Verkaufen: Crashkurs!: Mit CD-ROM [Taschenbuch]

Ich begrenze meinen Vorrat an Verkaufsratgebern auf genau drei Exemplare. Lambert Georg Greck - "Die Kunst des Verkaufens" (1936 Hanseatische Verlagsanstalt Hamburg), "Spring!" von Sebastian Turner (2000 - Verlag Hermann Schmidt, Mainz) und bislang "Vom Power-Seller zum Best-Seller" von eben diesem Klaus D. Krebs im Shaker-media von 2008). Letzteres ersetze ich durch "Verkaufen - Crashkurs"... weil da nicht nur zwei Jahre, sondern Welten liegen. "Verkaufen" ist ein Arbeitsbuch, das zur Verkäufer-Bibel wird. Ein Ratgeber, der Notizbuch wird, ein Nachschlagewerk, das immer wieder zur Hand genommen werden will. Handlich und inhaltsschwer. Ich erahne welche enormen Hintergründe und welches Praxiswissen der Autor hier destilliert und komprimiert auf den Punkt gebracht hat.
Lassen Sie sich auf das Buch ein, werden Sie es nicht mehr aus der Hand geben, verborgen Sie es, so werden Sie es nicht mehr wiederbekommen. Herrlich, mit welcher pointierten Lockerheit Klaus D. Krebs seine Bilder verankert. Ich bin begeistert!

Heiko Barten

Warum müssen Verkaufstrainer immer so viel versprechen? Da Ehrlichkeit auch für den Autor dieses Buches zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Verkäufers gehört, hätte er seine Tipps für die optimale Benutzung dieses Crash-Kurses zu Beginn statt erst am Schluss geben können. Denn da steht klipp und klar, dass es zur Verinnerlichung neuer Verhaltensmuster sehr viele Wiederholungen braucht. Oder anders gesagt: Ein schlechter Verkäufer wird selbst mit diesem guten Kurs nicht sofort zum Best-Seller.

Empfehlenswert sind die Tipps und Übungen von Klaus D. Krebs sicher für alle Verkäufer, die bereits eine überdurchschnittliche Performance vorweisen können und noch erfolgreicher werden möchten. Dieses Publikum setzt vielleicht nicht nur auf Selbstanalysen mittels Fragebögen, sondern sucht sich geeignete Sparringpartner. Diese werden dann nachfragen, wenn sie das Gefühl haben, die Antworten würden eher dazu dienen, Wunschvorstellungen zu befriedigen. Und ein guter Coach erweist sich als so guter Beobachter, dass er seinen Schützling nicht mit Fragen durchlöchern muss. Zumindest nicht mit so vielen, wie Klaus D. Krebs vorschlägt.

Als Crash-Kurs lässt sich dieser Ratgeber für Verkäufer zu Recht bezeichnen, weil es dem Autor gelingt, auf nur 110 Seiten alles vorzutragen, was in heutigen Verkaufskursen propagiert und geübt wird. Es würde der Qualität des Kurses allerdings nicht schaden, wenn der Leiter die Teilnehmenden noch klarer darauf hinwiese, dass eine Ente den Flug eines Adlers selbst mit den besten Gebrauchsanweisungen nicht erlernen wird. Immerhin ist der Kurs so klar aufgebaut, dass es möglich ist, sich ein eigenes Übungsprogramm zusammenzustellen. Nachdem der Autor in der Einleitung seine Absichten kurz vorstellte, beginnt er mit der ersten Phase eines Verkaufsprozesses, mit der Vorbereitung. Dazu gehören Produkte- und Kundenkenntnisse. Im dritten Kapitel geht es um die Kontaktphase, in der dem Einfühlungsvermögen besondere Beachtung geschenkt wird. Wie die Bedarfsermittlung erfolgen soll, wird danach abgehandelt, wobei mir die Kunst des Beobachtens leider zu kurz kommt. Weiter geht's mit der Definition des Angebots, den möglichen Einwänden des Kunden und den Abschlusstechniken. Und die letzten Kapitel bringen praxisnahe Tipps für die Nachbearbeitung, den Außendienst, den Verkauf per Telefon und die optimale Nutzung des Buches.

Mein Fazit: Falls man nicht dem Irrtum erliegt, die Lektüre dieses Buches mache aus einem durchschnittlichen Verkäufer einen Best-Seller, lohnt sich die Anschaffung. Denn Klaus D. Krebs komprimiert auf gut 110 Seiten die wesentlichen Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer. Auf der beigelegten CD finden Weiterbildungswillige zudem die im Buch abgedruckten Tabellen und Übersichten als PDF und Word-Dateien.