Auf dem Weg zum Profi im Verkauf. Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen [Taschenbuch]

Das vorliegende Buch zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass es praktisch jeden weiterbringen kann, der persönliche Verkaufsgespräche führt. Der Autor setzt zwei Schwerpunkte. Der erste Schwerpunkt ist die innere Einstellung des Verkäufers. Jeder Verkäufer hat in seinem Job Dinge, die er gerne mag und solche, die er nicht mag und die er daher zu vermeiden sucht. Wer an solchen persönlichen Schwachpunkte arbeitet, vermag seine Leistungsfähigkeit deutlich zu steigern. Der Autor bietet für diese Entwicklung kein Patentrezept, doch ihm gelingt, den Leser auf das Bestehen der Schwachpunkte, die Notwendigkeit, an diesen zu arbeiten und auf das sich so möglicherweise ergebene neue Potenzial aufmerksam zu machen. Wer kann ein Buch nicht bieten. Die Umsetzung muss in der Praxis durch den Leser erfolgen.

Der zweite Schwerpunkt ist die Analyse der Bedarfssituation beim Kunden. Grundlage dafür sind einige richtig gestellte Fragen. Beim Kauf eines Fernsehers statt "Was darf es kosten?" besser ein "Wie weit sitzen Sie vom Gerät weg? Welchen Stellenwert haben für Sie hochwertige Lautsprecher? Nutzen Sie regelmäßig Teletext?". So wird man vom Verkäufer zum Berater, der Kunde schöpft Vertrauen und ist eher kaufbereit, da er das Produkt bekommt, welches zu seinem Bedarf paßt. Gerade hier kann der Verkäufer, der die "inneren Schweinehunde" des ersten Schwerpunkts nicht kennt, sein Verkaufsgesprächsführung verbessern.

Auch wenn das Buch eher für den "einfachen" Verkauf (Business-to-Consumer in den Bereichen Einzelhandel, Finanzdienstleistungen etc.) gedacht ist, so kann man auch beim persönlichen Beratungsgespräch im B2B-Bereich davon profitieren. Es holt die konstruktive Gesprächsführung auf eine etwas einfachere Ebene und bereit so eine günstigere Ausgangslage für das eigentliche Verkaufsgespräch.

Fazit: Ein sehr praxisorientiertes Buch, das sicherlich vielen Verkäufer weiterbringen kann. Der Autor zeigt, dass er genau weiss, wovon er schreibt. Seine Erfahrungen als Verkaufstrainer haben ihm geholfen, die Praxisdarstellungen und Schwerpunkte an den richtigen Stellen zu setzen.

Das der Autor in der Versicherungsbranche gearbeitet hat, merkt man bei dem Beispiel zum Verkauf einer Pensionsversicherung. Es wird ein komplettes Verkaufsgespräch aufgezeigt, welches immer wieder mit Anmerkungen des Autors versehen ist. So bekommt man nach und nach ein Gefühl dafür, wie man im Gespräch am Besten vorgehen sollte und wie man Fehler vermeidet.

Sehr hilfreich für jedes Verkaufsgespräch ist die Einwandsbehandlung. Also welche Sätze sollte man parat haben, wenn der Kunde mit folgenden Äußerungen reagiert:
- Ich überlege es mir noch
- Das ist mir zu teuer
- Ich möchte zuerst mit ... sprechen
- Ich unterschreibe heute nichts.
- Ihr Kollege vom Konkurrenzunternehmen ist billiger.

Zur weiteren Vertiefung werden auch noch branchenspezifische Einwände (Versicherung, Bank, Möbelhandel, Computer, Autohandel etc.) behandelt. Herndl macht Mut, indem er sagt, dass der Einwand kein Zeichen ist, daß der Kunde nicht kaufen will, sondern das noch nicht alles besprochen worden ist oder der Kunde ein Kaufmotiv spürt, aber Angst vor dem Abschluß hat. Wichtig ist es daher, auf den Kunden einzugehen, weil der Kunde ansonsten mit dem Kaufmotiv, welches er bereits gefunden hat, ein paar Tage oder Stunden später bei einem anderen Unternehmen kaufen wird.

Weiterhin geht der Autor auf die Telefonakquise und die Einstellung des Verkäufers zu seiner Tätigkeit ein. Typische Ausreden im Verkauf, also wenn der Verkäufer seine "rote Linie" (wird auch als "innerer Schweinehund" bezeichnet) nicht überschreitet, werden aufgeführt, wie z.B.:
- Der Kunde will noch überlegen.
- Jetzt ist das Sommerloch, Winterloch etc.
- Die Konkurrenz hat bessere Produkte.
- Der Kunde mag mich nicht.
- Der Kunde passt nicht zu unseren Produkten.
- Die Situation beim Kunden war ungünstig.

Der Verkäufer wird hierbei angehalten über seine eigenen "roten Linien" nachzudenken. Womit entschuldigt er sich immer wieder und wie kann er diese Linie im Verkaufsgespräch überschreiten.

Die Techniken aus dem Buch sind stimmig und gut anwendbar. Ich habe bereits selber einige Techniken angewandt und bin überrascht, wie gut diese funktionieren. Wenn jemand also interessiert daran ist, seine Verkaufspraktiken zu optimieren, kann ich dieses Buch auf jeden Fall empfehlen.