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Produktbeschreibungen
Neue Zürcher Zeitung
Die Komplexität der Verhandlungskunst
Ww. Vor allem in der angelsächsischen Literatur gibt es viele Bücher über die Verhandlungstheorie und ihre praktische Anwendung. Mehrere amerikanische Universitäten haben Abteilungen und Ausbildungen, die sich speziell diesem Thema widmen. Demgegenüber gibt es relativ wenige vergleichbare Publikationen auf deutsch. Erst in jüngerer Zeit erfuhr in der germanischen Sprachregion die wissenschaftliche Arbeit in diesem Bereich eine Aufwertung. Für den aus Basel stammenden Raymond Saner, der sich unter anderem in den Vereinigten Staaten weiterbildete, steht die Verhandlungspolitik und Konfliktlösung schon seit gut zwei Jahrzehnten im Mittelpunkt seiner täglichen Arbeit. Saner und seine Lebensgefährtin Lichia Yiu, die der gleichen wissenschaftlichen Leidenschaft erlegen ist, geben einzeln oder gemeinsam inzwischen weltweit meist wirtschaftspolitisch ausgerichtete Seminare über die Technik der Verhandlungsführung. Universitäten, internationale Institutionen, Unternehmen und die Wirtschaftsdiplomatie – auch das Bundesamt für Aussenwirtschaft in Bern – gehören zur Kundschaft. Jetzt hat Saner sein wissenschaftliches Wissen und seine praktischen Seminarerfahrungen zur Verhandlungstechnik in einem relativ einfach lesbaren rund 250seitigen Buch zusammengefasst. Es geht von der Feststellung aus, dass Konflikt und Verhandlung einen unabdingbaren Teil der menschlichen Existenz bilden. Aus der Konfliktfähigkeit resultieren Streitigkeiten und Kriege, die Kooperationsfähigkeit setzt Verhandlungswillen voraus. Saners Schrift konzentriert sich im wesentlichen auf diesen zweiten Aspekt. Dabei geht sie von der Erkenntnis aus, dass ein Erfolg bei Verhandlungen oft kein Zufall, sondern das Ergebnis guter Planung und besonderer Fähigkeiten ist. Zwar sind einige dieser Fähigkeiten sicherlich angeboren, doch zeigt die Praxis, dass im allgemeinen zwei Drittel erlernbar sind. Daraus lässt sich ableiten, dass das Sammeln möglichst umfassender Kenntnisse, die Planung und gegebenenfalls eine Zwischenauswertung bei mehrphasigen Gesprächen wahrscheinlich die wichtigsten Teile eines Verhandlungsprozesses darstellen. Sie können den tatsächlichen Verlauf der direkten Auseinandersetzung entscheidend mitprägen. Auf diesem Hintergrund analysiert Saner in verschiedenen Kapiteln die verschiedenen Elemente, die auf Verhandlungen einwirken. Schlagworte sind etwa distributive und integrative Verhandlung, Motivation, Strategie, Taktik, Verhalten, Kommunikation, kulturell verursachte Reibungsprobleme, Stress oder Delegationsführung.
Raymond Saner: Verhandlungstechnik. Verlag Paul Haupt, Bern, Stuttgart und Wien 1997. ISBN 3-258-05516-5.
Kurzbeschreibung
Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis sorgfältiger Planung sowie besonderer Fähigkeiten. Einige sind angeboren, andere erlernt. Geschickte Verhandlungsführung, das zeigt der Psychologe und Ökonom Dr. Raymond Saner in diesem Buch aufgrund langjähriger Erfahrung als Verhandlungstrainer und Hochschullehrer, ist zu zwei Dritteln erlernbar. Und dennoch wird fast niemand gezielt auf diese Alltagsaufgabe vorbereitet. Saner bietet nun, ohne auf wissenschaftliche Genauigkeit zu verzichten, eine leicht verständliche und spannende Anleitung. Er begnügt sich dabei nicht mit den üblichen, meist viel zu einfach gestrickten Tips, wie man überall und mit jedem erfolgreich verhandeln kann. Statt dessen teilt er, für den Akademiker ebenso nützlich wie für den Praktiker, die Vielfalt der Verhandlungspraxis derart ein, dass die allgemeinen Gesetzmässigkeiten nach und nach freigelegt werden. Das Ziel dieses Vorgehens ist es, gleichsam das Wesen der Verhandlung aus einer Vielzahl von Erfahrungen des Autors wie auch des Lesers herauszuschälen. Dieses Verständnis der Vorgänge bei einer Verhandlung ist erheblich wichtiger in der Praxis als eine blosse Sammlung von Rezepten ohne theoretisches Konzept. Auf der anderen Seite wäre auch die beste Theorie ohne praktische Anwendung nur die Hälfte wert. Das Buch enthält daher eine Reihe anschaulicher Beispiele und Fallstudien aus Wirtschaft und Politik sowie rund 70 Grafiken. Dabei hat der Autor grössten Wert darauf gelegt, seinen Text zugleich unterhaltsam und doch straff zu gestalten.
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