Verhandlungen gewinnt man im Kopf: Erfolgreich kommunizieren mit Neuro-Strategien [Gebundene Ausgabe]

Die aktuelle Hirnforschung ist sicherlich spannend und bestätigt so manche Hypothese, mit der im Persönlichkeitstraining schon lange erfolgreich gearbeitet wird. Allerdings geht der Autor in diesem Buch allzu marktschreierisch vor: Unprofessionalität killt jeden Verhandlungserfolg" - wer wäre auf eine solche Überschrift nicht gekommen? Erklärt wird das kleine 1x1 der Verhandlung, für einen Einsteiger sicherlich gelungen und lesenswert. Ärgerlich allerdings ist, dass vieles in den Raum gestellt wird, ohne auch nur eine Quelle für die Behauptung zu benennen, noch dem Leser die Chance gegeben wird, bestimmte Fragestellungen über weitere Literaturverweise zu vertiefen.
Das kleine 1x1 der Verhandlung mit ein wenig STAB-Typologie, ein wenig DISG-Modell garniert mit NLP und das alles nur sehr rudimentär, im Seminar sicherlich sehr unterhaltsam, für eine Buchpublikation zu wenig! Recht hat der Autor: Verhandlungen gewinnt man im Kopf", auch wenn man in alter Marketingmanier die Neurostrategien entdeckt".
Mein Fazit: Wer in das Thema unterhaltsam einsteigen will, ein guter Kauf zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wer dicke Bretter bohren will" sollte Alternativen in Erwägung ziehen. Für mich war dieses Buch ein unterhaltsamer Nachmittag an der Costa Verde.

Gleich zu Beginn des Buches beklagt sein Autor, dass insbesondere wir etwas obrigkeitshörige Deutsche nur ungern verhandeln und fordert uns auf, dies zu ändern. Kinder, so schreibt er, seien hervorragende Verhandler. Aber diese Eigenschaft verliert sich dann leider immer mehr. Mit dem obigen Zitat nennt er indirekt auch den Grund dafür. Was er von uns verlangt, ist zumindest in unserer Gesellschaft negativ besetzt und wird gerne in die Nähe unsittlichen Verhaltens gebracht. Natürlich hat niemand sein genetisch programmiertes berechnendes und manipulierendes Verhalten verlernt. Wir verstecken es nur gern.

Dieses Buch wurde vorrangig für Leute geschrieben, die beruflich verhandeln und die Bandbreite ihrer Möglichkeiten verbessern wollen. In erster Linie nennt der Autor hier Einkäufer und Verkäufer. Aber auch der gewöhnliche Leser wird aus diesem Buch eine Reihe interessanter Erkenntnisse ziehen können. Ob er dies dann auch gleich praktisch umsetzen kann, ist eine ganz andere Frage.

Der Autor beruft sich bereits im Untertitel seines Buches auf die Neuro-Wissenschaften. Doch leider findet der Leser keinen einzigen Literaturhinweis in diese Richtung. Das ist zunächst verwirrend. Gleich nach der Einführung und dem ersten Kapitel, in denen wir wiederholt dazu aufgefordert werden, uns nicht ohne zu verhandeln mit allem zufrieden zugeben, erhalten wir im 2. Kapitel einige hervorragende Beispiele für durch schlechte Vorbereitung verlorene Verhandlungen (oder Streitgespräche). Als Paradebeispiel analysiert Gamm die Diskussion zwischen Alice Schwarzer und der von ihr sträflich unterschätzten Verona Feldbusch bei Kerner im Juni 2001. Wer diese spektakuläre Sendung gesehen hat, wird sie noch gut im Gedächtnis haben. Am Ende des Kapitels erläutert uns der Autor dann sieben Grundregeln für das Verhandeln und Kommunizieren.

Theorie ist nicht unbedingt seine Stärke, und so wirken seine wissenschaftlichen Erklärungen stets etwas fremdartig und aufgezwungen. Der Text wird erst immer dann wirklich gut, wenn sein Autor seine Ausflüge in ungewohntes Territorium beendet und zu seiner praktischen Erfahrung zurückkehrt. So beginnt das dritte Kapitel, in dem es um die Verhandlungsvorbereitung geht, mit einem detailliert analysiertem Fallbeispiel, nämlich dem Boxkampf zwischen Muhammad Ali und George Foreman 1974 in Zaire. Ali gewann dieses Gefecht wegen seiner klugen und äußerst geschickten Vorbereitung, obwohl er keineswegs der Favorit war. Und damit wir ähnlich clever in Verhandlungen gehen, beschreibt der Autor im Folgenden sehr ausführlich, wie wir über das Sammeln von Informationen und die Einstellung auf die Gegenseite unsere Chancen erhöhen können.

Insbesondere erläutert Gamm die so genannte STAB-Typologie, die vier grundlegende Verhaltensweisen von Personen in Verhandlungen unterscheidet (strukturorientiert, treueorientiert, aktionsorientiert, beziehungsorientiert). Diese Typisierungen werden zunächst ausführlich beschrieben und anschließend auf der Verhandlungsebene in Beziehung zueinander gesetzt. Auf diese Weise lernen wir, was wir vorrangig für ein Typ sind und was wir tun sollen, wenn wir auf einen der genannten Typen treffen. An dieser Stelle tritt somit ein wesentliches Problem ans Licht. Unser Verhandlungsgeschick hängt nämlich in erster Linie von unserer Fähigkeit ab, uns auf andere einzustellen und unser eigenes unbewusstes Verhalten plötzlich bewusst zu kontrollieren. Das kann nicht jeder gleich gut.

Damit wir uns in dieser Beziehung verbessern, empfiehlt uns der Autor die so genannte neurolinguistische Programmierung (NLP) ohne allerdings sehr ausführlich darauf einzugehen. Schließlich kommt er zu Definition von Verhandlungszielen und dem Auffinden einer optimalen Strategie, um diese Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Das Kapitel endet mit verschiedenen Hinweisen zu unseren Äußerlichkeiten, die stets den ersten Eindruck von uns dominieren, auch wenn wir das nicht immer wahrhaben wollen.

Im nächsten Kapitel erfahren wir gleich zu Beginn, wie wir uns gegen die verschiedensten Manipulationsversuche wehren können. Indirekt enthält dieser Teil somit natürlich auch einige hinreichend bekannte Tricks, wie man Gesprächspartner aus dem Tritt bringt. Eine solche Methode ist beispielsweise eine selbst gerade erfundene oder aus dem Zusammenhang gerissene Statistik, die die eigene Argumentation stützt. Damit werden Fakten suggeriert, die es gar nicht gibt. Dieser Trick ist besonders bei Politikern sehr beliebt.

Im Weiteren befasst sich der Autor mit Fragetechniken, Einwänden bei Präsentationen und so genannten Verhandlungsmobbern, die gerne einmal die sachbezogene Verhandlungsebene verlassen und persönlich werden. Schließlich verdeutlicht er uns, dass eine Situation, in der sich ein Mensch befindet, oft stärker ist als er selbst. Verkäufer nutzen das nicht selten gnadenlos aus, indem sie uns in eine emotionale Lage manövrieren, in der wir ihnen Sachen abkaufen, von denen wir vorher nicht einmal wußten, dass wir sie brauchen.

Im letzten Kapitel lernen wir dann noch unter der Überschrift "Die Macht der positiven Beziehung" neun Regeln für erfolgreiche Verhandlungen kennen.

Fazit.
Ein gelungenes Buch, aus dem Menschen, die beruflich verhandeln müssen, sicher viel lernen können. Es ist bestimmt auch eine Fundgrube für Leute, die im privaten Bereich Lust zum Verhandeln haben. Zwar beruft sich der Autor auf neuste Erkenntnisse aus den Neuro-Wissenschaften, die meisten dieser Aussagen sind aber nichts weiter als nun auch wissenschaftlich begründete Erfahrung, die keineswegs neu ist. Insofern erscheint mir der wissenschaftliche Bezug reichlich übertrieben. Menschen sind nun einmal keine rationalen Wesen. Wie man dies zum Erreichen seiner Verhandlungsziele ausnutzt, kann man in diesem Buch zumindest theoretisch von einem Praktiker lernen.

Ein spannender Titel: geht es um das Gewinnen von Verhandlungen oder um erfolgreiches Verhandeln?

In seiner Einführung stellt Gramm fest, dass Deutschland im internationalen Vergleich beim Thema "Verhandeln" nur im unteren Drittel liegt. Das will er ändern helfen. Was ist sein Zielsetzung? "Die besten Verhandlungen sind die, in denen sich jeder der Verhandlungspartner zum Schluss als Gewinner führen kann."

Was ist sein Rezept dazu? "Mittel und Wege zu finden, möglichst alle Beteiligten zufriedenzustellen und dafür Rechnung zu tragen, dass niemand sein Gesicht verlieren muss." Und das Buch soll aufzeigen, "wie man sich richtig vorbereitet und richtig agiert."

Da es in unserem Kopf laut Gramm ein soziales und eine ökonomisches System gibt, müssen beide in Verhandlungen aktiviert und in Einklang gebracht werden. Das Buch soll dabei helfen, damit zu beginnen!

Nach einer Einführung in Verhandlungsanlässe und der Darstellung, dass Professionalität nie schadet, kommt der Autor auf S. 62 zu den von Christian E. Elger entwickelten sieben Grundregeln der Neurowissenschaft für Verhandeln und Kommunizieren:

1. Das Belohnungssystem ist die zentrale Schaltstelle.
2. Das Ultimatumsspiel ist überall.
3. Vorinformationen beeinflussen die Erwartungen und das Verhalten.
4. Jedes Gehirn ist anders.
5. Es gibt keine Fakten ohne Emotionen.
6. Erfahrungen bestimmen das Verhalten.
7. Situationen können eine nicht vorhersehbare Eigendynamik entwickeln.

Ja, da ist sicherlich etwas dran, doch haben diese sieben Regeln wirklich diesen hohen Neuigkeitswert? Und auch der Merksatz auf Seite 65: "Die sieben Grundregeln der Neurowissenschaften zum Verhandeln und Kommunizieren haben allgemeine Gültigkeit" - erinnert mich eher an eine Tautologie. Grundregeln sollten m.E. allgemein gültig sein.

Auch was Gramm auf den nächsten gut 140 Seiten ausbreitet ist nicht unbedingt falsch. Da ist von vielen aktuellen Strömungen etwas dabei (DISG, NLP, TA...). Das Ganze erweckt den Eindruck einer sehr ausführlichen Beschreibung der Trainings, die ich bei Gramm besuchen kann. Entsprechend lässt die Darstellungstiefe der Ansätze noch Optimierungspotenzial erkennen.

Mein Tipp: lieber die Hintergrundansätze von Gramm im Original lesen und selbst darüber reflektieren. Oder ein wenig Unterhaltung genießen. Dann genügt aber auch der Videomitschnitt, der über seine Homepage abrufbar ist.