Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken f�r schwierige F�lle: Amazon.de: Matthias Schranner, Ari Gosch: Bücher

Aus der Amazon.de-Redaktion

"Ein Geschäft ist immer dann gut, wenn beide Seiten zufrieden sind", heißt es in Asien. Meist geht dem Gefühl der Zufriedenheit eine Verhandlung voraus. Und auch im ganz alltäglichen Leben, in der Partnerschaft, der Kindererziehung oder dem Beruf läuft nichts ohne Besprechung des Für und Wider der eigenen Meinung und der des Partners. Oft laufen diese Angleichungen der Standpunkte auch relativ zügig und ohne größere Probleme ab. Was aber tun, wenn die Standpunkte unüberbrückbar scheinen und sich nur noch Grabenkrieg oder Aufgabe anbieten? Hierzu hat sich Matthias Schranner in seinem Buch Gedanken gemacht.

Der ehemalige Verhandlungsführer der Polizei baut auf seine Erfahrungen bei Geiselnahmen, Banküberfällen und Verhören auf -- und extrahiert aus diesen sehr schwierigen Situationen Gesetzmäßigkeiten für Verhandlungen, die auch dem unbescholtenen Bürger das tägliche Leben erleichtern. Denn die Verhaltensweisen, nach denen Menschen in Verhandlungsgesprächen reagieren, sind in den meisten Fällen ähnlich.

Und so hat Schranner seine Ratschläge in sieben "Gesetze" des Vorgehens eingebettet, die von der Vorbereitung über die Erarbeitung einer geschickten Verhandlungsstrategie bis hin zur Entdeckung von Machtstrukturen und zur Einhaltung von Vereinbarungen reichen. Schon die Kapitel über die sinnvolle Vorbereitung von Verhandlungen in dem 250 Seiten starken Werk sind höchst lesenswert und bergen auch für gewiefte Verhandler interessante Aspekte.

So richtig spannend wird das Buch aber erst, wenn die Vorgehensweisen für richtige harte Fälle beschrieben werden, die den überwiegenden Teil des Werkes ausmachen. Wie etwa bekommen Sie "in feindlichem Terrain" Ihren Partner schon vor Verhandlungsbeginn von seinem "Thron" herunter? Ganz einfach: Bleiben Sie zwei Schritte nach Betreten des Verhandlungsraumes stehen und begrüßen Sie ihn vorerst mit Kopfnicken. Der Partner wird unweigerlich aufstehen und Ihnen entgegen gehen. Punktgewinn! Und wann und wie sollten Sie Macht demonstrieren oder einsetzen? Wann hilft drohen, wann betteln, wann nachgeben? Wie gehen Sie mit Stress um? Schranner bringt hier gute, klar verständliche Tipps, Tricks und Vorgehensweisen. Gut: Eingängige Grafiken untermauern das Geschriebene.

Das klar strukturierte Buch ist nicht nur hervorragend geeignet, sich im Berufsleben besser zu positionieren, geschickter über die eigene Position zu verhandeln oder bessere Verkaufs- und Auftragsergebnisse zu erzielen. Selbst für den privaten Bereich, etwa zur Vermeidung (oder zum Überstehen) eines Rosenkrieges finden sich hier sehr interessante, gut nachvollziehbare Anmerkungen. Und das Beste: Schranners Werk ist so eingängig und auch spannend geschrieben, dass der erste Lesevorgang voraussichtlich in einem Rutsch erfolgt. Deshalb die klare Wertung: Höchst empfehlenswert. --Horst-Joachim Hoffmann -- Dieser Text bezieht sich auf eine andere Ausgabe: Gebundene Ausgabe .

Kurzbeschreibung

Matthias Schranner, selbst jahrelang Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen und anderen Verbrechen, schildert seine nachweislich erfolgreichen Verhandlungstechniken. Mithilfe zahlreicher Praxisbeispiele erläutert er verschiedene Vorgehensweisen für Gehalts-, Verkaufs- und Vertragsverhandlungen mit einzelnen Kunden, Geschäftspartnern und Kundengruppen.

Ein Hörbuch für Mitarbeiter und Führungskräfte, die zukünftig überall souverän und erfolgreich verhandeln möchten. Er kennt Verhandlungen unter Extrembedingungen wie kein anderer. Er ist der Experte für schwierige Verhandlungen.

Der Verhandlungsprofi Matthias Schranner kennt alle Tipps und Tricks - und vor allem alle Fehler. - n-tv -

Die Mischung aus Expertise, rhetorischem Geschick und brutaler Nüchternheit, mit der Schranner die unterschiedlichsten Situationen analysiert, überzeugt alle Zweifler. - McKinsey -

5 Audio-CDs, 1 Bonus-CD im MP3-Format, Laufzeit ca. 5:15 Stunden.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

35 von 37 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Spannend und lehrreich! 28. September 2005

Von "wernerdrger"

Format:Gebundene Ausgabe

Was will ein Geiselnehmer wirklich, wenn er mit der Polizei verhandelt? Geht es ihm nur um ein Fluchtauto und ein Lösegeld? Oder geht es ihm vielmehr um die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit oder seiner Ex-Freundin? Die erste Forderung (Auto, Lösegeld) kann vordergründige Position sein, die zweite (Aufmerksamkeit) das wahre Motiv. Wer gut verhandeln will, muss beides sauber unterscheiden können.

Anhand solcher Beispiele aus seiner Polizistenlaufbahn macht Autor Schranner deutlich, worauf es beim Verhandeln ankommt. Zwar wird es der Leser kaum mit Verbrechern zu tun bekommen. Aber in Stresssituationen, wie es Verhandlungen nun einmal sind, laufen oft dieselben Verhaltensmuster ab. Zum Beispiel neigen wir dazu, bei Angriffen mit Gegenangriffen zu reagieren. Schranner legt nüchtern dar, warum solche Reaktionen immer falsch sind. Seine These: Man kann kaum die Aktion des Verhandlungspartners, dagegen sehr gut die eigene Reaktion beeinflussen.

Die Kritik, dass wenig Beispiele aus dem Geschäftsleben enthalten sind, ist berechtigt. Allerdings erhebt das Buch nicht den Anspruch, alle Aspekte von A bis Z zu klären. Es geht mehr ums Grundsätzliche, das sich auf unterschiedliche Situationen übertragen lässt. Vor diesem Hintergrund ist dieses mit leichter Feder geschriebene Buch eindeutig zu empfehlen.

Als Ergänzungslektüre für Gehaltsverhandlungen empfehle ich "Geheime Tricks für mehr Gehalt" von Martin Wehrle, eines meiner Lieblingsbücher. Auch "Das Harvard-Konzept" von Roger Fisher u.a. aus dem Campus-Verlag liefert weitere Aspekte (allerdings schneiden sich einige Thesen der Autoren mit denen von Schranner).

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29 von 32 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Klar und präzise formuliert. Für Amateure und Profis. 6. Januar 2002

Von Martin Rastetter

Ich habe mir das Buch gekauft, weil es einen relativ günstigen Preis hat und ich beruflich sehr viele Besprechungen zu führen habe. Der Untertitel "... schwierige Fälle" deutet darauf hin, daß das Buch hauptsächlich für erfahrene Verhandlungsführer gedacht ist. Ich persönlich halte es für jede Person empfehlenswert, die eine für sich wichtige
Besprechung vorzubereiten hat. Oftmals hat man nämlich hinterher den Eindruck im Gespräch der Unterlegene gewesen oder sogar über den Tisch gezogen worden zu sein. Dieses Buch gibt von den Grundlagen bis zu den feinen Details Aufschluß darüber, wie man erfolgreich verhandelt und diskutiert.
Dabei bedient sich der Autor einer verständlichen Sprache. Er gibt auch konkrete Beispiele, die sich oft leicht auf einen selbst betreffende Situationen übertragen lassen.
Es ist gerade im heutigen Berufsleben wichtiger denn je, sich auch in teilweise unbedeutenden Besprechungen keine Fehler zu erlauben. Die Hinweise sind sogar im privaten Umfeld von großem Nutzen.
Bei allen schwierigen Fällen ziehe ich dieses Buch immer noch zu meinen persönlichen Vorbereitungen hinzu. Es ist das beste Buch, was ich bisher zu diesem Themengebiet gelesen habe - erst Recht zu diesem Preis.

13 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Sehr gut geschrieben, hier und da etwas schwammig 30. Mai 2005

Von Ein Kunde

Das Buch ist klar strukturiert und wunderbar leicht geschrieben. Die (ausführlichen) Beispiele sind sehr interessant und spannend zu lesen. Da sie zum überwiegenden Teil dem Polizei-Alltag entnommen sind, verdeutlichen sie an extremen Verhandlungsfällen (Geiselnahmen) bestimmte Taktiken - doch sind dies Situationen, die für die meisten Leser greifbar sind?

Ich für meinen Teil hätte mir mehr Beispiele aus jenen Bereichen gewünscht, bei denen keiner der beiden Verhandlungsteilnehmer im Konflikt mit dem Gesetzt steht. Denn genau für solche Fälle werden die wichtigen Beispiele etwas schwammig.

Mein Fazit: Das Buch ist ohne Frage lesenswert. Meinem Geschmack nach fehlt es jedoch an einigen Stellen an Beispielen aus dem Wirtschaftsleben, die ebenso präzise und spannend beschrieben sind wie jene aus dem verbrecherischen Millieu. Ein absoluter Bonus des Buches ist die übersichtliche, klare Struktur und der angenehme Schreibstil.