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Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle [Broschiert]

Matthias Schranner
4.2 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (44 Kundenrezensionen)
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  Alle Preisangaben inkl. MwSt.
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Kurzbeschreibung

1. August 2001
Anhand zahlreicher Praxisbeispiele aus dem privaten und beruflichen Bereich werden verschiedene Techniken erläutert, wie man erfolgreich in Gehalts-, Verkaufs- und Vertragsverhandlungen vorgeht. Denn fast jeden Tag führen wir Verhandlungen, welche oft einen unbefriedigenden Verlauf nehmen: weil wir gestreßt sind, weil wir mit aggressivem oder unfairem Verhalten konfrontiert sind oder weil uns die Situation schlicht überfordert. Dieses Buch zeigt jedoch, wie durch gründliche Vorbereitung, eine ausgesuchte Strategie und zielgerichtete Taktik beide Seiten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis gelangen. Wenn Sie Herrn Schranner als Redner buchen möchten, kontaktieren Sie bitte die Econ Referenten-Agentur.

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Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle + Teure Fehler: Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen + Der Verhandlungsführer: Taktiken, die zum Erfolg führen
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Produktinformation

  • Broschiert: 256 Seiten
  • Verlag: Econ (1. August 2001)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3430180686
  • ISBN-13: 978-3430180689
  • Größe und/oder Gewicht: 21,6 x 13,6 x 2,2 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.2 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (44 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 15.943 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Produktbeschreibungen

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"Ein Geschäft ist immer dann gut, wenn beide Seiten zufrieden sind", heißt es in Asien. Meist geht dem Gefühl der Zufriedenheit eine Verhandlung voraus. Und auch im ganz alltäglichen Leben, in der Partnerschaft, der Kindererziehung oder dem Beruf läuft nichts ohne Besprechung des Für und Wider der eigenen Meinung und der des Partners. Oft laufen diese Angleichungen der Standpunkte auch relativ zügig und ohne größere Probleme ab. Was aber tun, wenn die Standpunkte unüberbrückbar scheinen und sich nur noch Grabenkrieg oder Aufgabe anbieten? Hierzu hat sich Matthias Schranner in seinem Buch Gedanken gemacht.

Der ehemalige Verhandlungsführer der Polizei baut auf seine Erfahrungen bei Geiselnahmen, Banküberfällen und Verhören auf -- und extrahiert aus diesen sehr schwierigen Situationen Gesetzmäßigkeiten für Verhandlungen, die auch dem unbescholtenen Bürger das tägliche Leben erleichtern. Denn die Verhaltensweisen, nach denen Menschen in Verhandlungsgesprächen reagieren, sind in den meisten Fällen ähnlich.

Und so hat Schranner seine Ratschläge in sieben "Gesetze" des Vorgehens eingebettet, die von der Vorbereitung über die Erarbeitung einer geschickten Verhandlungsstrategie bis hin zur Entdeckung von Machtstrukturen und zur Einhaltung von Vereinbarungen reichen. Schon die Kapitel über die sinnvolle Vorbereitung von Verhandlungen in dem 250 Seiten starken Werk sind höchst lesenswert und bergen auch für gewiefte Verhandler interessante Aspekte.

So richtig spannend wird das Buch aber erst, wenn die Vorgehensweisen für richtige harte Fälle beschrieben werden, die den überwiegenden Teil des Werkes ausmachen. Wie etwa bekommen Sie "in feindlichem Terrain" Ihren Partner schon vor Verhandlungsbeginn von seinem "Thron" herunter? Ganz einfach: Bleiben Sie zwei Schritte nach Betreten des Verhandlungsraumes stehen und begrüßen Sie ihn vorerst mit Kopfnicken. Der Partner wird unweigerlich aufstehen und Ihnen entgegen gehen. Punktgewinn! Und wann und wie sollten Sie Macht demonstrieren oder einsetzen? Wann hilft drohen, wann betteln, wann nachgeben? Wie gehen Sie mit Stress um? Schranner bringt hier gute, klar verständliche Tipps, Tricks und Vorgehensweisen. Gut: Eingängige Grafiken untermauern das Geschriebene.

Das klar strukturierte Buch ist nicht nur hervorragend geeignet, sich im Berufsleben besser zu positionieren, geschickter über die eigene Position zu verhandeln oder bessere Verkaufs- und Auftragsergebnisse zu erzielen. Selbst für den privaten Bereich, etwa zur Vermeidung (oder zum Überstehen) eines Rosenkrieges finden sich hier sehr interessante, gut nachvollziehbare Anmerkungen. Und das Beste: Schranners Werk ist so eingängig und auch spannend geschrieben, dass der erste Lesevorgang voraussichtlich in einem Rutsch erfolgt. Deshalb die klare Wertung: Höchst empfehlenswert. --Horst-Joachim Hoffmann

Pressestimmen

"Herrler klingt nicht aufgesetzt und betont dennoch ausreichend star, damit das Hörbuch nicht langweilig wird." (Der-Hoerspiegel.de) -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

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Kundenrezensionen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen
39 von 41 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Spannend und lehrreich! 28. September 2005
Format:Broschiert
Was will ein Geiselnehmer wirklich, wenn er mit der Polizei verhandelt? Geht es ihm nur um ein Fluchtauto und ein Lösegeld? Oder geht es ihm vielmehr um die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit oder seiner Ex-Freundin? Die erste Forderung (Auto, Lösegeld) kann vordergründige Position sein, die zweite (Aufmerksamkeit) das wahre Motiv. Wer gut verhandeln will, muss beides sauber unterscheiden können.
Anhand solcher Beispiele aus seiner Polizistenlaufbahn macht Autor Schranner deutlich, worauf es beim Verhandeln ankommt. Zwar wird es der Leser kaum mit Verbrechern zu tun bekommen. Aber in Stresssituationen, wie es Verhandlungen nun einmal sind, laufen oft dieselben Verhaltensmuster ab. Zum Beispiel neigen wir dazu, bei Angriffen mit Gegenangriffen zu reagieren. Schranner legt nüchtern dar, warum solche Reaktionen immer falsch sind. Seine These: Man kann kaum die Aktion des Verhandlungspartners, dagegen sehr gut die eigene Reaktion beeinflussen.
Die Kritik, dass wenig Beispiele aus dem Geschäftsleben enthalten sind, ist berechtigt. Allerdings erhebt das Buch nicht den Anspruch, alle Aspekte von A bis Z zu klären. Es geht mehr ums Grundsätzliche, das sich auf unterschiedliche Situationen übertragen lässt. Vor diesem Hintergrund ist dieses mit leichter Feder geschriebene Buch eindeutig zu empfehlen.
Als Ergänzungslektüre für Gehaltsverhandlungen empfehle ich "Geheime Tricks für mehr Gehalt" von Martin Wehrle, eines meiner Lieblingsbücher. Auch "Das Harvard-Konzept" von Roger Fisher u.a. aus dem Campus-Verlag liefert weitere Aspekte (allerdings schneiden sich einige Thesen der Autoren mit denen von Schranner).
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8 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Nicht neu - aber deutlich 6. Mai 2003
Von Ein Kunde
Format:Broschiert|Verifizierter Kauf
Tatsächlich geht das Buch letztlich weniger auf Verhandlungen im Grenzbereich ein, als der Titel vermuten läßt. Wer sich mit Kommunikation schon intensiver beschäftigt hat, wird die Ratschläge sicher auch alle kennen: Motive ergründen, Fragen stellen... Bestechend an diesem Buch ist jedoch, wie gut es sich lesen läßt. Die Abbildungen sind einprägsam und helfen vielleicht, die Binsenweisheiten der Gesprächsführung, die trotzdem so oft nicht beachtet werden, wieder bewußt zu machen. Dies ist dem Buch aber auch gelungen.
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32 von 35 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Ich habe mir das Buch gekauft, weil es einen relativ günstigen Preis hat und ich beruflich sehr viele Besprechungen zu führen habe. Der Untertitel "... schwierige Fälle" deutet darauf hin, daß das Buch hauptsächlich für erfahrene Verhandlungsführer gedacht ist. Ich persönlich halte es für jede Person empfehlenswert, die eine für sich wichtige
Besprechung vorzubereiten hat. Oftmals hat man nämlich hinterher den Eindruck im Gespräch der Unterlegene gewesen oder sogar über den Tisch gezogen worden zu sein. Dieses Buch gibt von den Grundlagen bis zu den feinen Details Aufschluß darüber, wie man erfolgreich verhandelt und diskutiert.
Dabei bedient sich der Autor einer verständlichen Sprache. Er gibt auch konkrete Beispiele, die sich oft leicht auf einen selbst betreffende Situationen übertragen lassen.
Es ist gerade im heutigen Berufsleben wichtiger denn je, sich auch in teilweise unbedeutenden Besprechungen keine Fehler zu erlauben. Die Hinweise sind sogar im privaten Umfeld von großem Nutzen.
Bei allen schwierigen Fällen ziehe ich dieses Buch immer noch zu meinen persönlichen Vorbereitungen hinzu. Es ist das beste Buch, was ich bisher zu diesem Themengebiet gelesen habe - erst Recht zu diesem Preis.
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22 von 25 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Sehr gute Vorbereitung für jede Verhandlungssituation! 25. Dezember 2001
Format:Broschiert
Schranner schafft es auf kurzweilige Art, das Wesen von Verhandlungen zu erläutern. Dem Leser wird ein systematischer Zugang zu diesem Thema ermöglicht. Ich kann mich mit dem erworbenen Hintergrundwissen viel besser und systematischer auf meine Verhandlungen - und vor allem meine Verhandlungspartner- einstellen. Dies ist eines der wenigen Bücher, die ich in einem Zug durchgelesen habe. Ich freue mich schon auf die vielen schwierigen Verhandlungen im neuen Jahr. Ich werde bestimmt bessere Ergenisse erzielen (außer mein Verhandlungspartner hat das Buch auch studiert).
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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Grundlagenwerk für Verhandlungen 19. Februar 2008
Format:Audio CD
Das Buch ist ein echtes Basiswerk zum Thema Verhandlungen. Manchmal kommen einem die Parallelen zur polizeilichen Verhandlungen etwas an den Haaren herbei gezogen vor. Der Autor macht allerdings schnell klar wo die Gemeinsamkeiten liegen und sorgt für echte Aha!-Effekte. Wer denkt denn bei geschäftlichen Verhandlungen darüber nach, ob nicht sein Gegegnüber gerade unter Drogeneinfluss (z.B. Alkohol) steht? Ein Gedanke, den man bei genauerem Hinsehen zumindest in die Vorbereitung einer Verhandlung einfliessen lassen sollte. Auch macht der Ratgeber deutlich wie wichtig die Vorbereitung ist.
Leider gibt es einen Wermutstropfen und deshalb gibt es einen Stern Abzug. Der Text wird zwar sehr professionell und gut verständlich vorgelesen, aber eben nur vorgelesen - keine Emotionen, sehr steril und langweilig. So ist es für den Zuhörer auf Dauer ermüdend und man muss sich sehr auf den hervorragenden Inhalt konzentrieren.
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5.0 von 5 Sternen Spannendes Buch!
Tolles Buch, das einem vieles aus anderen, sehr interessanten, Blickwinkeln betrachten lässt. Dadurch nicht nur ein spannendes Buch für den Beruf – sondern auch im... Lesen Sie weiter...
Vor 4 Tagen von Michael B. veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Selbstbewusstseinsbildend
Ist ja eigentlich nicht das Ziel dieses Buches, aber es hilft ungemein dabei, seinen Standpunkt mit mehr Sicherheit zu vertreten, nicht nur in Verhandlungen.
Vor 1 Monat von Amazon Customer veröffentlicht
2.0 von 5 Sternen Wenig überzeugend
Leider ist das Buch wenig überzeugend. Die Mehrheit der Leser wird sicherlich keine Geiselnahmen verhandeln, sondern im geschäftlichen Kontext. Lesen Sie weiter...
Vor 3 Monaten von Fairtrial veröffentlicht
1.0 von 5 Sternen Leider enttäuschend
Hält nicht was es verspricht. Sehr oberflächlich. Geht kaum über Allgemeinplätze hinaus. Da gibt es wesentlich bessere Literatur zu dem Thema
Vor 3 Monaten von Klaus veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen Inhalt OK - vorgelesen ist es etwas nervig
Zugegeben - der Sprecher kann nur vorlesen, was dasteht. Und das soll er auch. Schließlich heißt es "Hörbuch" und soll den Inhalt der gedruckten Seiten zu... Lesen Sie weiter...
Vor 6 Monaten von MaWa veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Ideal für den Einstieg ins Thema!
Ich habe mir dieses Buch gekauft, als ich in für mich wirklich harten Verhandlungen steckte und das Gefühl hatte, nicht nur nicht weiter zu kommen, sondern meinem... Lesen Sie weiter...
Vor 9 Monaten von Amazon Customer veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Tipps & Tricks des Superprofis
Finde das Buch absolut gelungen.

Schranner schafft es tatsächlich (war superskeptisch) seine Erfahrungen aus dem Verhandeln mit Geiselnehmern in die "typischen"... Lesen Sie weiter...
Vor 13 Monaten von rectivier veröffentlicht
1.0 von 5 Sternen Nicht empfehlenswert
Leider meistens nur Banalitäten statt Spezialwissen. Vermutlich könnten die meisten Leser ein Buch dieser Qualität schreiben. Lesen Sie weiter...
Vor 13 Monaten von Kay Brandes veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen Empfehlenswert
Mir hat das Buch gefallen, es lässt sich leicht lesen doch um zu verstehen was der Autor damit sagen will sollte man es sich doch öffter vornehmen. Lesen Sie weiter...
Vor 16 Monaten von C.T. veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen gut
Matthias Schranner erzählt in seinem Höhrbuch Verhandeln im Grenzbereich über Verhandlungsstrategien in klaren und einfachen dialogen.
Ich kanst jeden empfehlen
Vor 19 Monaten von Murat Civak veröffentlicht
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