Anhand zahlreicher Praxisbeispiele aus dem privaten und beruflichen Bereich werden verschiedene Techniken erläutert, wie man erfolgreich in Gehalts-, Verkaufs- und Vertragsverhandlungen vorgeht. Denn fast jeden Tag führen wir Verhandlungen, welche oft einen unbefriedigenden Verlauf nehmen: weil wir gestreßt sind, weil wir mit aggressivem oder unfairem Verhalten konfrontiert sind oder weil uns die Situation schlicht überfordert. Dieses Buch zeigt jedoch, wie durch gründliche Vorbereitung, eine ausgesuchte Strategie und zielgerichtete Taktik beide Seiten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis gelangen. Wenn Sie Herrn Schranner als Redner buchen möchten, kontaktieren Sie bitte die Econ Referenten-Agentur.
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"Ein Geschäft ist immer dann gut, wenn beide Seiten zufrieden sind", heißt es in Asien. Meist geht dem Gefühl der Zufriedenheit eine Verhandlung voraus. Und auch im ganz alltäglichen Leben, in der Partnerschaft, der Kindererziehung oder dem Beruf läuft nichts ohne Besprechung des Für und Wider der eigenen Meinung und der des Partners. Oft laufen diese Angleichungen der Standpunkte auch relativ zügig und ohne größere Probleme ab. Was aber tun, wenn die Standpunkte unüberbrückbar scheinen und sich nur noch Grabenkrieg oder Aufgabe anbieten? Hierzu hat sich Matthias Schranner in seinem Buch Gedanken gemacht.
Der ehemalige Verhandlungsführer der Polizei baut auf seine Erfahrungen bei Geiselnahmen, Banküberfällen und Verhören auf -- und extrahiert aus diesen sehr schwierigen Situationen Gesetzmäßigkeiten für Verhandlungen, die auch dem unbescholtenen Bürger das tägliche Leben erleichtern. Denn die Verhaltensweisen, nach denen Menschen in Verhandlungsgesprächen reagieren, sind in den meisten Fällen ähnlich.
Und so hat Schranner seine Ratschläge in sieben "Gesetze" des Vorgehens eingebettet, die von der Vorbereitung über die Erarbeitung einer geschickten Verhandlungsstrategie bis hin zur Entdeckung von Machtstrukturen und zur Einhaltung von Vereinbarungen reichen. Schon die Kapitel über die sinnvolle Vorbereitung von Verhandlungen in dem 250 Seiten starken Werk sind höchst lesenswert und bergen auch für gewiefte Verhandler interessante Aspekte.
So richtig spannend wird das Buch aber erst, wenn die Vorgehensweisen für richtige harte Fälle beschrieben werden, die den überwiegenden Teil des Werkes ausmachen. Wie etwa bekommen Sie "in feindlichem Terrain" Ihren Partner schon vor Verhandlungsbeginn von seinem "Thron" herunter? Ganz einfach: Bleiben Sie zwei Schritte nach Betreten des Verhandlungsraumes stehen und begrüßen Sie ihn vorerst mit Kopfnicken. Der Partner wird unweigerlich aufstehen und Ihnen entgegen gehen. Punktgewinn! Und wann und wie sollten Sie Macht demonstrieren oder einsetzen? Wann hilft drohen, wann betteln, wann nachgeben? Wie gehen Sie mit Stress um? Schranner bringt hier gute, klar verständliche Tipps, Tricks und Vorgehensweisen. Gut: Eingängige Grafiken untermauern das Geschriebene.
Das klar strukturierte Buch ist nicht nur hervorragend geeignet, sich im Berufsleben besser zu positionieren, geschickter über die eigene Position zu verhandeln oder bessere Verkaufs- und Auftragsergebnisse zu erzielen. Selbst für den privaten Bereich, etwa zur Vermeidung (oder zum Überstehen) eines Rosenkrieges finden sich hier sehr interessante, gut nachvollziehbare Anmerkungen. Und das Beste: Schranners Werk ist so eingängig und auch spannend geschrieben, dass der erste Lesevorgang voraussichtlich in einem Rutsch erfolgt. Deshalb die klare Wertung: Höchst empfehlenswert. --Horst-Joachim Hoffmann
Pressestimmen
"Herrler klingt nicht aufgesetzt und betont dennoch ausreichend star, damit das Hörbuch nicht langweilig wird." (Der-Hoerspiegel.de)
-- Dieser Text bezieht sich auf eine andere Ausgabe:
Audio CD
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Buchdeckel | Copyright | Inhaltsverzeichnis | Auszug | Stichwortverzeichnis | Rückseite
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
38 von 40 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von "wernerdrger"
Format:Broschiert
Was will ein Geiselnehmer wirklich, wenn er mit der Polizei verhandelt? Geht es ihm nur um ein Fluchtauto und ein Lösegeld? Oder geht es ihm vielmehr um die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit oder seiner Ex-Freundin? Die erste Forderung (Auto, Lösegeld) kann vordergründige Position sein, die zweite (Aufmerksamkeit) das wahre Motiv. Wer gut verhandeln will, muss beides sauber unterscheiden können.
Anhand solcher Beispiele aus seiner Polizistenlaufbahn macht Autor Schranner deutlich, worauf es beim Verhandeln ankommt. Zwar wird es der Leser kaum mit Verbrechern zu tun bekommen. Aber in Stresssituationen, wie es Verhandlungen nun einmal sind, laufen oft dieselben Verhaltensmuster ab. Zum Beispiel neigen wir dazu, bei Angriffen mit Gegenangriffen zu reagieren. Schranner legt nüchtern dar, warum solche Reaktionen immer falsch sind. Seine These: Man kann kaum die Aktion des Verhandlungspartners, dagegen sehr gut die eigene Reaktion beeinflussen.
Die Kritik, dass wenig Beispiele aus dem Geschäftsleben enthalten sind, ist berechtigt. Allerdings erhebt das Buch nicht den Anspruch, alle Aspekte von A bis Z zu klären. Es geht mehr ums Grundsätzliche, das sich auf unterschiedliche Situationen übertragen lässt. Vor diesem Hintergrund ist dieses mit leichter Feder geschriebene Buch eindeutig zu empfehlen.
Als Ergänzungslektüre für Gehaltsverhandlungen empfehle ich "Geheime Tricks für mehr Gehalt" von Martin Wehrle, eines meiner Lieblingsbücher. Auch "Das Harvard-Konzept" von Roger Fisher u.a. aus dem Campus-Verlag liefert weitere Aspekte (allerdings schneiden sich einige Thesen der Autoren mit denen von Schranner).
7 von 7 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Ein Kunde
Format:Broschiert|Von Amazon bestätigter Kauf
Tatsächlich geht das Buch letztlich weniger auf Verhandlungen im Grenzbereich ein, als der Titel vermuten läßt. Wer sich mit Kommunikation schon intensiver beschäftigt hat, wird die Ratschläge sicher auch alle kennen: Motive ergründen, Fragen stellen... Bestechend an diesem Buch ist jedoch, wie gut es sich lesen läßt. Die Abbildungen sind einprägsam und helfen vielleicht, die Binsenweisheiten der Gesprächsführung, die trotzdem so oft nicht beachtet werden, wieder bewußt zu machen. Dies ist dem Buch aber auch gelungen.
29 von 32 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Martin Rastetter
Format:Broschiert
Ich habe mir das Buch gekauft, weil es einen relativ günstigen Preis hat und ich beruflich sehr viele Besprechungen zu führen habe. Der Untertitel "... schwierige Fälle" deutet darauf hin, daß das Buch hauptsächlich für erfahrene Verhandlungsführer gedacht ist. Ich persönlich halte es für jede Person empfehlenswert, die eine für sich wichtige
Besprechung vorzubereiten hat. Oftmals hat man nämlich hinterher den Eindruck im Gespräch der Unterlegene gewesen oder sogar über den Tisch gezogen worden zu sein. Dieses Buch gibt von den Grundlagen bis zu den feinen Details Aufschluß darüber, wie man erfolgreich verhandelt und diskutiert.
Dabei bedient sich der Autor einer verständlichen Sprache. Er gibt auch konkrete Beispiele, die sich oft leicht auf einen selbst betreffende Situationen übertragen lassen.
Es ist gerade im heutigen Berufsleben wichtiger denn je, sich auch in teilweise unbedeutenden Besprechungen keine Fehler zu erlauben. Die Hinweise sind sogar im privaten Umfeld von großem Nutzen.
Bei allen schwierigen Fällen ziehe ich dieses Buch immer noch zu meinen persönlichen Vorbereitungen hinzu. Es ist das beste Buch, was ich bisher zu diesem Themengebiet gelesen habe - erst Recht zu diesem Preis.
Besprechung vorzubereiten hat. Oftmals hat man nämlich hinterher den Eindruck im Gespräch der Unterlegene gewesen oder sogar über den Tisch gezogen worden zu sein. Dieses Buch gibt von den Grundlagen bis zu den feinen Details Aufschluß darüber, wie man erfolgreich verhandelt und diskutiert.
Dabei bedient sich der Autor einer verständlichen Sprache. Er gibt auch konkrete Beispiele, die sich oft leicht auf einen selbst betreffende Situationen übertragen lassen.
Es ist gerade im heutigen Berufsleben wichtiger denn je, sich auch in teilweise unbedeutenden Besprechungen keine Fehler zu erlauben. Die Hinweise sind sogar im privaten Umfeld von großem Nutzen.
Bei allen schwierigen Fällen ziehe ich dieses Buch immer noch zu meinen persönlichen Vorbereitungen hinzu. Es ist das beste Buch, was ich bisher zu diesem Themengebiet gelesen habe - erst Recht zu diesem Preis.
Die neuesten Kundenrezensionen
4.0 von 5 Sternen
Empfehlenswert
Mir hat das Buch gefallen, es lässt sich leicht lesen doch um zu verstehen was der Autor damit sagen will sollte man es sich doch öffter vornehmen. Lesen Sie weiter...
Vor 19 Stunden von C.T. veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
gut
Matthias Schranner erzählt in seinem Höhrbuch Verhandeln im Grenzbereich über Verhandlungsstrategien in klaren und einfachen dialogen.
Ich kanst jeden empfehlen
Ich kanst jeden empfehlen
Vor 3 Monaten von Murat Civak veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Schranner würde die 10 Gebote neu verhandeln
Das Harvard-Konzept kann ohnehin schon jeder auswendig, danach wirds aber dünn. Zwar findet sich ausreichend Material bei so gut wie jedem Verlag, aber was davon auch nur... Lesen Sie weiter...
Vor 3 Monaten von Don_Quijote veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Erstklassig
Ein sehr gut struktiertes Buch, es gibt gute zusätzliche Impulse in Sachen Verhandlungstechniken. Ich kann nur jedem empfehlen, dass Buch einmal zu lesen. Lesen Sie weiter...
Vor 15 Monaten von Jan veröffentlicht
3.0 von 5 Sternen
Der Titel verspricht mehr als der Inhalt
Das Buch vom Matthias Schranner liest sich leicht und ist sehr kurzweilig. Allerdings bleibt danach nicht viel im Gedächtnis, da dem Buch nach meiner Meinung wirklich... Lesen Sie weiter...
Vor 16 Monaten von C. veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen
Gutes Buch mit Höhen, Tiefen und auch Längen
Ein gutes Buch mit guten Ansätzen aber auch einigen kleinen Schwächen. Viele spannende Aspekte, viele interessante Stories und gute Einblicke in die Denke der Exekutive. Lesen Sie weiter...
Vor 18 Monaten von Eva J. veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Thomas Schranner ist der Meister im Verhandeln im Grenzbereich
Alle, die sich bei Verhandeln übers Ohr gehauen fühlen, sollten sich diese CD's zulegen.
Sie öffnen einem die Augen und geben einem vor, wie man lernen kann, zu... Lesen Sie weiter...
Sie öffnen einem die Augen und geben einem vor, wie man lernen kann, zu... Lesen Sie weiter...
Vor 21 Monaten von Robert Kluge veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Eine großartige Hilfe!
Ich bin professioneller Musikproduzent und Komponist und habe dadurch fast täglich mit Verhandlungen mit diversen Verlagen, Plattenfirmen und Künstlern zu tun. Lesen Sie weiter...
Vor 22 Monaten von CK veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen
ei des Kolumbus
naja,... das ganze Opus gibt eigentlich nichts ganz grundlegend Neues preis und ich bin für mich persönlich im Unklaren, ob sich die Erkenntnisse aus dem Polizeileben 1:1... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 11. August 2010 von peter wagner
5.0 von 5 Sternen
Standard für Verhandlungen
Ein unbedingtes Muss für jeden, der Verhandlungen führen muss, und die Hintergründe verstehen will. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 19. Januar 2010 von M. Miller
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