I learned form Allen, how to get what I am worth. His book is very practical. It show how to charge, negoitate and calculated value based fees. It is very relationship oriented: It demands that you concentrate on creating value for your client.
I have made very good experiences with this approach. It fits very neatly to your High Probability Sellig appraoch, in which we negoitate the Conditions of Satisfaction with our Clients. After this negotiation, we usually have a common understanding of the value which has to be created. Why not charge 10% of that.
By doing so, I sold projects which otherwise would never have happened and I earned much more than, If I would have charged time plus expenses.
The same in German:
Wertbasierte Lösungen statt einfach nur Zeit plus Nebenkosten. Allen Weiss zeigt in seinem Buch Value Based Fees: How to charge and get what youre worth! wie man bekommt, was man Wert ist.
Das Buch ist sehr praktisch: Er zeigt, wie man Value based Fees berechnet, verhandelt und wie man Kunden für diesen Ansatz gewinnt. Das Buch ist sehr zukunftsweisend: Es ist sehr beziehungsorientiert und erfordert, dass ich mich auf einen zuschaffenden Wert konzentriere.
Ich habe mit diesem Ansatz sehr gute Erfahrungen gemacht. Es passt auch gut zu unsere HPS Verkaufsmethode, weil wir im Rahmen unseres Verkaufsprozesse, die Bedingungen der Zufriedenheit des Kunden aushandeln. Dadurch gewinnt man ein gutes Verständnis von dem Wert der geschaffen wird. Warum nicht davon 10% verlangen. Ich habe auf diese Weise Projekte verkauft, die anders nie zustande gekommen wären und daran mehr verdient, als wenn ich nur meine Zeit berechnet hätte.
