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Unerwünschte Kunden: Wenn Kundenpriorisierung zum Problem wird
 
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Unerwünschte Kunden: Wenn Kundenpriorisierung zum Problem wird (Broschiert)

von Klaus M. Miller (Autor)
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Produktbeschreibungen

Kurzbeschreibung

Der Kundenwert ist aus dem modernen Kundenmanagement nicht mehr weg zudenken. Er unterstützt Unternehmen dabei die ohnehin knappen Ressour cen in die besonders profitablen Kundensegmente zu lenken. Zielsetzung einer kundenwertorientierten Marktbearbeitungsstrategie ist es nicht alle Kunden gleich zuvorkommend, sondern entsprechend ihrer Wertigkeit differenziert zu behandeln. Dies führt einerseits zu einer Bevorzugung be sonders wertvoller Kunden, andererseits zu einer Ausgrenzung von weniger wertvollen Kunden. Eine derartige Ungleichbehandlung kann von Kunden als ungerecht wahrgenommen werden, ihnen das Gefühl geben als Kunden generell unerwünscht zu sein und so zu Problemen bei der Marktbearbeitung führen. Bislang existieren jedoch kaum wissenschaftliche Untersuchungen, die sich mit Akzeptanzproblemen einer kundenwertorientierten Marktbear beitung auseinandersetzen. Zielsetzung des vorliegenden Buches ist deshalb die Beantwortung der folgenden Fragen: Unter welchen Bedingungen führt eine kundenwertorientierte Marktbearbeitung zu Akzeptanzproblemen? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für ein Unternehmen? Welche Möglichkeiten bestehen, Akzeptanzprobleme in Zukunft möglichst zu vermeiden? Das Buch richtet sich an Wissenschaftler und Dozierende im Be reich Marketing sowie an Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Unternehmensführung. Führungskräfte in Unternehmen erhalten wertvolle Anregungen.

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