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Fette Beute f�r Trainer und Berater Wie Sie "Noch-nicht-Kunden" Ihre Leistung schmackhaft machen (Broschiert)

von Bernhard Kuntz (Autor)

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Produktinformation

Broschiert: 256 Seiten
Verlag: Managerseminare Verlag; Auflage: 1., Aufl. (Mai 2006)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3936075433
ISBN-13: 978-3936075434
Gr��e und/oder Gewicht: 23,6 x 16,6 x 1 cm

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Produktbeschreibungen

Kurzbeschreibung

Der Bildungs- und Beratungsmarkt gleicht einem Dschungel. Niemand weiß, wie groß er ist und wie viele Anbieter hierin agieren. Entsprechend leicht verirren sich Trainer und Berater mit ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten in ihm. Und oft entgleiten ihnen Aufträge, die zum Greifen nah schienen und werden von Mitbewerbern, die schneller, stärker, listiger oder erfahrener sind, erlegt. Wie jedes Raubtier - ganz gleich, ob Löwe oder Habicht, Maulwurf oder Fuchs - braucht auch jeder Trainer und Berater ein individuelles "Beuteraster", das ihm sagt, welche seine Kunden sind, auf die er seine Energie fokussiert und welche nicht. Außerdem sollte er wissen, wie er vorgehen muss, um seine Beute zu erjagen. Sonst ist die Gefahr groß, dass er am Ende seiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht nur ausgepowert und desillusioniert ist, sondern auch mit leeren Händen dasteht. Dieses Buch hilft Trainern beim Entwickeln ihres "Rasters".

�ber den Autor

Bernhard Kuntz ist ein ausgewiesener Kenner des Bildungs- und Beratungsmarkts aufgrund seiner Tätigkeit als Redakteur des Fachmagazins 'management & seminar' (1989 bis 1992) und seiner über 15-jährigen Arbeit als Fachjournalist für Personal- und Managementthemen. Er war ehemaliger Objekt-/Marketingleiter der Zeitschrift 'wirtschaft & weiterbildung' (1992 bis 1994) und ist nun Inhaber einer PR-/Marketingagentur für 'Bildungs-/Beratungsanbieter'.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

16 von 17 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:

5.0 von 5 Sternen Eine hervorragende Einf�hrung in den Themenbereich, 21. Juli 2006

Von	cand. phil. Brigitte Ecker "cand. phil. Brigi... (Wien/�sterreich) - Alle meine Rezensionen ansehen (TOP 500 REZENSENT)

Gehalt
Bisher haben Trainer und Berater ihr Marketing nicht zielgerichtet betrieben, sondern die Angebote unterschieden sich oft wenig voneinander. Dadurch wurde nicht der optimale Erfolg erzielt. Mit Hilfe dieses Bandes sollten Trainer und Berater lernen, f�r sich eine optimale Marktstrategie zu entwickeln.

Gestaltung und Struktur
Das Buch behandelt folgende Themenbereiche:
0. Einleitung (Vorstellung der sieben Marketing- und Verkaufsstrategien (L�we, Gepard, Habicht, Katze, Schlange, Fledermaus, Maulwurf, Krokodil, Wolf, Spinne) und der PRO-Methode mit den sieben Leitfragen (Profi, Profil, Produkt, Prozess, Promotion, Profit, Progression). Die sieben Leitfragen bilden auch die �berschriften der Hauptkapitel innerhalb den vier Hauptteile.
1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen
- Verkaufen ist nicht gleich verkaufen
- Die Katze im Sack verkaufen
- Verkaufen ist ein Prozess
2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln
- Wof�r bin ich Spezialist? (Was kann ich, welche St�rken habe ich, was will ich, wof�r k�nnte ich Spezialist sein, wer k�nnten meine Kunden sein, welche Leistungen k�nnte ich meinen Kunden anbieten)
- Wie pr�sentiere ich mich meinen Kunden (Wer sind meine Kunden, wof�r bin ich Spezialist, wie pr�sentiere ich mich nach au�en, was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern und was sind meine zentralen Verkaufsargumente, welches Honorar verlange ich)
- Was verkaufe ich meinen Kunden (Welche Produkte biete ich meinen Kunden an, wie kann ich meine Leistungen so weit wie m�glich materialisieren, welche Produkte stelle ich in mein Schaufenster und welche ins Lager)
- Wie arbeite ich effektiv (Welche Teilgruppen meiner Kunden bearbeite ich aktiv, welche Ziele verfolge ich bei meinen Marketing- und Vertriebsaktivit�ten, wie integriere ich das Marketing und den Vertrieb in meinen Arbeitsalltag)
3. Die Kunden zur Kaufentscheidung f�hren
- Wie komme ich in Kontakt zu meinen Kunden (Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt, wie wecke ich das Interesse von Noch-Nicht-Kunden an mir und meinen Leistungen)
- Wie fahre ich die ben�tigten Auftr�ge ein (Wie �berzeuge ich die Interessenten, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete, wie bereite ich eine (firmeninterne) Verkaufspr�sentation vor, wie stelle ich sicher, dass ich den Auftrag erhalte)
4. Wie sichere ich die Zukunft des Unternehmens (Wie komme ich an Folgeauftr�ge, zus�tzliche Auftr�ge und Empfehlungen, wie stelle ich sicher, dass ich morgen noch fit bin)
Ein Register rundet den Band ab.

Das �u�erst angenehme Layout zeichnet sich durch eine leicht lesbare Schrift, informative Grafiken, Tabellen u. dgl. aus.

Verst�ndlichkeit
Der Text ist �u�erst anregend geschrieben, eine Kurzfassung des Stoffes unter der jeweiligen Kapitel�berschrift, und Marginalien als Zusammenfassung des Absatzes bzw. Fragen zum Stoff, zahlreiche praktische �bungen und Beispiele regen zur Mitarbeit an und machen das Arbeiten mit diesem Buch zum Vergn�gen, so dass man es auch sp�ter immer wieder gerne zur Hand nimmt.

Eignung und Relevanz
Der Band ist nicht nur wichtig f�r Neueinsteiger in die Trainer- bzw. Beraterbranche, sondern auch f�r Trainer und Berater, die bereits l�nger am Markt sind, um ihre Marketingstrategien zu �berdenken. Wichtig ist das Buch auch f�r Personen, die in diesen beiden Bereichen t�tig sein m�chten und ihre Eignung f�r diese Berufe �berpr�fen wollen. Es ist auch ein hervorragendes Lehrbuch f�r einschl�gige Studieng�nge im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, P�dagogik, Soziologie etc. Das Buch stellt f�r diese Personenkreise eine absolute Pflichtlekt�re dar, die man unbedingt durchgearbeitet haben muss.
Das Buch bildet eine hervorragende Erg�nzung zum Buch ''Trainerkarriere'' von Hans A. Hey aus dem GABAL-Verlag.

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13 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:

5.0 von 5 Sternen Was nutzt die beste Leistung, wenn sie niemand kauft?, 23. Mai 2006

Von	Anton Miele "Miele" (Pfungstadt) - Alle meine Rezensionen ansehen

Warum f�llt vielen Trainern und Beratern der Verkauf ihrer Leistungen so schwer? Eine Antwort des Autors: Bildungs- und Beratungsleistungen sind zwar Waren, aber solche, die der Kunde weder anfassen, noch umtauschen kann. Waren, zudem f�r die er keinerlei Garantien noch Umtauschrechte erh�lt. Doch nicht nur dies. Diese Leistungen sind zudem - wie alle pers�nlichen Dienstleistungen - aus Kundensicht stets teuer. Deshalb kauft der Kunde sie nie spontan. Ausgehend von diesen Charaktistika der Ware Bildung bzw. Beratung beschreibt der Autor, wie (Noch-nicht-)Kunden zur Kaufentscheidung gef�hrt werden k�nnen. Nicht indem man sie �bert�lpelt, sondern indem man Schritt f�r Schritt das von ihnen empfundene Kaufrisiko reduziert und ihnen aufzeigt: Der Nutzen ist gr��er als die Investition. Ein empfehlenswertes Buch - auch weil der Autor immer wieder darauf verweist, dass der Verkauf von Training und Beratung komplexer ist als der Verkauf von Br�tchen und Bratpfannen. Deshalb m�ssten alle Trainer und Berater Profi-Verk�ufer sein. Hilfreich sind die vielen Best-Practice-Beispiele, die u. a. verdeutlichen, wie andere Trainer und Berater ihren Kunden aufzeigen, warum sie gerade mit ihnen zusammenarbeiten sollten.

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10 von 11 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:

5.0 von 5 Sternen Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation �bertragen - umsetzen., 13. Mai 2006

Von	Peter Schreiber - Alle meine Rezensionen ansehen

Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation �bertragen - umsetzen. So lautet als Vertriebstrainer und -berater meine Empfehlung an meine Berufskollegen bezogen auf dieses Buch. Vor allem aus folgendem Grund. Der Autor weist auf zwei zentrale Schwachstellen hin, die das Marketing und den Vertrieb vieler Trainings- und Beratungsanbieter kennzeichnen.
1.Sie haben nicht ausreichend reflektiert, dass kein Unternehmen, aber auch keine Privatperson Bildungs- und Beratungsleistungen spontan kauft. Die Kaufentscheidung ist vielmehr das Ergebnis eines mehrstufigen (Entscheidungs-)Prozesses. Also m�ssen die potenziellen Kunden gezielt, das hei�t mit System, zur Kaufentscheidung gef�hrt werden.
2.Viele Anbieter haben den Marketing- und Vertriebsprozess in ihrem Unternehmen weder definiert, noch operationalisiert (also konkrete Aufgaben daraus abgeleitet), noch in den Arbeitsalltag ihrer Organisation implementiert. Deshalb bleibt es weitgehend dem Zufall �berlassen, wann welche Marketing- und Vertriebsaktivit�ten ergriffen werden. Zudem kann der Prozess nicht gesteuert werden.
Eine St�rke dieses Buchs ist, dass es nicht nur auf solche Defizite, oder positiv formuliert, Chancen zur Erfolgssteigerung hinweist, sondern auch konkret zeigt, wie sie behoben werden k�nnen. Deshalb nochmals meine Empfehlung: Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation �bertragen - umsetzen........

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5.0 von 5 Sternen Super
Das beste Buch zum Thema Profil, Positionierung und Marketing f�r Trainer und Berater. Ein "Muss"!!

Vor 12 Monaten von Peggy Kammer ver�ffentlicht

5.0 von 5 Sternen Lesen ... und dann das eigene Marketingkonzept entwerfen
Fette Beute f�r Trainer und Berater? Dieser Titel machte mich neugierig, zugleich aber stutzig: Werden hier nur platte Tipps f�r den schnellen Erfolg pr�sentiert? Lesen Sie weiter...

Ver�ffentlicht am 3. M�rz 2008 von A. Hofmann

5.0 von 5 Sternen Fette Beute f�r Berater und Trainer
Ein stimulierendes Buch, ein motivierendes Buch - auch wegen der bildhaften Sprache, bei der man sp�rt: Der Autor ist kein Theoretiker, der Marketingfloskeln wiederkaut, sondern... Lesen Sie weiter...

Ver�ffentlicht am 17. Mai 2006 von Ingo Vogel

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