Fette Beute für Trainer und Berater Wie Sie "Noch-nicht-Kunden" Ihre Leistung schmackhaft machen [Broschiert]

Warum fällt vielen Trainern und Beratern der Verkauf ihrer Leistungen so schwer? Eine Antwort des Autors: Bildungs- und Beratungsleistungen sind zwar Waren, aber solche, die der Kunde weder anfassen, noch umtauschen kann. Waren, zudem für die er keinerlei Garantien noch Umtauschrechte erhält. Doch nicht nur dies. Diese Leistungen sind zudem - wie alle persönlichen Dienstleistungen - aus Kundensicht stets teuer. Deshalb kauft der Kunde sie nie spontan. Ausgehend von diesen Charaktistika der Ware Bildung bzw. Beratung beschreibt der Autor, wie (Noch-nicht-)Kunden zur Kaufentscheidung geführt werden können. Nicht indem man sie übertölpelt, sondern indem man Schritt für Schritt das von ihnen empfundene Kaufrisiko reduziert und ihnen aufzeigt: Der Nutzen ist größer als die Investition. Ein empfehlenswertes Buch - auch weil der Autor immer wieder darauf verweist, dass der Verkauf von Training und Beratung komplexer ist als der Verkauf von Brötchen und Bratpfannen. Deshalb müssten alle Trainer und Berater Profi-Verkäufer sein. Hilfreich sind die vielen Best-Practice-Beispiele, die u. a. verdeutlichen, wie andere Trainer und Berater ihren Kunden aufzeigen, warum sie gerade mit ihnen zusammenarbeiten sollten.

Gehalt

Bisher haben Trainer und Berater ihr Marketing nicht zielgerichtet betrieben, sondern die Angebote unterschieden sich oft wenig voneinander. Dadurch wurde nicht der optimale Erfolg erzielt. Mit Hilfe dieses Bandes sollten Trainer und Berater lernen, für sich eine optimale Marktstrategie zu entwickeln.

Gestaltung und Struktur

Das Buch behandelt folgende Themenbereiche:

0. Einleitung (Vorstellung der sieben Marketing- und Verkaufsstrategien (Löwe, Gepard, Habicht, Katze, Schlange, Fledermaus, Maulwurf, Krokodil, Wolf, Spinne) und der PRO-Methode mit den sieben Leitfragen (Profi, Profil, Produkt, Prozess, Promotion, Profit, Progression). Die sieben Leitfragen bilden auch die Überschriften der Hauptkapitel innerhalb den vier Hauptteile.

1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen

- Verkaufen ist nicht gleich verkaufen

- Die Katze im Sack verkaufen

- Verkaufen ist ein Prozess

2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln

- Wofür bin ich Spezialist? (Was kann ich, welche Stärken habe ich, was will ich, wofür könnte ich Spezialist sein, wer könnten meine Kunden sein, welche Leistungen könnte ich meinen Kunden anbieten)

- Wie präsentiere ich mich meinen Kunden (Wer sind meine Kunden, wofür bin ich Spezialist, wie präsentiere ich mich nach außen, was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern und was sind meine zentralen Verkaufsargumente, welches Honorar verlange ich)

- Was verkaufe ich meinen Kunden (Welche Produkte biete ich meinen Kunden an, wie kann ich meine Leistungen so weit wie möglich materialisieren, welche Produkte stelle ich in mein Schaufenster und welche ins Lager)

- Wie arbeite ich effektiv (Welche Teilgruppen meiner Kunden bearbeite ich aktiv, welche Ziele verfolge ich bei meinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, wie integriere ich das Marketing und den Vertrieb in meinen Arbeitsalltag)

3. Die Kunden zur Kaufentscheidung führen

- Wie komme ich in Kontakt zu meinen Kunden (Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt, wie wecke ich das Interesse von Noch-Nicht-Kunden an mir und meinen Leistungen)

- Wie fahre ich die benötigten Aufträge ein (Wie überzeuge ich die Interessenten, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete, wie bereite ich eine (firmeninterne) Verkaufspräsentation vor, wie stelle ich sicher, dass ich den Auftrag erhalte)

4. Wie sichere ich die Zukunft des Unternehmens (Wie komme ich an Folgeaufträge, zusätzliche Aufträge und Empfehlungen, wie stelle ich sicher, dass ich morgen noch fit bin)

Ein Register rundet den Band ab.

Das äußerst angenehme Layout zeichnet sich durch eine leicht lesbare Schrift, informative Grafiken, Tabellen u. dgl. aus.

Verständlichkeit

Der Text ist äußerst anregend geschrieben, eine Kurzfassung des Stoffes unter der jeweiligen Kapitelüberschrift, und Marginalien als Zusammenfassung des Absatzes bzw. Fragen zum Stoff, zahlreiche praktische Übungen und Beispiele regen zur Mitarbeit an und machen das Arbeiten mit diesem Buch zum Vergnügen, so dass man es auch später immer wieder gerne zur Hand nimmt.

Eignung und Relevanz

Der Band ist nicht nur wichtig für Neueinsteiger in die Trainer- bzw. Beraterbranche, sondern auch für Trainer und Berater, die bereits länger am Markt sind, um ihre Marketingstrategien zu überdenken. Wichtig ist das Buch auch für Personen, die in diesen beiden Bereichen tätig sein möchten und ihre Eignung für diese Berufe überprüfen wollen. Es ist auch ein hervorragendes Lehrbuch für einschlägige Studiengänge im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Pädagogik, Soziologie etc. Das Buch stellt für diese Personenkreise eine absolute Pflichtlektüre dar, die man unbedingt durchgearbeitet haben muss.

Das Buch bildet eine hervorragende Ergänzung zum Buch ''Trainerkarriere'' von Hans A. Hey aus dem GABAL-Verlag.

Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation übertragen - umsetzen. So lautet als Vertriebstrainer und -berater meine Empfehlung an meine Berufskollegen bezogen auf dieses Buch. Vor allem aus folgendem Grund. Der Autor weist auf zwei zentrale Schwachstellen hin, die das Marketing und den Vertrieb vieler Trainings- und Beratungsanbieter kennzeichnen.

1.Sie haben nicht ausreichend reflektiert, dass kein Unternehmen, aber auch keine Privatperson Bildungs- und Beratungsleistungen spontan kauft. Die Kaufentscheidung ist vielmehr das Ergebnis eines mehrstufigen (Entscheidungs-)Prozesses. Also müssen die potenziellen Kunden gezielt, das heißt mit System, zur Kaufentscheidung geführt werden.

2.Viele Anbieter haben den Marketing- und Vertriebsprozess in ihrem Unternehmen weder definiert, noch operationalisiert (also konkrete Aufgaben daraus abgeleitet), noch in den Arbeitsalltag ihrer Organisation implementiert. Deshalb bleibt es weitgehend dem Zufall überlassen, wann welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten ergriffen werden. Zudem kann der Prozess nicht gesteuert werden.

Eine Stärke dieses Buchs ist, dass es nicht nur auf solche Defizite, oder positiv formuliert, Chancen zur Erfolgssteigerung hinweist, sondern auch konkret zeigt, wie sie behoben werden können. Deshalb nochmals meine Empfehlung: Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation übertragen - umsetzen........