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Fette Beute für Trainer und Berater Wie Sie "Noch-nicht-Kunden" Ihre Leistung schmackhaft machen [Broschiert]

Bernhard Kuntz
5.0 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (9 Kundenrezensionen)
Preis: EUR 49,90 kostenlose Lieferung. Siehe Details.
  Alle Preisangaben inkl. MwSt.
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Kurzbeschreibung

11. Mai 2011
Der Bildungs- und Beratungsmarkt gleicht einem Dschungel. Niemand weiß, wie groß er ist und wie viele Anbieter hierin agieren. Entsprechend leicht verirren sich Trainer und Berater mit ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten in ihm. Und oft entgleiten ihnen Aufträge, die zum Greifen nah schienen, wieder .... und werden von Mitbewerbern, die schneller, stärker, listiger oder erfahrener sind, erlegt. Wie jedes Raubtier – ganz gleich, ob Löwe oder Habicht, Maulwurf oder Fuchs – braucht auch jeder Trainer und Berater ein individuelles 'Beuteschema', das ihm sagt: 'Dies sind meine Kunden, auf die ich meine Energie fokussiere, oder jene nicht.' Außerdem sollte er wissen: 'Wie muss ich vorgehen, um 'meine' Beute zu erjagen?' Sonst ist die Gefahr groß, dass er am Ende seiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht nur ausgepowert und desillusioniert ist, sondern auch mit leeren Händen dasteht. Dieses Buch hilft Ihnen beim Entwickeln Ihres individuellen 'Beuteschemas' – also eines Rasters, das Ihnen sagt 'Bei diesen Kunden habe ich aufgrund meiner Stärken, Vorerfahrungen, Ressourcen usw. die größten Erfolgsaussichten'. Es unterstützt Sie außerdem beim Entwerfen einer Marketing- und Verkaufsstrategie, mit der Sie bei diesen Kunden die gewünschten Aufträge erlangen. Zudem erläutert es Ihnen, wie sie sich den verschiedenen Phasen des Marketing- und Verkaufsprozesses taktisch verhalten sollten, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere laufen. Das Buch liefert Ihnen keine Patentrezepte. Es hilft Ihnen vielmehr, für sich zu klären: 'Bin ich eher ein Löwe oder ein Habicht? Und sollte ich mich deshalb eher auf das Jagen von Antilopen oder Mäusen spezialisieren?' Denn nicht nur Raubtiere haben verschiedene Fähigkeiten und 'Charaktere', auch Trainer und Berater. Deshalb müssen ihre Marketing- und Verkaufsstrategien verschieden sein.

Hinweise und Aktionen

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Preis für alle drei: EUR 119,70

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Produktinformation

  • Broschiert: 256 Seiten
  • Verlag: managerSeminare; Auflage: 2. Aufl. (11. Mai 2011)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3936075433
  • ISBN-13: 978-3936075434
  • Größe und/oder Gewicht: 23,6 x 16,6 x 1 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 5.0 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (9 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 302.185 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

Mehr über den Autor

Bernhard Kuntz ist Inhaber und Geschäftsführer der (Online-)Marketing und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt (D). Diese unterstützt "Anbieter immaterieller Dienstleistungen" wie Bildungs- und Beratungsanbieter bei ihrer Positionierung und bei der Markenbildung ihrer Unternehmen; des Weiteren beim Entwickeln und Vermarkten ihrer "Produkte". Außerdem stellt Kuntz mit seinem Team durch das Optimieren der Webseiten von Trainern, Beratern und Coaches sowie durch (Online-PR) sicher, dass diese im Netz gefunden.

Bernhard Kuntz ist seit über 20 Jahren auf das Themenfeld Dienstleistungsmarketing und insbesondere Beratungsmarketing spezialisiert und prägte unter anderem den Slogan "Kein Profi(t) ohne Profil, ohne Marketing kein Markt".

Vor seiner Selbstständigkeit arbeitete Bernhard Kuntz als Redakteur unter anderem für Zeitschriften "wirtschaft & weiterbildung" sowie "management & seminar". Er ist unter anderem Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher "Die Katze im Sack verkaufen: Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online", "Fette Beute für Trainer und Berater: Wie Sie (Noch-nicht-)Kunden Ihre Leistung schmackhaft machen" und "Warum kennt den jeder? Wie Sie als Berater durch Pressearbeit Ihre Bekanntheit steigern und leichter Aufträge an Land ziehen".


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Die hilfreichsten Kundenrezensionen
20 von 21 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Warum fällt vielen Trainern und Beratern der Verkauf ihrer Leistungen so schwer? Eine Antwort des Autors: Bildungs- und Beratungsleistungen sind zwar Waren, aber solche, die der Kunde weder anfassen, noch umtauschen kann. Waren, zudem für die er keinerlei Garantien noch Umtauschrechte erhält. Doch nicht nur dies. Diese Leistungen sind zudem - wie alle persönlichen Dienstleistungen - aus Kundensicht stets teuer. Deshalb kauft der Kunde sie nie spontan. Ausgehend von diesen Charaktistika der Ware Bildung bzw. Beratung beschreibt der Autor, wie (Noch-nicht-)Kunden zur Kaufentscheidung geführt werden können. Nicht indem man sie übertölpelt, sondern indem man Schritt für Schritt das von ihnen empfundene Kaufrisiko reduziert und ihnen aufzeigt: Der Nutzen ist größer als die Investition. Ein empfehlenswertes Buch - auch weil der Autor immer wieder darauf verweist, dass der Verkauf von Training und Beratung komplexer ist als der Verkauf von Brötchen und Bratpfannen. Deshalb müssten alle Trainer und Berater Profi-Verkäufer sein. Hilfreich sind die vielen Best-Practice-Beispiele, die u. a. verdeutlichen, wie andere Trainer und Berater ihren Kunden aufzeigen, warum sie gerade mit ihnen zusammenarbeiten sollten.
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23 von 25 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Gehalt

Bisher haben Trainer und Berater ihr Marketing nicht zielgerichtet betrieben, sondern die Angebote unterschieden sich oft wenig voneinander. Dadurch wurde nicht der optimale Erfolg erzielt. Mit Hilfe dieses Bandes sollten Trainer und Berater lernen, für sich eine optimale Marktstrategie zu entwickeln.

Gestaltung und Struktur

Das Buch behandelt folgende Themenbereiche:

0. Einleitung (Vorstellung der sieben Marketing- und Verkaufsstrategien (Löwe, Gepard, Habicht, Katze, Schlange, Fledermaus, Maulwurf, Krokodil, Wolf, Spinne) und der PRO-Methode mit den sieben Leitfragen (Profi, Profil, Produkt, Prozess, Promotion, Profit, Progression). Die sieben Leitfragen bilden auch die Überschriften der Hauptkapitel innerhalb den vier Hauptteile.

1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen

- Verkaufen ist nicht gleich verkaufen

- Die Katze im Sack verkaufen

- Verkaufen ist ein Prozess

2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln

- Wofür bin ich Spezialist?
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
„Fette Beute für Trainer und Berater?“ Dieser Titel machte mich neugierig, zugleich aber stutzig: Werden hier nur platte Tipps für den schnellen Erfolg präsentiert? Um so ungenehmer überrascht war ich beim Lesen des Buchs. Der Autor kaut keine Marketingplattitüden wieder. Er beschreibt vielmehr detailliert, wie man als Trainer und Berater ein eigenes Marketingsystem entwickelt werden kann. Dabei betont er, dass es nicht „das Erfolgrezept“ gilt. Vielmehr muss das Marketingkonzept zur Person des Beraters, seinen Ressourcen und Zielen passen. Deshalb gilt es im Vorfeld auch solche Fragen zu klären wie: Will ich nur ausreichend Aufträge für mich an Land ziehen oder ein großes Beratungsunternehmen aufbauen? Sollen meine Kunden primär aus der Region kommen, damit ich abends zuhause bin, oder bin ich bereit, zumeist in Hotels zu übernachten? Diese Differenzierung ist eine Stärke des Buchs. Eine weitere: Man spürt, dass der Autor in der Trainer- und Beraterszene zuhause ist. Deshalb kann er seine Ausführungen stets mit Praxisbeispielen hinterlegen. Mein Votum: Lesen ... und dann ein eigenes Marketing- und Vertriebssystem entwickeln!
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12 von 15 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation übertragen - umsetzen. So lautet als Vertriebstrainer und -berater meine Empfehlung an meine Berufskollegen bezogen auf dieses Buch. Vor allem aus folgendem Grund. Der Autor weist auf zwei zentrale Schwachstellen hin, die das Marketing und den Vertrieb vieler Trainings- und Beratungsanbieter kennzeichnen.

1.Sie haben nicht ausreichend reflektiert, dass kein Unternehmen, aber auch keine Privatperson Bildungs- und Beratungsleistungen spontan kauft. Die Kaufentscheidung ist vielmehr das Ergebnis eines mehrstufigen (Entscheidungs-)Prozesses. Also müssen die potenziellen Kunden gezielt, das heißt mit System, zur Kaufentscheidung geführt werden.

2.Viele Anbieter haben den Marketing- und Vertriebsprozess in ihrem Unternehmen weder definiert, noch operationalisiert (also konkrete Aufgaben daraus abgeleitet), noch in den Arbeitsalltag ihrer Organisation implementiert. Deshalb bleibt es weitgehend dem Zufall überlassen, wann welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten ergriffen werden. Zudem kann der Prozess nicht gesteuert werden.

Eine Stärke dieses Buchs ist, dass es nicht nur auf solche Defizite, oder positiv formuliert, Chancen zur Erfolgssteigerung hinweist, sondern auch konkret zeigt, wie sie behoben werden können. Deshalb nochmals meine Empfehlung: Kaufen - lesen - Tipps auf die eigene Organisation übertragen - umsetzen........
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