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The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation [Kindle Edition]

Matthew Dixon , Brent Adamson
4.3 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (14 Kundenrezensionen)

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Produktbeschreibungen

Pressestimmen

“The history of sales has been one of steady progress interrupted by a few real breakthroughs that have changed the whole direction of the pro­fession. These breakthroughs, marked by radical new thinking and dra­matic improvements in sales results, have been rare. . . . Which brings me to The Challenger Sale and the work of the Sales Executive Council. . . . On the face of it, their research has all the initial signs that it may be game-changing. . . . My advice is this: Read it, think about it, implement it. You, and your organization, will be glad you did.”

—Professor Neil Rackham, author of SPIN Selling, from the foreword

“The amazing thing is that the Challenger sales rep has been hiding in plain sight all these years. The Challenger Sale breaks the winning elements of this powerful approach into a set of teachable skills that can take even a top sales team to a new level of results delivery.”

—Dan James, former chief sales officer, DuPont

 

“This is a must-read book for every sales professional. The authors’ groundbreak­ing research explains how the rules for selling have changed—and what to do about it. If you don’t want to be left behind, don’t miss this innovative book that provides the new formula for selling success.”

—Ken Revenaugh, vice president, sales operations, Oakwood Temporary Housing

“Groundbreaking, timely, and disciplined research—presented in a way that is both intuitive and completely actionable—that has already had an impact on our organization by creating a customer lens that enhanced our sales recruiting, hiring, training, and deployment.”

—Jeff Connor, senior vice president and chief growth officer, ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services

The Challenger Sale shows you how to maintain control of the complex sale. The output of this superbly researched body of work is that you will know how to better differentiate your organization, your offering, and yourself in the mind of the customer.”

—Adrian Norton, vice president, sales, Reckitt Benckiser Pharmaceuticals

“There is a healthy dose of constructive tension throughout this brilliant book. Tension that will bring insight and clarity into how customers buy today and how your sales team must sell. If you are seeking to raise the bar in your sales orga­nization, The Challenger Sale is a must-read.”

—Tom Meek, vice president, sales, Henkel Adhesives Technologies

Kurzbeschreibung

In The Challenger Sale, Matthew Dixon and Brent Adamson share the secret to sales success: don't just build relationships with customers. Challenge them



What's the secret to sales success? If you're like most business leaders, you'd say it's fundamentally about relationships - and you'd be wrong. The best salespeople don't just build relationships with customers. They challenge them.



Matthew Dixon, Brent Adamson, and their colleagues at CEB have studied the performance of thousands of sales reps worldwide. And what they discovered may be the biggest shock to conventional sales wisdom in decades.



The Challenger Sale argues that classic relationship-building is the wrong approach. Every sales rep in the world falls into one of five distinct profiles, and while all of these types of reps can deliver average performance, only one - the Challenger - delivers consistently high performance.



Instead of bludgeoning customers with facts and features, Challengers approach customers with insights about how they can save or make money. They tailor their message to the customer's specific needs. They are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.



Any sales rep, once equipped with the right tools, can drive higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth.



Matthew Dixon and Brent Adamson are managing directors with CEB's Sales Executive Council in Washington, D.C.



www.executiveboard.com




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Format:Gebundene Ausgabe|Verifizierter Kauf
In this book you will find valuable hints on how to improve the performance of your sales leaders and sales representatives; some are well known since decades, at least in globally leading high tech companies:
Page 6/7: shift from Product to Solution Selling. Pg. 9: Rise of the Consensus-Based Sale. Pg. 12: put a big corporate bear hug around your stars. Pg. 32: combination of skills that matters. Pg. 34: Building the Challenger Sales Force is a journey, not an overnight trip. Pg. 38: Tailor the teaching message to different types of customers. Pg. 40: pushing for agreement on value, rather than price. Pg. 41: asserting control can take many forms. Sales professional takes the lead in the customer discussion with a specific end in mind. Pg. 57: ... you have to know what your unique strengths are. We have been consistently surprised by the number of executives who struggle mightily on this issue. How one head of marketing at a well-known manufacturing company put it: "If I polled a hundred reps on our core value proposition, I'd get at least a hundred different answers. "We hear this all the time, usually coupled with a slow shake of the head and a rueful sight; it's one of those age-old truths of sales and marketing. Pg. 58: Only 14% of companies' so-called unique benefits were perceived by customers as both unique and beneficial! It's no wonder, then, that reps continually revert to price. Pg. 59: You have to know your customers' business better than they know it themselves - at least that part of their business that speaks to your capabilities. Pg. 63: Commercial Teaching requires you to think very differently about customer segmentation ... the best at this approach have learned to also segment customers by need or behavior.
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1.0 von 5 Sternen Redundanz vs. Wissenschaftlichkeit 25. April 2014
Format:Gebundene Ausgabe
Die Lektüre war leider eine große Enttäuschung. Im anglo-amerikanischen Verkaufsstil wird hier sehr oft Redundanz anstelle von wissenschaftlichen Erkenntnissen gesetzt. Beachtlich: die Autoren "wissen noch nicht ob es der erwartete Durchbruch im Verkauf ist" und schreiben wenige Sätze später, man könne sagen, dass es der Durchbruch im Verkauf sei. Die Autoren raten sinng. zu "alten Wein in neuen Schläuchen" und tun genau das mit ihren Lesern. Wer wie ich 22 Jahre im Verkauf ist wird nichts neues lesen - außer der "Erfolgsformel" den Kunden unter Druck zu setzen. Das geht aber nur dann, wenn der Kunde keine Alternativen hat. Die Alternativen zu diesem Buch sind wissenschaftlicher, ergiebiger, zielführender - sorry!
Zudem sind die Ausführungen zu einseitig. Unbeachtet bleibt, dass der Käufer gleichzeitig ebenfalls Verkaufer ist, weil, er verkauft die Chance ihm etwas verkaufen zu dürfen.
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5.0 von 5 Sternen Sehr lesenswert ! 9. Januar 2014
Format:Taschenbuch|Verifizierter Kauf
Ein Buch für alle die im Vertrieb tätig sind und die sich deiner ändernden
Businesswelt anpassen wollen oder müssen.
Das Buch basiert auf einer weltweiten Umfrage von unterschiedlichsten
Märkten und Verkaufsstrategien und beschreibt welche Strategien wirklich
zu langfristigem Erfolg führen.

Ich kann das Buch sehr empfehlen da es wirklich die wichtigen Punkte
im Vertrieb beschreibt und auch zum Nachdenken anregt !

Leider ist es etwas zu lang geworden und manches wiederholt sich dann doch
immer wieder, aber so bleiben einem doch die wichtigen Dinge hängen.

Das Buch ist auch für keine "Englisch-Experten" lesbar.

Daher von mir 5 Punkte !
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Format:Kindle Edition|Verifizierter Kauf
In allen Firmen, in den ich in den letzten Jahrzehnten arbeiten durfte, hielten die Vertriebsleiter das Mantra hoch: "Verkauf erfolgt nur über Beziehungen". Dementsprechend verhielten sie sich, was letztendlich bedeutete, dass sie enorme Spesenrechnungen verursachten. Nichts davon ist richtig und wer lange im Job ist, weiß das auch. Lästig ist es, immer gegen das Verhalten von unbelehrbaren Vorständen ankämpfen zu müssen. Das Buch räumt mit vielen Vorurteilen auf. Da es nicht nur auf sorgfältiger Auswertung vieler konkreter Fälle basiert sondern auch mit der Intuition erfolgreicher Verkäufer übereinstimmt, ist es trotz einiger nicht ganz korrekter Schlussfolgerungen nur zu empfehlen.
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4.0 von 5 Sternen Excellent 13. März 2014
Von A. Langer
Format:Kindle Edition|Verifizierter Kauf
Das Buch gibt einen hervorragenden Überblick über die Erkenntnisse aus CEB' Research über Käuferverhalten, Käufererwartungen und was sich ändern muss, um unter schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen erfolgreich komplexe Lösungen verkaufen zu können. Einfach und unterhaltsam zu lesen. Einziges Manko sind die Grafiken in dere Kindle edition, die nur umständlich lesbar sind.
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4.0 von 5 Sternen Good insights, repeated a little too often 14. Mai 2013
Format:Kindle Edition|Verifizierter Kauf
This is the top and tail of my full review

The Challenger Sale is based on extensive, data-driven research in an area known mostly for punditry and opinion; so we should take its main findings seriously. These findings conflict with conventional thinking but offer great insights into the seller/buyer relationship.

Like many business books, however, it is too long. It repeats the same points too often and, being Corporate Executive Board, cannot resist overly complicated methodologies. It not only repeats itself: it repeats the great insights that have been established and well explained for years by Miller Heiman, TrustedAdviser, and others.

You can read my full review here

[...]
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Die neuesten Kundenrezensionen
4.0 von 5 Sternen Preis Leistung super
Alle die mehr erfahren wollen wie man heute Verkauft wird sich dieses Buch kaufen. Das Preis Leistung Verhältnis IST super
Vor 7 Monaten von Jürgen Budnick veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Worthwhile reading
It's definitely a book that will strengthen your sales approach, if you read carefully. It'll challenge you, the moment you embrace it.
Vor 7 Monaten von fgfuhrmann veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Great service!
Timely delivery and great price. Thank you! I am satisfied with how you treat your customers. Great customer service. Thanks.
Vor 15 Monaten von Tetyana veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Fundiertes Research
Kein Management Berater bla bla, sondern basierend auf einer ordentlichen Statistischen Analyse. Ich konnte viele Parallelen zu meinem Sales Alltag ziehen und verstehe nun besser... Lesen Sie weiter...
Vor 16 Monaten von Robert Dornau veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Super empfehlenswert für Vertriebsexperten
sehr gutes Buch um sich auf den Weg im Sales zu machen. Mit gefällt diese Buch außerordentlich gut. Kann es sehr empfehlen.
Vor 23 Monaten von Thomas Wieler veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen A real challenge
Eine hervorragende Darstellung der Psychologie des Verkaufens bzw. Des Einkaufens. Die dabei demonstrierten und berichteten Schritte sind nicht neu, jedoch sehr gut... Lesen Sie weiter...
Vor 23 Monaten von Boris Fröhlich veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Seit langem das beste Sales Buch
Ich habe sowohl die Hardcopy, als auch das Hörbuch zum Challenger Sale und bin begeistert. Kernpunkt ist die etwas andere Herangehensweise des Challengers zu den klassischen... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 17. Februar 2013 von Roland
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