Kurzbeschreibung
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Verkaufen durch emotionale Intelligenz
Die Schlüssel- und Türöffner-Produkte
Die Kunden-Typen
A) Der Wirtschaftlichkeitstyp
B) Der Sicherheitstyp
C) Der Bequemlichkeitstyp
D) Der Prestigetyp
Die Körpersprache
Gestik und Motorik
Körperhaltung
Mimik
Blickkontakt
Räumliches Verhalten
Nonverbale Laute
Kleidung, Frisur, Statussymbole
Checkliste 1: Deutung nonverbaler Signale
Checkliste 2: Deutung nonverbaler Signale
Die Verkaufspsychologie in Stichworten
Die Verkaufstechniken
Die Rhetorik
Checkliste: 10 persönliche Regeln
Checkliste: 7 sachliche Regeln
Checkliste: Positives Verkaufsvokabular
Checkliste: Negatives Verkaufsvokabular
Die Fragetechniken
Die Alternativfrage
Die Ermittlungsfrage
Die Suggestivfrage
Die Informationsfrage
Die Bestätigungsfrage
Rhetorische Fragen
Die motivierende Frage
Die Gegenfrage
Die dirigierende Frage
Die Ja-Frage
Die Annahmefrage
Die Isolationsfrage
Die Angebotsphase
Die Angebotsphase – der zweite Schritt zu Ihrem Erfolg!
Entscheidungsgrundlagen für das Verkaufsgespräch
Richtige Präsentation von Produkt- und Leistungsvorteilen
Bedarfsentwicklung
Argumentationstechnik
Übungsblatt: Nutzenargumentation Zweierschritt
Übungsblatt: Nutzenargumentation Dreierschritt
Prozess der Merkmal-Vorteil-Nutzen-Übertragung
Übungsblatt: Nutzenargumentation Viererschritt
Übungen (3 Beispiele/Zeitvorgabe: 10 Minuten)
Stoffsammlung mit der Satzergänzungs-Methode
Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen
Einwandbehandlung
10 Verhaltensweisen bei Einwänden
10 dialektische Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung
Übungsblatt 1: Einwandbehandlung
Übungsblatt 2: Einwandbehandlung
Checkliste 1: Einwandbehandlungs-Möglichkeiten
Checkliste 2: Einwandbehandlungs-Möglichkeiten bei technischen Produkten:
Die Abschlussphase
Der goldene Abschluss, unser Erfolg!
Kaufsignale
Die Preisargumentation
Psychologische Preisminimierung
Die Preisdiskussion
Erfolgreiche Vorgehensweisen bei der Preisdiskussion
Die richtige Vorgehensweise bei Rabattgesprächen
Schlagkräftige Antworten für Schnäppchen-Jäger
Vorgehen bei der Abschlusstechnik
Abschluss-Techniken und Reaktionsauslöser
Abschlusstechnik - Probeabschluss
Abschlusstechnik - Zusammenfassung der Argumente
Abschlusstechnik - „Ja-Fragen-Straße“ mit Zusammenfassung
Reaktionsauslöser – Empfehlungstechnik
Reaktionsauslöser - Alternativtechnik
Abschlusstechnik - Abschluss in nebensächlichen Punkten
Reaktionsauslöser - Extra- oder Zusatzvorteile
Abschlusstechnik - Direkte Bestätigung
Reaktionsauslöser – Referenzen
Reaktionsauslöser – Reserveargument
Reaktionsauslöser - Der Ausschluss
Verstärker
Verstärker zur Steigerung der Kundenbindung
Kunden - Feedback
Kundenbindung
Kundenbetreuung
Tages-Clearing
Einleitung
Verkaufen durch emotionale Intelligenz
Die Schlüssel- und Türöffner-Produkte
Die Kunden-Typen
A) Der Wirtschaftlichkeitstyp
B) Der Sicherheitstyp
C) Der Bequemlichkeitstyp
D) Der Prestigetyp
Die Körpersprache
Gestik und Motorik
Körperhaltung
Mimik
Blickkontakt
Räumliches Verhalten
Nonverbale Laute
Kleidung, Frisur, Statussymbole
Checkliste 1: Deutung nonverbaler Signale
Checkliste 2: Deutung nonverbaler Signale
Die Verkaufspsychologie in Stichworten
Die Verkaufstechniken
Die Rhetorik
Checkliste: 10 persönliche Regeln
Checkliste: 7 sachliche Regeln
Checkliste: Positives Verkaufsvokabular
Checkliste: Negatives Verkaufsvokabular
Die Fragetechniken
Die Alternativfrage
Die Ermittlungsfrage
Die Suggestivfrage
Die Informationsfrage
Die Bestätigungsfrage
Rhetorische Fragen
Die motivierende Frage
Die Gegenfrage
Die dirigierende Frage
Die Ja-Frage
Die Annahmefrage
Die Isolationsfrage
Die Angebotsphase
Die Angebotsphase – der zweite Schritt zu Ihrem Erfolg!
Entscheidungsgrundlagen für das Verkaufsgespräch
Richtige Präsentation von Produkt- und Leistungsvorteilen
Bedarfsentwicklung
Argumentationstechnik
Übungsblatt: Nutzenargumentation Zweierschritt
Übungsblatt: Nutzenargumentation Dreierschritt
Prozess der Merkmal-Vorteil-Nutzen-Übertragung
Übungsblatt: Nutzenargumentation Viererschritt
Übungen (3 Beispiele/Zeitvorgabe: 10 Minuten)
Stoffsammlung mit der Satzergänzungs-Methode
Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen
Einwandbehandlung
10 Verhaltensweisen bei Einwänden
10 dialektische Möglichkeiten zur Einwandbehandlung
Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung
Übungsblatt 1: Einwandbehandlung
Übungsblatt 2: Einwandbehandlung
Checkliste 1: Einwandbehandlungs-Möglichkeiten
Checkliste 2: Einwandbehandlungs-Möglichkeiten bei technischen Produkten:
Die Abschlussphase
Der goldene Abschluss, unser Erfolg!
Kaufsignale
Die Preisargumentation
Psychologische Preisminimierung
Die Preisdiskussion
Erfolgreiche Vorgehensweisen bei der Preisdiskussion
Die richtige Vorgehensweise bei Rabattgesprächen
Schlagkräftige Antworten für Schnäppchen-Jäger
Vorgehen bei der Abschlusstechnik
Abschluss-Techniken und Reaktionsauslöser
Abschlusstechnik - Probeabschluss
Abschlusstechnik - Zusammenfassung der Argumente
Abschlusstechnik - „Ja-Fragen-Straße“ mit Zusammenfassung
Reaktionsauslöser – Empfehlungstechnik
Reaktionsauslöser - Alternativtechnik
Abschlusstechnik - Abschluss in nebensächlichen Punkten
Reaktionsauslöser - Extra- oder Zusatzvorteile
Abschlusstechnik - Direkte Bestätigung
Reaktionsauslöser – Referenzen
Reaktionsauslöser – Reserveargument
Reaktionsauslöser - Der Ausschluss
Verstärker
Verstärker zur Steigerung der Kundenbindung
Kunden - Feedback
Kundenbindung
Kundenbetreuung
Tages-Clearing
