TRAINPLAN - Key-Account-Management [Kindle Edition]

Begriffsdefinition Key-Account-Management; Grundlagen - Key-Account-Managements (KAM); Das Profil des Key-Account-Managers; KAM mehr als nur verkaufen / Die Aufgaben des Key-Account-Managers; Zentrale Erfolgsfaktoren des KAM; Analyse als Voraussetzung für erfolgreiches KAM; Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur; Innerbetriebliche Schnittstellenpartner / Funktionen; Key-Account Entwicklungsplan; Key-Account Controlling – Ohne geht’s nicht.

Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Inhalte und Merkmale des Key-Account-Managements
Begrifsdefinition Key-Account-Management
Key-Account-Management – Was ist das überhaupt?
Key-Account-Management (KAM) = Der Umgang mit Schlüsselkunden
Key-Accounts = Die Schlüsselkunden
Key-Account-Manager = Der Kommunikator und Alleswisser
Grundlagen - Key-Account-Management (KAM)
Das Profil des Key-Account-Managers
Die Anforderungen und Kompetenzen des Key-Account-Managers
Anforderungen
Kompetenzen
Weitere wichtige Merkmale eines Key-Account-Managers
Fazit
KAM mehr als „nur“ verkaufen - Aufgaben des Key-Account-Managers
Die Aufgaben eines Key-Account-Managers
Analyse
Analyse als Voraussetzung für erfolgreiches KAM
Planung
Strategieumsetzung
Aktivitäten in der Umsetzungsphase
Controlling
Innerbetriebliche Schnittstellenpartner / Funktionen
Fazit
Zentrale Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements
Erfolgsfaktoren für eine Key-Account - Beziehung
Gemeinsam erfolgreich – Die enge Zusammenarbeit mit dem Kunden
Strategische Faktoren
Gemeinsame Vorstellungen und Ziele der Partnerschaft
Qualität - Als höchste Priorität
Das Spiel auf entsprechendem hierarchischen Parkett
Beziehungsgrundlagen
Aktionelle Faktoren
Hoher Informationsaustausch
Sensibilität
Langfristigkeit
Vielschichtigkeit
Checkliste 1 zur Kundenorientierung in der Praxis
Checkliste 2 zur Kundenorientierung
Checkliste 3 zur Kundenorientierung
Checkliste 4 zur Kundenorientierung
Auswertung der Checklisten
Elementare Voraussetzungen für den Einstieg in das KAM
Konkrete Tipps für eine erfolgreiche Kundenorientierung
Analyse als Voraussetzung für Erfolgreiches KAM
Analyse bestehender Kundenstrukturen
Ist das ein potentieller Key-Account?
Planungstechniken zur selbstständigen Kundenanalyse
Die Altersstrukturanalyse
Die ABC-Kundenstruktur-Analyse
Die Kunden-Portfoliotechnik
Der Kunden-Klassifikationsschlüssel
Die Kundenwert-Analyse
Die Kunden-Scoring-Modelle
Verantwortung und Aufgaben in der KAM-Struktur
Der Einstieg in das Key-Account-Management
Persönliche Faktoren der Schlüssel zum Key-Account
10 essentielle Fragen zur Analyse der Sourcing Committees oder Buying Center.
Gefahren des Key-Account-Managements
Innerbetriebliche Schnittstellen-Partner / Funktionen
Ausrichtung an der Struktur und den Zielen des eigenen Unternehmens und der Key-Accounts
Das Key-Account - Beziehungsmodell
Institutionelles oder funktionales Key-Account-Management oder liegt die Wahrheit in der Mitte?
Für welche Form von KAM entscheidet sich ein Unternehmen?
Institutionelles Key-Account-Management
Funktionales Key-Account-Management
Kombination aus funktionalem und Institutionellem Key-Account-Management
Nahezu alle Abteilungen sind in das Key-Account-Management involviert
Key-Account Entwicklungsplan
Wann ist die Entwicklung eines potentiellen Key-Account Managements sinnvoll?
Die ersten Schritte oder wer sind eigentlich die "Türöffner"?
Etappenziele abstecken
Störfaktoren eliminieren
Die Besonderheit im Industriegüterbetrieb
Key-Account-Controlling – Ohne geht’s nicht
Key-Account-Controlling im KAM–Leistungsprozess
Umsatz
Deckungsbeitrag / Aufwand – und Ertragskontrolle
Aufwand- und Ertragskontrolle
Anzahl Aufträge (Absatz)
Kundenzufriedenheit
Marktanteil beim Kunden
Weitere Kennzahlen die zur Bestimmung der Rentabilität eines Key-Accounts herangezogen werden können.
Kundenkontrolle
Absoluter Marktanteil (in Prozent)
Relativer Marktanteil (Indikator/Prozent)
Schlussbemerkung
Anhang:
Tages-Clearing