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Spin Selling (Englisch) Gebundene Ausgabe – 1. Juli 1988


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 197 Seiten
  • Verlag: Mcgraw Hill Book Co (1. Juli 1988)
  • Sprache: Englisch
  • ISBN-10: 0070511136
  • ISBN-13: 978-0070511132
  • Größe und/oder Gewicht: 16 x 2 x 23,6 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.9 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (25 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 1.283 in Fremdsprachige Bücher (Siehe Top 100 in Fremdsprachige Bücher)
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Produktbeschreibungen

Synopsis

Argues that large-scale sales requires different strategies than small-scale sales, and tells how to explain benefits, prevent objections, identify customer needs, and make effective closings.

Autorenkommentar

Neil's Comments
This is yet another book about how to sell more successfully. So what makes it different from the more than 1000 books already published? Two things:

1) It's about the larger sale. 2) It's based on research.

I'm writing for those who are serious about selling -- who see their selling as a high-level profession needing all the skill and care that go with professionalism in any field.


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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

6 von 6 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Robert Morris am 28. April 2000
Format: Gebundene Ausgabe
I read this book when it was first published (in 1988) and havesince re-read it several times. What is to me remarkable is that it"holds up" so well over time. Obviously, as the reprintingsindicate, it has been immensely helpful to salespersons as well as to those who train them and to those who supervise them.
With the recent and accelerated development of online merchandising, however, I wondered, "Has the SPIN System lost any relevance?" So I re-read the book again. My answer is "Yes" and "No."
"Yes" in that online merchandising relies so heavily (almost exclusively) on technology to provide information and then to process orders. By the time most prospective buyers visit a website, they have already examined their situation (S), identified a problem (P), considered the implications of that problem (I), and determined the desired need-payoff (N). However, the core principles of SPIN Selling are nonetheless invaluable to those who design the systems by which to expedite online merchandising. For example, the principles can assist with the formulation of feedback mechanisms which enable the prospective buyer to sharpen the focus on her or his specific Situation, Problem, Implication, and Need-payoff. The reality is that "customized" commodities are still commodities, of course, but a buyer's perception of them may be otherwise.
But "No" in that so many so-called "Big Ticket" purchases necessarily involve a salesperson. Moreover, there is usually a direct correlation between the amount of the purchase and the length of the sales cycle. In addition, many of these purchases also involve a "circle of influence" which complicates the situation even more.
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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Manfred Schröder am 6. März 2009
Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Vor und nach Neil Rackham's Buch gab es niemand, der sich so tief mit dem Thema befasst hat. Das ist zwar traurig, aber sein Buch ist immerhin ausgesprochen lesenswert. Seine SPIN-Selling Methode der Bedarfsanalyse ist leicht verständlich, wenngleich es nicht so leicht ist, sein eigenes Verhalten entsprechend zu verändern. Schön ist auch, Sie müssen nicht glauben, dass diese Methode funktioniert. Es ist wissenschaftlich bewiesen. Mehr und besser zu fragen bedeutet, mehr über den Kunden zu wissen und diesen besser zu verstehen. Dann werden Sie auch mehr verkaufen, mit weniger Einwänden und mehr Erfolg. Gehen Sie es an. Viel Spass beim Lesen.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von helpingpeoplebuy.de am 11. Februar 2013
Format: Taschenbuch
Neil Rackham's Buch ist Standardlektüre für den komplexen Vertrieb. Komplex bedeutet hierbei lange Verkaufszyklen, Gremienentscheidungen und politische Einflüsse im Verkaufsprozess. Grundlage für dieses Buch sind Beobachtungen von Verkäuferverhalten und nicht etwa die Theorie eines begnadeten Ex-Verkäufers, wie man es sonst so oft sieht. Daher kommt das Buch auch ohne Eigenlob ganz sachlich daher. Das macht das Buch auch so glaubwürdig. Es geht darum durch Fragetechnik den tatsächlichen Bedarf der Kunden herauszuarbeiten und anschliessend erst die eigenen Leistungen darauf abgestimmt zu präsentieren. Wir alle kennen dieses Gefühl, wenn der Verkäufer zu früh und zu viel redet ohne den Gesamtzusammenhang verstanden zu haben. Das ist der Nährboden für Verkäufervorurteile. SPIN ist anders, alt und bewährt und wird dennoch jene verunsichern, die bisher aus vollem Rohr Argument für Argument auf den Kunden abfeuern und sich wundern, wenn Ablehnung entsteht. Neil Rackham zeigt auch, daß durch solide Vertriebsarbeit eher Einwandsvermeidung erreicht wird und Einwandsbehandlung nur noch einen Teil der Arbeit ausmacht. Nun kann man fragen, ob das Buch noch zeitgemäß ist in Zeiten hoher Vorinformation des Kunden. Antwort: das kommt auf die Komplexität an. Spin Selling ist tatsächlich auf den B2B Bereich ausgelegt und ist dort nach wie vor etabliertes Grundgerüst für den erfolgreichen Vertriebsmanager. Denn SPIN ist nicht eine feste Abfolge von Fragen, sondern mögliche Frageformen um beim Kunden den tatsächlichen Bedarf zu ergründen und Lösungen anzubieten.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Ein Kunde am 23. August 1998
Format: Audio CD
Neil Rackham had done what seemed impossible. Actually going on interviews and having his researchers go on interviews with salespeople and quantify their efforts and successes . Not only did they observe but they were able to quantify what occured by observing the types of questions and the response they created. Dr. Rackham's model of SPIN-Situation, Problem, Implication, Need-Payoff questions are directional, and effective. The SPIN Selling book contains the theory while the SPIN Fieldbook gives expression to those theories. Dr. Rackham is a psychologist I believe and observes selling as a behavior and a skill. David Sandler in his book, "You can't teach a kid how to read a bicycle at a seminar," developed his "Sandler Selling System" also with a psychologist who specialized in Transactional Analysis I believe is the story. The two books side by side belong in every library and as a resource to understanding the selling model. I read SPIN first. Took several readings to internalize but worth the time and effort. No hit and run tactics here, but not for the low dollar item. Profitable relationships can be built with this model. Good Luck.
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