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Spin Selling [Englisch] [Gebundene Ausgabe]

Neil Rackham (Redakteur), Rackham (Autor)
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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 197 Seiten
  • Verlag: Mcgraw-Hill Professional (Juli 1988)
  • Sprache: Englisch
  • ISBN-10: 0070511136
  • ISBN-13: 978-0070511132
  • Größe und/oder Gewicht: 24,1 x 16,1 x 2,3 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.9 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (22 Kundenrezensionen)
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Neil Rackham
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Produktbeschreibungen

Kurzbeschreibung

Argues that large-scale sales requires different strategies than small-scale sales, and tells how to explain benefits, prevent objections, identify customer needs, and make effective closings.

Synopsis

Argues that large-scale sales requires different strategies than small-scale sales, and tells how to explain benefits, prevent objections, identify customer needs, and make effective closings.
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5 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Gebundene Ausgabe
I read this book when it was first published (in 1988) and havesince re-read it several times. What is to me remarkable is that it"holds up" so well over time. Obviously, as the reprintingsindicate, it has been immensely helpful to salespersons as well as to those who train them and to those who supervise them.

With the recent and accelerated development of online merchandising, however, I wondered, "Has the SPIN System lost any relevance?" So I re-read the book again. My answer is "Yes" and "No."

"Yes" in that online merchandising relies so heavily (almost exclusively) on technology to provide information and then to process orders. By the time most prospective buyers visit a website, they have already examined their situation (S), identified a problem (P), considered the implications of that problem (I), and determined the desired need-payoff (N). However, the core principles of SPIN Selling are nonetheless invaluable to those who design the systems by which to expedite online merchandising. For example, the principles can assist with the formulation of feedback mechanisms which enable the prospective buyer to sharpen the focus on her or his specific Situation, Problem, Implication, and Need-payoff. The reality is that "customized" commodities are still commodities, of course, but a buyer's perception of them may be otherwise.

But "No" in that so many so-called "Big Ticket" purchases necessarily involve a salesperson. Moreover, there is usually a direct correlation between the amount of the purchase and the length of the sales cycle. In addition, many of these purchases also involve a "circle of influence" which complicates the situation even more. Use of the SPIN System, therefore, must be sufficiently flexible to accommodate a sometimes wide variety of different (perhaps contradictory) perspectives on the given Situation, Problem, Implication, and Need-payoff. My own rather extensive experience suggests that it is and it does.

The latest re-reading also suggested to me, in ways and to an extent previous readings hadn't, that the principles of SPIN Selling (with only minor modifications) can be effectively applied to situations in which nothing is for sale. For example, during the hiring process, when a promotion is being negotiated, or after a major crisis has occurred and must be resolved. Yes, yes, I know. There are excellent reasons why Rackham's book bears the title it does. The title is certainly appropriate. All I presume to suggest is that, for me at least, the principles of SPIN Selling have applications wholly unrelated to the selling process...unless we extend the meaning of "selling" to include persuasion in almost any context.

This is a business "classic." Like all other such classics, it deserves to be re-read periodically, both to remind us of what we may have forgotten and to reveal to us what we may have failed to understand before. Within a turbulent global marketplace, moreover, the principles of SPIN Selling have achieved a matrix of relevancies which perhaps even Rackham could not have anticipated in 1988.

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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Gebundene Ausgabe
Vor und nach Neil Rackham's Buch gab es niemand, der sich so tief mit dem Thema befasst hat. Das ist zwar traurig, aber sein Buch ist immerhin ausgesprochen lesenswert. Seine SPIN-Selling Methode der Bedarfsanalyse ist leicht verständlich, wenngleich es nicht so leicht ist, sein eigenes Verhalten entsprechend zu verändern. Schön ist auch, Sie müssen nicht glauben, dass diese Methode funktioniert. Es ist wissenschaftlich bewiesen. Mehr und besser zu fragen bedeutet, mehr über den Kunden zu wissen und diesen besser zu verstehen. Dann werden Sie auch mehr verkaufen, mit weniger Einwänden und mehr Erfolg. Gehen Sie es an. Viel Spass beim Lesen.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Ein Kunde
Format:Gebundene Ausgabe
Each person operates primarily by habit, unexamined for its effectiveness in achieving the purpose. In selling, this can mean that one bad habit can kill off most of the benefits of hundreds of good habits and numbers of good decisions. A great way to realize what your habits are, and when they require changing is to have a conceptual map of what needs to be done. In this way, you can ask yourself where you are on the map, and then know what action is needed next. Almost everyone will succeed in such a situation. SPIN SELLING is an unusually good map of the steps needed to do a good, effective, and appropriate job of selling. You can read this book, and ignore almost all of the other books in the field. I keep a copy of the key points from the book taped to my desk, to help me check my thinking about what my prospective customers need next from me in order to make an informed, intelligent decision about our consulting services. I strongly urge you to buy this book, reexamine your current habits, and adopt new, more appropiate habits for thinking and action. That will be a 2,000 percent solution for you to accomplish much more with your sales efforts.
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Where can we find the french version?
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HELPFUL GUIDE TO THE SELLING PROCESS
SPIN SELLING provides the steps to help us become more successful and effective in selling. It is a great self-reminder checklist for wherever you are in the selling process. Lesen Sie weiter...
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Actually asking for more info!!!!
I have reviewed the customer comments/reviews which you have on-line on this particular publication (Spin Selling by Neil Rackham), BUT all reviews appear to be on the hardcover... Lesen Sie weiter...
Am 8. März 1999 veröffentlicht
One of those few good books of sells ( Maybe the best )
Is a perfect book, to teach Sells from the begining. You can throw out all the other material of sells, because you don't need nothing else. Lesen Sie weiter...
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Am 19. Januar 1999 veröffentlicht
IF YOU ARE IN SALES SPIN QUESTIONING IS WORTH $$$$$$
This is what sales is all about. Spin selling is one of the best books avialable in the sales inustry. Its a must read book if you want to exceed in your career.
Am 21. Dezember 1998 veröffentlicht
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