Sales Tales - Die 20 größten Irrtümer über den Verkauf [Gebundene Ausgabe]

Ein Verkäufer ist jemand, der ursächlich dafür verantwortlich ist, dass ein anderer etwas kauft. Und sich nicht nur schmierig lächelnd dazustellt, alle Fragen abnickt und wartet, bis der Kunde zuschlägt. Nein: „Der Verkäufer muss den Anstoß dazu geben, dass der Kunde etwas erwirbt“. Wenn er nicht da wäre, würde nichts verkauft werden. Sagen Wolfgang Schur und Günter Weick. Die beiden Erfolgsautoren beschäftigen sich deshalb in ihrem neuesten Buch mit echten Verkäufern und nicht mit jenen Attrappen und Ja-Sagern, die heutzutage oft in Kaufhäusern und Warenhäusern herumstehen. Ein richtiger Verkäufer zu sein ist nämlich eine Begabung und Berufung, die man professionell entwickeln kann. Das ist das eigentliche Thema des Buches.

Wie immer ist es beim Autorenduo Schur&Weick originell verpackt. Auch dieses Mal in einem flott zu lesenden Wirtschaftsroman, der von eingehenden analytischen Betrachtungen über die größten Irrtümer im Verkauf unterbrochen wird. Die Story ist schnell erzählt: Ein ICE bleibt mitten in Deutschland im Schneechaos stecken. Bis die Schienenräumfahrzeuge kommen, können Stunden vergehen, tönt es aus dem Lautsprecher. Vier Fahrgäste in einem Abteil kommen schnell ins Gespräch. Bald stellt sich heraus, dass sie alle mehr oder weniger im Verkauf tätig sind. Zwei Frauen, zwei Männer. Um die Zeit totzuschlagen und aufkeimende Rivalitäten auszuleben, beschließen sie ein Verkaufsspiel. Sie erfinden ein Produkt, das jeder im Zug an andere Fahrgäste verkaufen muss: eine Versicherung gegen Zugverspätungen. Mittels Laptop und Drucker sind die Anmeldeformulare schnell gedruckt. Und dann geht’s los! Ab jetzt zählt nur noch das Verkaufs-Know-how jedes Einzelnen.

Eine originelle Geschichte, die da abgeht. Garniert mit etwas Mann-Frau-Geknister, Häme auf die Deutsche Bundesbahn und leisen Ansätzen von Industriespionage. Mit flott geschriebenen Dialogen. Zweifellos ein hübsches Dressing. Doch der eigentliche Erkenntniswert liegt in der Entlarvung der 20 wichtigsten Faustregeln im Verkauf als Irrtümer. Das ist gekonnt beschrieben: Vertriebsweisheiten, die zu Staub zerbröseln. Verkaufsdogmas, die sich in Luft auflösen. --Peter Felixberger

Die Unternehmensberater Wolfgang Schur und Günter Weick präsentieren typische Irrtümer, denen Verkäufer immer wieder aufsitzen. Einschlägiges Wissen für Vertriebs- und Marketingprofis: packend erzählt und direkt aus der Praxis.
Ob es sich um millionenschwere Dienstleistungen und Maschinen oder um Versicherungen, um eine Couchgarnitur oder eine Currywurst handelt, beim Verkaufen gibt es viele verquere Ansichten und Heilslehren darüber, wie es funktioniert: Verkäufer müssen vor allem gut reden können - Der Preis entscheidet - Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst - Schwierige Kunden sind schlechte Kunden - Das Geld wird im Verkauf verdient.
Diese und andere Irrtümer über das ideale Verkäuferverhalten haben, wie Wolfgang Schur und Günter Weick vorführen, oft sehr negative Auswirkungen auf den Verkaufserfolg. Die beiden Vertriebler und Manager zeigen, daß wirkliche Starverkäufer anders vorgehen und erklären innerhalb einer spannenden Rahmenhandlung, wie Verkäufer ihre inneren Brems en lockern können. Sie vermitteln Insiderwissen über erfolgreiche Verkaufsstrategien und räumen mit Klischees auf.

Günter Weick ist geschäftsführender Partner der Unternehmensberatung SofTrust Consulting. Er berät seit 2001 Führungskräfte internationaler Unternehmen bei der effizienten Anwendung von elektronischen Medien - vor allem von E-Mails. Darüber hinaus hat er bereits mehrere Wirtschaftsbesteller verfasst, unter anderem die Bücher ''Wahnsinnskarriere'' und ''Wenn E-Mails nerven'', beide erschienen im Stark-Verlag.