Sales Tales - Die 20 gr��ten Irrt�mer �ber den Verkauf: Amazon.de: Wolfgang Schur, G�nter Weick: Bücher

Aus der Amazon.de-Redaktion

Ein Verkäufer ist jemand, der ursächlich dafür verantwortlich ist, dass ein anderer etwas kauft. Und sich nicht nur schmierig lächelnd dazustellt, alle Fragen abnickt und wartet, bis der Kunde zuschlägt. Nein: „Der Verkäufer muss den Anstoß dazu geben, dass der Kunde etwas erwirbt“. Wenn er nicht da wäre, würde nichts verkauft werden. Sagen Wolfgang Schur und Günter Weick. Die beiden Erfolgsautoren beschäftigen sich deshalb in ihrem neuesten Buch mit echten Verkäufern und nicht mit jenen Attrappen und Ja-Sagern, die heutzutage oft in Kaufhäusern und Warenhäusern herumstehen. Ein richtiger Verkäufer zu sein ist nämlich eine Begabung und Berufung, die man professionell entwickeln kann. Das ist das eigentliche Thema des Buches.

Wie immer ist es beim Autorenduo Schur&Weick originell verpackt. Auch dieses Mal in einem flott zu lesenden Wirtschaftsroman, der von eingehenden analytischen Betrachtungen über die größten Irrtümer im Verkauf unterbrochen wird. Die Story ist schnell erzählt: Ein ICE bleibt mitten in Deutschland im Schneechaos stecken. Bis die Schienenräumfahrzeuge kommen, können Stunden vergehen, tönt es aus dem Lautsprecher. Vier Fahrgäste in einem Abteil kommen schnell ins Gespräch. Bald stellt sich heraus, dass sie alle mehr oder weniger im Verkauf tätig sind. Zwei Frauen, zwei Männer. Um die Zeit totzuschlagen und aufkeimende Rivalitäten auszuleben, beschließen sie ein Verkaufsspiel. Sie erfinden ein Produkt, das jeder im Zug an andere Fahrgäste verkaufen muss: eine Versicherung gegen Zugverspätungen. Mittels Laptop und Drucker sind die Anmeldeformulare schnell gedruckt. Und dann geht’s los! Ab jetzt zählt nur noch das Verkaufs-Know-how jedes Einzelnen.

Eine originelle Geschichte, die da abgeht. Garniert mit etwas Mann-Frau-Geknister, Häme auf die Deutsche Bundesbahn und leisen Ansätzen von Industriespionage. Mit flott geschriebenen Dialogen. Zweifellos ein hübsches Dressing. Doch der eigentliche Erkenntniswert liegt in der Entlarvung der 20 wichtigsten Faustregeln im Verkauf als Irrtümer. Das ist gekonnt beschrieben: Vertriebsweisheiten, die zu Staub zerbröseln. Verkaufsdogmas, die sich in Luft auflösen. --Peter Felixberger

Kurzbeschreibung

Die Unternehmensberater Wolfgang Schur und Günter Weick präsentieren typische Irrtümer, denen Verkäufer immer wieder aufsitzen. Einschlägiges Wissen für Vertriebs- und Marketingprofis: packend erzählt und direkt aus der Praxis.
Ob es sich um millionenschwere Dienstleistungen und Maschinen oder um Versicherungen, um eine Couchgarnitur oder eine Currywurst handelt, beim Verkaufen gibt es viele verquere Ansichten und Heilslehren darüber, wie es funktioniert: Verkäufer müssen vor allem gut reden können - Der Preis entscheidet - Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst - Schwierige Kunden sind schlechte Kunden - Das Geld wird im Verkauf verdient.
Diese und andere Irrtümer über das ideale Verkäuferverhalten haben, wie Wolfgang Schur und Günter Weick vorführen, oft sehr negative Auswirkungen auf den Verkaufserfolg. Die beiden Vertriebler und Manager zeigen, daß wirkliche Starverkäufer anders vorgehen und erklären innerhalb einer spannenden Rahmenhandlung, wie Verkäufer ihre inneren Brems en lockern können. Sie vermitteln Insiderwissen über erfolgreiche Verkaufsstrategien und räumen mit Klischees auf.

Alle Produktbeschreibungen

Kundenrezensionen

3 Sterne

3.0 von 5 Sternen

Kundenrezension verfassen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 7 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Die Verpackungskünstler schlagen wieder zu 20. Mai 2005

Von Fuchs Werner Dr #1 HALL OF FAME REZENSENT TOP 50 REZENSENT

Format:Gebundene Ausgabe

„Wahnsinnskarriere", „Die Gründer", „Da waren's nur noch neun", und sechs Jahre nach der ersten Publikation nun das neuste Geschichtenbuch „Sales Tales, - Die 20 größten Irrtümer über den Verkauf". Der 1961 geborene Geologe, Marketingexperte Wolfgang Schur und der drei Jahre ältere Diplomkaufmann und Softwarevertreiber Günter Weick haben heute eine gemeinsame Beratungsfirma. Und sie schreiben Bücher.

Positioniert haben sie ihre bisherigen Werke durch die Verpackung. Denn sie weben ihre Tipps, Erfahrungen und Ratschläge in eine Geschichte ein. Regel, Story, Erläuterungen und Fazit. Dieses Rezept haben sie zwar nicht erfunden, aber im deutschen Sprachraum konsequent angewendet und populär gemacht. Das Vorwort verleitet allerdings zur Annahme, dass den beiden der Erfolg etwas in den Kopf gestiegen ist. Denn so umwerfend neu sind ihre Erkenntnisse nun auch wieder nicht, um dieses Verkaufsbuch als einsame Perle inmitten von Wissensmüll zu bezeichnen. Doch immerhin bringen sie Verstreutes unter einen Hut, der durch seine Form sehr viel anziehender wirkt als die pädagogischen und komplizierten Konkurrenzprodukte.

Die zwanzig Irrtümer, von denen sich Verkäufer schleunigst verabschieden sollten, sind gut ausgewählt. Die Gefahr besteht allerdings, dass sie durch den Irrtum ersetzt werden, Wolfgang Schur und Günther Weick seien im Besitz der Wahrheit und das Abschwören von bisherigen Verkaufsmythen genüge, um Berufskollegen hinter sich zu lassen. Wer jedoch dieser Versuchung widersteht, wird von der Lektüre profitieren, weniger schematisch und stur auf Kunden zugehen und mehr vom Umfeld des Verkaufens begreifen.

Die Story an sich ist weder schlecht noch berauschend. Das liegt wohl in der Natur der Sache, wenn man trotz aller gegenteiligen Beteuerungen Lehrvorträge literarisch verpacken will. Man spürt die Absicht und ist verstimmt, wurde dieser Ansatz von Altmeister Goethe bezeichnet.

Trotz all dieser Vorbehalte ist mir dieses Verkäuferbuch noch immer sehr viel sympathischer als die meisten „How to do -Versionen" der Konkurrenz. Und ich glaube auch, dass Schur/Weick mit ihren Verpackungsgeschichten grössere Wirkung erzielen als vermeintlich präzisere Rezeptbücher mit genauen Mengenangaben und Ablaufplänen.

Kommentar |

War diese Rezension f�r Sie hilfreich?

Nein

Endlich sagt es mal jemand 14. M�rz 2005

Von anonymous

Als jemand, der viele Jahrzehnte bei einem Computerhersteller gearbeitet hat und mit den Legenden rund um die "Helden des Verkaufs" "aufgewachsen" ist, war das Buch eine köstliche Lektüre. Bei allen Organisationen die vom Verkauf von Investitionsgütern leben ranken sich viele Glaubenssätze um die Verkaufstricks und werden in Verkaufsschulungen manchmal sogar noch verstärkt.

Das Buch räumt gründlich damit auf. Manche der hier aufgezeigten Irrtümer waren mir bewusst, bei anderen hatte ich bereits früher den instinktiven Verdacht, dass da was an den Legenden nicht stimmen kann und manche der im Buch aufgezeigten Irrtümer erschienen mir beim ersten Lesen überraschend, leuchteten aber letztendlich doch ein.

Das Buch ist ein Muss nicht nur für Verkäufer, sondern auch für alle, die in Organisationen arbeiten, die vom Verkauf getrieben werden und sich mit Verkäufern auseinander setzen müssen/dürfen/können. Und natürlich auch ein Muss für alle, die auf der anderen Seite stehen, die als Käufer oder Einkäufer dem Verkäufer gegenübertreten. Eine spannende, unterhaltsame und lehrreiche Lektüre.

2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Ein netter Versuch, der letztlich gescheitert ist. 11. Mai 2005

Von Klemens Reusch

Die Story ist auf diesen Seiten schon mehrmals erzählt. Es bleibt nur noch zu schreiben, dass die eingeschobenen Erläuterungen zu langatmig sind, die Story zu flach, das Buch zu dick und wenn es neu gekauft wird auch zu teuer ist.