Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System [Gebundene Ausgabe]

Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung.

In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken.

Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen.

Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen größeren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermaßen als Lektüre gut geeignet.

Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. --Horst-Joachim Hoffmann -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

"Christian Homburg ... hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef." (managermagazin 2/2002)

"... unentbehrlich für jeden Vertriebschef." (managermagazin)

Das umfassende Konzept für systematisches Vertriebsmanagement - fundiert und praxiserprobt
Markt- und Unternehmenserfolg ist nur durch ein stimmiges Vertriebskonzept zu erreichen, das neben der Strategie das Vertriebsmanagement, die Informationssystrme und die Umsetzungsinstrumente zu einem umfassenden Instrumentarium integriert. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement. Welche Veränderungen stehen dem Vertrieb in den nächsten Jahren bevor? Wie gelingt es ihm, konkret Wert für den Kunden zu schaffen? Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern, preispolitische Entscheidungen und die Formulierung einer E-Commerce-Strategie. Mit vielen Beispielen und Checklisten. -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement. Mit vielen Beispielen und Checklisten. Die 6., überarbeitete und erweiterte Auflage enthält nützliche Ergänzungen.

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats von Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung. Er ist Herausgeber und Autor mehrerer Werke und gefragter Referent bei Kongressen. Dr. Heiko Schäfer und Janna Schneider waren Wissenschaftliche Mitarbeiter am Lehrstuhl von Professor Homburg und arbeiten mittlerweile in einer renommierten internationalen Unternehmensberatung bzw. in der Geschäftsleitung eines international tätigen Unternehmens.