Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System: Amazon.de: Christian Homburg, Heiko Sch�fer, Janna Schneider: Bücher

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Gebundene Ausgabe, 25. April 2006

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Aus der Amazon.de-Redaktion

Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung.

In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken.

Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen.

Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen größeren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermaßen als Lektüre gut geeignet.

Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. --Horst-Joachim Hoffmann -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verf�gbare Ausgabe dieses Titels.

Kurzbeschreibung

Das umfassende Konzept für systematisches Vertriebsmanagement - fundiert und praxiserprobt
Markt- und Unternehmenserfolg ist nur durch ein stimmiges Vertriebskonzept zu erreichen, das neben der Strategie das Vertriebsmanagement, die Informationssystrme und die Umsetzungsinstrumente zu einem umfassenden Instrumentarium integriert. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement. Welche Veränderungen stehen dem Vertrieb in den nächsten Jahren bevor? Wie gelingt es ihm, konkret Wert für den Kunden zu schaffen? Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern, preispolitische Entscheidungen und die Formulierung einer E-Commerce-Strategie. Mit vielen Beispielen und Checklisten. -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verf�gbare Ausgabe dieses Titels.

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Kundenrezensionen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen

3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Sehr guter Leitfaden mit Praxisbezug zur schnellen Umsetzung 29. November 2010

Von Marcus Putschli

Format:Gebundene Ausgabe

Dieses Buch behandelt sehr umfangreich die Verbesserungsmöglichkeiten rund um das Vertriebsmanagement und ist damit so aktuell wie nie. Die Autoren verstehen es trotz der sehr wissenschaftlichen Abhandlung einen direkten Praxisbezug herzustellen.
Es empfiehlt sich als Handbuch für Vertriebsleiter die ihren Stil noch suchen, als auch für gestandene Manager die ihre Methoden etwas entstauben wollen. Etwas mehr Inhalt zum Thema Vertriebsprozess würde ich mir vielleicht für die nächste Auflage wünschen. Aber auch ohne ein detaillierte Abhandlung zu einem beispielhaften Vertriebsprozess, ist das Buch sehr empfehlenswert. Auf jeden Fall kaufen und natürlich auch lesen und anwenden.

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28 von 37 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Ein perfekter Leitfaden für professionelle Vertriebsarbeit 6. Juni 2001

Von Ein Kunde

Format:Gebundene Ausgabe

Das Buch ist ein sehr strukturierter Leitfaden für Vertriebsmanager, die ihre Arbeit systematisieren wollen. Hilfreich sind v.a. die umfangreichen Checklisten zur Bewertung des Status quo und die zahlreichen Best-Practice-Beispiele. Die Sprache ist leicht verständlich und praxisnah. Man merkt, daß die Autoren selbst viel in diesem Bereich gearbeitet haben. Für dieses Geld echt ein Schnäppchen!

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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Meine Empfehlung zum Vertriebsmanagement 24. November 2010

Von Reinold Kuhn

Format:Gebundene Ausgabe

Als ehemaliger Student an der Uni Mannheim sind mir die wissenschaftlichen Meriten des Autors schon länger bekannt. Umso erstaunter war ich von der Praxisnähe und Umsetzbarkeit seiner Empfehlungen zum Vertriebsmanagement.

Als Vertriebsleiter eines mittelständischen Unternehmens kann ich nicht ständig neue Ideen "einkaufen", um das Vertriebsmanagement zu optimieren. Für viele, in den letzten Jahren angefallen Problem konnte ich in Sales Excellence konkrete Lösungsvorschläge finden. Einzig der CRM-Teil könnte um aktuelle Aspekte ergänzt werden.
Dennoch für mich ohne jeden Zweifel, das beste Vetriebsbuch auf dem deutschen Markt.

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