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Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. Gebundene Ausgabe – 2002


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Gebundene Ausgabe, 2002
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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 337 Seiten
  • Verlag: Dr. Th. Gabler Verlag; Auflage: 2. (2002)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3409216979
  • ISBN-13: 978-3409216975
  • Größe und/oder Gewicht: 21,8 x 15,6 x 3,4 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (12 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 2.098.652 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Produktbeschreibungen

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Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung.

In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken.

Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen.

Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen größeren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermaßen als Lektüre gut geeignet.

Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. --Horst-Joachim Hoffmann -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für ein systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe dieses Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Beruf besser kennen."
manager magazin, 2/2002

"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001

"Drei Wissenschaftler und Unternehmensbarater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement." W & V, 15.06.2001

"[...] unentbehrlich für jeden Vertriebschef [...]" Manager Magazin 02/2001

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Kundenrezensionen

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von R. Kreutzer am 2. Januar 2012
Format: Gebundene Ausgabe
Das mittlerweile in der 6. Auflage vorliegende Werk zeigt zweierlei: Die Relevanz des Vertriebsmanagements und die Erkenntnistiefe des von Homburg/Schäfer/Schneider vorgelegten Werkes. Orientiert an den Oberkapiteln "Vertriebsstrategie", "Vertriebsmanagement", "Informationsmanagement" und "Kundenbeziehungsmanagement" werden die zentralen Handlungsfelder durchleuchtet, die zur Schaffung einer Sales Excellence erforderlich sind. Neben der theoretischen Fundierung werden konsequent auch Hinweise darauf vermittelt, wie ein gelungener Transfer in die Praxis erfolgen kann. Dadurch erlangt das Werk auch ein hohe Praxisrelevanz. Prädikat: lesenwert!
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4 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Marcus P. am 29. November 2010
Format: Gebundene Ausgabe
Dieses Buch behandelt sehr umfangreich die Verbesserungsmöglichkeiten rund um das Vertriebsmanagement und ist damit so aktuell wie nie. Die Autoren verstehen es trotz der sehr wissenschaftlichen Abhandlung einen direkten Praxisbezug herzustellen.
Es empfiehlt sich als Handbuch für Vertriebsleiter die ihren Stil noch suchen, als auch für gestandene Manager die ihre Methoden etwas entstauben wollen. Etwas mehr Inhalt zum Thema Vertriebsprozess würde ich mir vielleicht für die nächste Auflage wünschen. Aber auch ohne ein detaillierte Abhandlung zu einem beispielhaften Vertriebsprozess, ist das Buch sehr empfehlenswert. Auf jeden Fall kaufen und natürlich auch lesen und anwenden.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Rolf Dobelli HALL OF FAME REZENSENTTOP 500 REZENSENT am 8. Oktober 2009
Format: Gebundene Ausgabe
Dies ist ein richtiges Arbeitsbuch zum Thema Sales-Excellence: Bestleistung im Vertrieb. Hier gehen die Autoren mit Ihnen zusammen systematisch ans Werk, und Sie werden schnell feststellen, wo die Verbesserungspotenziale im Ihrem Vertrieb liegen. Vertriebsstrategie und -management sowie Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bilden die Kernpunkte von "Sales-Ex". Zahlreiche weitere Facetten bieten Ihnen die Kapitel des Buches. Viele Grafiken machen anschaulich, was schon im Text detailgenau und übersichtlich strukturiert dargestellt wird. Besonders hilfreich sind die Checklisten am Ende jedes Themenbereichs, mit denen Sie sofort Ihren Vertriebsbereich abchecken und einschätzen können. getAbstract.com empfiehlt dieses praxisnahe Arbeitsbuch allen Vertriebsmanagern, die Wege suchen, das Beste aus ihrem Unternehmensbereich herauszuholen.
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30 von 40 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Ein Kunde am 6. Juni 2001
Format: Gebundene Ausgabe
Das Buch ist ein sehr strukturierter Leitfaden für Vertriebsmanager, die ihre Arbeit systematisieren wollen. Hilfreich sind v.a. die umfangreichen Checklisten zur Bewertung des Status quo und die zahlreichen Best-Practice-Beispiele. Die Sprache ist leicht verständlich und praxisnah. Man merkt, daß die Autoren selbst viel in diesem Bereich gearbeitet haben. Für dieses Geld echt ein Schnäppchen!
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Franz Engler am 15. Juni 2010
Format: Gebundene Ausgabe
Sales Excellence ist der Klassiker für jeden, der in irgendeiner Form mit dem Vertrieb in Berührung kommt. Das Buch ist für Marketer genauso zu empfehlen wie für Geschäftsführer und natürlich Vertriebsmitarbeiter, da es ein enormes Grundlagenwissen vermittelt.

Das Buch prangert an, dass in vielen Vertriebsabteilungen zuviel Disposition herrscht, gibt aber dem Leser auch die Werkzeuge für die Umsetzung eines systematischen Vertriebsmanagements an die Hand.

Das Buch stellt dar, welche Elemente eine Vertriebsstrategie beinhalten sollte und wie sie zu entwickeln ist, welche Informationssysteme wie in einen erfolgreichen Vertriebsmanagement-Prozess zu integrieren sind und wie daraus Systeme zum Kundenbindungsmanagement abgeleitet werden können.

Nur 4 von 5 Punkten, da mir das Werk an einigen Stellen zu sehr in die Theorie abgleitet. Inhaltlich ist der Sales Excellence-Ansatz jedoch sicher volle 5 Punkte wert.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von discover am 7. August 2013
Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Kauf und Lesen lohnt sich für alle Freunde im Management und aus dem Vertrieb. Viele Einzelbeispiele sind praxisorientiert und bieten einen Leitfaden für eine reale Umsetzung. Man spürt beim lesen und verinnerlichen, dass die Erfahrung der Autoren durch fundierte Kenntnisse die Basis dieser Ausarbeitung sind. Für mich selber werdenneue Denkanstöße gegeben, um im Alltag nachhaltige Wege zu finden, Sales aus differenzierten Blickwinkeln zu verstehen. Werde es an unseren internen Abläufen und Prozessen testen. UpDate folgt.
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