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Reales Marketing: Kunden zum Kauf führen: Kaufprozess - Kaufhandlung - Erfolg Gebundene Ausgabe – 11. April 2014


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 186 Seiten
  • Verlag: Schäffer-Poeschel (11. April 2014)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3791033395
  • ISBN-13: 978-3791033396
  • Größe und/oder Gewicht: 17,9 x 1,7 x 24,6 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.8 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (6 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 578.404 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Produktbeschreibungen

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Dr. Marc Rutschmann ist Inhaber einer Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. Kaufprozesse von Konsumenten und Kunden bilden die empirische Grundlage, auf der solche Kommunikations-Programme entwickelt werden. Zu den Kunden zählen namhafte Unternehmen, national und international tätige. Rutschmann ist Lehrbeauftragter der Universität St. Gallen (HSG) für Kaufprozessorientiertes Marketing. Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitet dort das Institut für Marketing. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der „Marketing Review St.Gallen“ und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Schreib-Lounge am 19. August 2014
Format: Gebundene Ausgabe
Als Werbetexterin bin ich naturgemäss neugierig, wenn es um neue Erkenntnisse rund um Marketing, Verkaufen und Werbung geht. In letzter Zeit beschäftigen mich vor allem Erkenntnisse des Neuromarketings, weil sie vieles in Zweifel ziehen, was lange Zeit als gesichert galt – in letzter Zeit aber durch die Verkaufs- oder Responsezahlen nicht (mehr) gestützt wurde/ wird. Entsprechend neugierig war ich auf das neue Buch von Rutschmann/Belz (ich texte seit einiger Zeit für die Agentur und schätze den Austausch mit Dr. Marc Rutschmann sehr).

Im weitesten Sinn geht es natürlich um die Frage: Was wollen KundInnen – und wie können wir, das Marketing, ihnen das bieten?

KundInnen sagen, sie lieben Marke A – aber kaufen B.
Sie sagen, sie achten auf Qualität – wählen aber "Geiz ist geil".
Was wollen sie wirklich?

Henry Ford sagte einmal: Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.
Rutschmann /Belz sagen in ihrem Buch REALES MARKETING: Das wissen die KundInnen selbst nicht, wenn sie am Morgen aufstehen …

In einer Welt voller Optionen, wo zahlreiche Produkte austauschbar sind und jedes Bedürfnis hundertfach befriedigt werden kann, steht man nicht auf und schreibt eine Liste, welches Produkt man wo, wann zu welchem Preis kaufen gehen will. Man lässt sich treiben, geht vielleicht mal ausnahmsweise auf der linken Strassenseite, weil rechts eine Baustelle ist, sieht dabei in einem Schaufenster ein Kleid, das neugierig macht, geht in den Laden, kriegt von einer Promoterin ein Parfum zum Testen, das einem gefällt und kauft es.
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Stefan Meier am 11. August 2014
Format: Gebundene Ausgabe
Marc Rutschmann und Christian Belz zeigen Ihnen, welche Hälfte (oft ist es weitaus mehr) Ihres Werbegeldes Sie aus dem Fenster werfen. Sie räumen auf mit Mythen und Vorurteilen des Marketings, die nicht wahr werden, wenn ihnen die Mehrheit der Verantwortlichen blind folgt. Und vor allem zeigen Ihnen die beiden Autoren den wahren Königsweg zum Marketingerfolg, der zwar naheliegend ist, aber erstaunlicherweise auf den meisten Roadmaps fehlt: Wie Sie Ihre Kunden aufgrund ihrer realen Kaufprozesse zum Kauf führen – und eben nicht aufgrund imaginärer Bilder im Kopf der Kunden. Die Erkenntnisse dieses wegweisenden Buches sind empirisch gesichert und werden mit vielen Beispielen aus der Praxis unterlegt. Ein wahrer Schatz für Verantwortliche aus Marketing, Werbung und Vertrieb.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Management-Journal am 5. Juli 2014
Format: Gebundene Ausgabe
"Ein großer Teil des Marketings ist abgehoben und kaum wirksam. Markenidentifikation und erfreuliche Bilder" bewegen den Kunden weit weniger zu Kaufentscheidungen, als es den Strategen in den Unternehmen bewusst ist. Mit deutlichen Worten starten Marc Rutschmann und Christian Belz ihr gemeinsames Buch "Reales Marketing", das mit vielen Mythen zu Werbemaßnahmen, Branding und Konsumentenentscheidungen aufräumt und in der Folge erklärt, wie der "Kunde tatsächlich zum Kauf geführt wird".

Reales Marketing ist vor Ort, nicht im TV

Belz ist Marketingforscher an Uni St. Gallen. Er beschreibt im ersten Teil "Marketing der realen Welt", wie sich "Kundenverhalten und reale Handlungen" analysieren lassen. Universelle, markengetriebene Werbekonzepte greifen nicht (mehr). Reales Marketing ist effizienter, immer "auf den Kaufpunkt fixiert", um den Kunden zu motivieren, den "Prozess fortzusetzen". Lieber am "Point of sales" tatsächlich präsent sein, als zu viel Geld in Werbung zu verschleudern, die von der Zielgruppe nicht als Kaufanreiz verstanden wird.

Wie Kunden entscheiden

Rutschmann nimmt sich dann die Perspektive der Kunden vor. Er stellt fest, dass Kunden tendenziell die Leistungsunterschiede zwischen vergleichbaren Produkten als undurchschaubar und unwichtig wahrnehmen. Gewohnheit und Opportunismus sind stattdessen die wesentlichen Treiber für den Kauf. Das gilt für die Handcreme im Supermarkt ebenso, wir für den teuren Laptop im Computerfachgeschäft. Konsequenz: Erfolgreiches Marketing muss "kaufprozessorientiert" ablaufen, den Konsumenten im wörtlichen Sinne bis zur Kasse begleiten.
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