Den Wettbewerb unter Banken gewinnt - neben anderem - die Bank, die den besten Verkauf hat. Trotz E-Bankings ist der persönliche Verkauf immer noch der wichtigste Vertriebsweg. Dennoch fühlen sich nur 10 % der Bankmitarbeiter als Verkäufer. Und diesen fehlt häufig das Knowhow des modernen Verkaufs. Abhilfe mit Verkaufsstrategien in der Bank liefert Wolfgang Ronzal als Herausgeber des Sammelbandes "Profis im Finanzvertrieb - Verkaufsstrategien in der Bank" (Gabler Verlag, Wiesbaden 2006). In 14 Beiträgen wird dem in einer wettbewerbsorientierten Wirtschaft notwendigen erfolgreichen (!) Verkauf nachgegangen. Erich-Norbert Detroy vermißt die Begeisterung beim Kundenkontakt und insbesonders beim Verkauf. Helmut Muthers sieht den Erfolg in den individuellen Stärken des Verkäufers - daher Talentorientierung. Hans-Uwe Köhler präsentiert das Konzept des LoveSelling. In der Antwort auf die Frage, warum jemand Kunde bei "unserer" Bank und nicht woanders ist, sieht Hans-Uwe L. Köhler die Erfolgsgrundlage. Uwe Günter-v. Pritzbuer geht der Frage nach, was Bankverkäufer von Strukturvertrieben lernen können. Im Beitrag von Elisabeth Motsch hängt der Verkaufserfolg oft vom ersten Eindruck, von der "Kompetenz auf den ersten Blick" ab. Doris & Lother Stempfle zeigen auf, wie interessante Kunden von der Konkurrenz gewonnen werden können. Klaus-J. Fink widmet sich dem Telefonverkauf ("Bei Anruf Termin") und der Gewinnung neuer Kunden per Empfehlungen. Günter Geyer behandelt den aktiven Kreditverkauf - notwendig geworden durch neu in den Markt eingetretene Anbieter - und den erfolgreichen Verkauf von Preisen und Konditionen. Das unterschiedliche Vorgehen bei unterschiedlichen Kundentypen behandelt Andreas Weese. Martin Limbeck bezieht sich nochmals auf das eigentliche Thema - den Verkauf - und zwar "konsequent bis zum Abschluß". Der Herausgeber, Wolfgang Ronzal, beendet den leicht zu lesenden Sammelband mit vielen Verkaufsanregungen mit der Vergißmeinicht-Strategie "Die Kunst beim Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben".
