Professionelles Immobilienmarketing [Gebundene Ausgabe]

Vor kurzem ist das Fachbuch „Professionelles Immobilienmarketing Marketing-Handbuch für Makler, Bauträger/Projektentwickler und Immobilienverwalter" im Vahlen Verlag erschienen. Autor ist Prof. Stephan Kippes der an der Fachhochschule Nürtingen, die auf eine lange immobilienwirtschaftliche Tradition zurückblicken kann, lehrt. Kippes ist Inhaber der deutschlandweit einzigen ordentlichen Professur für Immobilienmarketing und ebenfalls Autor der Standard-Werke „IMMO-Profitexter - Anzeigen-Organizer für erfolgreiche Makler und Bauträger, sowie „Hausverwaltungs-Marketing - ein Praxisratgeber für erfolgreiche Immobilienbetreuer" (beide Richard Boorberg Verlag)

Das neue Werk von Kippes macht deutlich, daß hier ein Wissenschaftler am Werk war, der einen Stoff intensiv und systematisch durchdringt und auf der anderen Seite aber auch gleichzeitig ein erfahrener und kenntnisreicher Praktiker ist, der weiß, worum es geht.

Der Bogen dieses Werkes spannt sich nach fundierten theoretischen Vorüberlegungen zum Immobilien-Marketing und zum Strategischen Marketing, vom Bereich Corporate Identity, der Immobilien-Marktforschung, der Akquisition von Objekten, über die Marketing-gerechte Aufbereitung von Exposés und Prospekten, die Konzeption einzelner Vermarktungsschritte, die professionelle Durchführung von Besichtigungen, dem - hoffentlich stattfindendem - Notartermin, dem Beziehungsmarketing, dem Customer Service, der Kundenrückgewinnung, bis hin zur Erfolgskontrolle. Auch so wichtige neue Themenkomplexe wie Marketing via Internet oder die Gestaltung von Homepages werden intensiv behandelt.

In weiteren Kapiteln werden Spezialfragen der Vermarktung von Gewerbeimmobilien, des Bauträger-Marketings und auch dem Marketing für Immobilienverwalter thematisiert.

Erfreulich ist, daß Kippes seine textlichen Darstellungen in großem Umfange durch Charts und Bilder ergänzt. Jeder angeschnittene Themenbereich wird in seiner Tiefendimension ausgeleuchtet. Dem Praktiker werden mit den gegebenen Tips, Trainingsvorschlägen und Checklisten unmittelbare Umsetzungsmöglichkeiten geboten. Außerdem wird die Darstellung durch eine Vielzahl von Beispielen aus der immobilienwirtschaftlichen Praxis vertieft und abgerundet.

Das Buch wendet sich gleichermaßen an Praktiker die in welcher Form auch immer mit Immobilienmarketing zu tun haben bzw. konfrontiert werden. Es wendet sich jedoch auch an studierende, die sich intensiv mit den Grundlagen und Feinheiten des Immobilienmarketings vertraut machen wollen.

Alles in allem kann gesagt werden, daß sich das Buch, wie nur wenig andere, aus der Vielzahl der erschienen immobilienwirtschaftlichen Abhandlungen und Werke zum Immobilienmarketing heraushebt. Es leistet einen guten Beitrag zur Erweiterung des Verständnisses des Immobilienmarketing und regt an zur Umsetzung innovativer Marketingideen.

Dem Vahlen-Verlag ist zu dieser Neuerscheinung zu gratulieren. Mit der vorliegenden Buchveröffentlichung wird eine wichtige wissenschaftliche Lücke geschlossen gleichzeitig wird etwas vorgelegt, was es bisher am Büchermarkt in der Immobilienbranche nicht gibt. Es handelt sich um eine Vielzahl von strategischen und operativen Marketing-Optionen, die unmittelbar in die Praxis umgesetzt werden können. Es schafft neue Freiräume für eine individuelle erfolgsorientierte Werbung.

Prof. Dr. Franz-Josef Busse, Fachhochschule München

Die Marketingliteratur, die sich mit der Immobilienwirtschaft auseinandersetzt, hat mittlerweile ein stattliches Ausmaß angenommen. Wie in anderen Bereichen, gibt es auch hier unterschiedliche Ansätze und Qualitäten. Der Zugang zum Marketing erfolgt teilweise aus einer streng wissenschaftlichen Warte. Wer aus dieser Position schreibt, gerät immer in die Gefahr, den Wissenstransfer zur Praxis wegen des zu großen Verständnisabstandes für den Leser zu erschweren. Andererseits stößt man aber auch auf Abhandlungen, in denen ausschließlich Marketingperspektiven eines "Nurpraktikers" dargestellt werden. Wer aus dieser Warte schreibt, konzentriert sich oft nur auf die Abläufe des eigenen Betriebes. Er gerät in Gefahr, nicht zu registrieren, dass es für manche Fragestellungen in der Marketingliteratur schon gut strukturierte Lösungsvorschläge gibt, die dazu noch in einen weiteren Kontext eingebunden sind, wie sie ein auf den eigenen Betrieb bezogener Nurpraktiker kaum wahrnehmen kann. Es kommt nur seine eigene Sichtweise zur Geltung - und diese ist eine von sehr vielen. Dass es schließlich noch Literatur gibt, die zwar Marketing im Buchtitel führt, sich dann aber ausschließlich als psychologischer Ratgeber für Verkäufer entpuppt, sei nur am Rande erwähnt. Marketing auf die Kunst des Verkaufens reduzieren zu wollen, greift in der Immobilienwirtschaft ohnehin zu kurz. Wer hier nicht den Marktzugangsschlüssel schon auf der Seite des Beschaffungsmarktes nutzt, um am Ende auch kundenorientiert verkaufen zu können, bemüht sich meist umsonst.
Selten kann ein Fachbuch vorgestellt werden, in dem der Versuch gemacht wurde, die in der Wissenschaft erarbeiteten Theoreme und Sichtweisen konsequent auf die Praktikerebene zu übertragen und notfalls praxis- und branchennah zu modifizieren. Um einen solchen - in hohem Maße gelungenen - Versuch handelt es sich bei dem vorliegenden Werk.
Der Autor des Buches ist mit dem Berufsfeld der Makler, Bauträger und Hausverwalter aus seiner Tätigkeit auf wissenschaftlicher Ebene als Hochschullehrer an der FH Nürtingen und beim Ring Deutscher Makler mit dem Fachgebiet Immobilienmarketing bestens vertraut. Diese Vertrautheit mit dem thematischen Umfeld kommt diesem Buche sehr zu gute. Kippes konnte darüber hinaus auf einige in der Branche vorhandenen theoretischen Grundkonzepte des Immobilienmarketing aufbauen, sie fortentwickeln, teils erheblich erweitern und in ein übergreifendes Marketinglehrgebäude integrieren. Zusätzlich nutzte er die in Deutschland weitgehend unbekannten Erkenntnisse und Sichtweisen der internationalen Literatur vor allem im Bereich des Makler-Marketing. Es muss ja beispielsweise nicht sein, dass Makler nur in Amerika Objektbesichtigungen im Rahmen eines erlebnisreichen Tages der offenen Türe organisieren. Auch in Deutschland ist so etwas durchaus machbar. Dass Makler wie auch Hausverwalter nicht nur Marketing aus eigener Unternehmensperspektive betreiben müssen, um am Markt bestehen zu können, sondern gleichzeitig um ein Stellvertretermarketing für ihre Auftraggeber bemüht sein müssen, war bis vor kurzen überhaupt nicht selbstverständlich. Kippes schlägt in diesem Zusammenhang Gesamtkonzepte vor, die aus einem Mix von originärem und derivaten Marketing bestehen. Um ein anderes aus vielen Beispielen herauszugreifen: Für Verwalter sind Wohnungseigentümerversammlungen häufig nur lästige Pflichtübungen. Kippes zeigt, dass es auch Foren sein können, die es ermöglichen, vielfältige Instrumentarien des originären Marketing gezielt einzusetzen. Das Arbeiten mit solchen und vielen anderen ähnlichen Szenarien führt zu einem unmittelbaren Verständnis der besonderen Rolle des Marketings in der Immobilienwirtschaft.
Erfreulich ist, dass Kippes seine textlichen Darstellungen in großem Umfange durch Charts und Bilder ergänzt. Jeder angeschnittene Themenbereich wird in seiner Tiefendimension ausgeleuchtet. Dem Praktiker werden mit den gegebenen Tips, Trainingsvorschlägen und Checklisten unmittelbare Umsetzungsmöglichkeiten geboten.
Alles in allem kann gesagt werden, dass sich das Buch, wie nur wenig andere, aus der Vielzahl der erschienen Abhandlungen und Werke zum Immobilienmarketing heraushebt. Es leistet einen guten Beitrag zur Erweiterung des Verständnisses des Immobilienmarketing und regt zur Umsetzung innovativer Marketingideen an.