Nicht geschenkt!: Was Verkäufer über Käufer wissen sollten [Gebundene Ausgabe]

ENDLICH !

Endlich nimmt sich jemand der Thematik des Verkaufens einmal systematisch an.

Die gängige Literatur über "Verkaufen" geht in aller Regel davon aus, dass es ein quasi universelles Rezept gibt ein

"one-fits-for-all" Modell,

.....dass man nur erlernen müsse, um sich im Dickicht menschlicher Kommunikation zurecht zu finden.

Simple Lebenserfahrung zeigt allerdings, dass nicht etwa das Verständnis ( also die Übersetzung von Begriffen in Bedeutungen ) die Regel ist, sondern das Missverständnis. Schauen Sie sich mal in der Welt um...

Bedeutungen werden nämlich von unterschiedlichen Typen und Persönlichkeiten durchaus unterschiedlich decodiert. Da kann man in diesem Buch eine Menge an konkret umsetzbarem Wissen im Vertrieb lernen.

Es beruhigt auch den geplagten Verkäufer unserer Tage mit der sofort postulierten Tröstung": SIE MÜSSEN SICH NICHT ÄNDERN ! Erkennen Sie KÄUFER - das ist der Schlüssel.

Hier geht der Autor einen mir sehr plausiblen Weg.

Er beschreibt in gewohnt provokanter Weise, - dass es viel wichtiger ist, sich mit den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung zu beschäftigen, um zu erkennen, dass wir ganz wesentlich durch die unbewusste Arbeitsweise unseres Gehirns determiniert sind, und unsere Botschaften niemals so ankommen können, wie wir es eigentlich beabsichtigt hatten.

Es ist ergo wichtiger sich mit den Verhaltensweisen von KÄÜFERN zu beschäftigen, als im Erwachsenenalter noch den Versuch zu unternehmen, sich selbst grundlegend ändern zu wollen.

Man könnte es auch so ausdrücken: "Verkauft wird mit den Ohren, nicht mit dem Mund".

Welch eine Erleichterung ! Das Buch bietet eine Fülle von Praxisbeispielen, ohne den Leser mit Anekdoten aus dem Leben des Autors zu langweilen. Mit vielen "Mythen des erfolgreichen Verkaufens" wird radikal aufgeräumt.

Erfahrene und gute Verkäufer werden es ihm danken. Sie finden sich intuitiv bestätigt.

Anfänger im Vertrieb werden hier erstmals wirklich ernst genommen und nicht mit Plattitüden abgespeist.

Es werden wissenschaftlich gesicherte Erkenntnisse der Neurowissenschaften aufgezeigt
( Neuronales Verkaufen ) und es gelingt dem Autor, dies mit Humor und manchmal auch mit einem gewissen "Gruselfaktor" zu beschreiben. Jedenfalls habe ich noch nie ein Buch über "Verkaufen" gelesen, in dem "Lobotomie" (Gehirnchirurgie) vorkommt. Ganz zu schweigen von den eigentlich bekannten Grundregeln der kognitiven Verhaltenspsychologie. Es ist ja alles bekannt - wobei der Autor es versteht elegant zu verbinden und mit umsetzbaren Beispielen zu untermauern. Der Unterhaltungswert ist daher hoch. Es liest sich einfach Klasse. Kaum aus der Hand zu legen.

Vertriebsmanagern wird dieses Buch allerdings viele Hausaufgaben aufgeben. Und die müssen auch gemacht werden.

Der Abschied vom Verkaufstrainíng alter Schule. Endlich.

Besonders gefallen hat mir die Metapher: "Hier ist Hard-Learning angesagt ...nicht Hard-Selling".

Wie bei seinem letzten Buch - und hier ist eine kleine Kritik angemessen - man muss eine gewisse Allgemeinbildung voraussetzen, um die teilweise nur kurz angerissenen Themen auch zu Ende zu denken. Aber was macht Lesen denn sonst aus ? Weitere Kritik: Manchmal schießt er übers Ziel hinaus und man muss schlicht und herzhaft lachen. ( Vielleicht gerade deshalb liest man weiter und weiter und weiter. So bleibt man am Stoff hängen.)

Ein Buch - in der Ruhe des flackernden Kaminfeuers genossen. Nichts für die Soundbit-Verarbeiter" unserer derzeitigen medialen Lümmel-Landschaft.

Es macht Spaß !

Aus meiner Sicht ( ....als Vertriebsvorstand eines großen Bio-Tec Unternehmens ) mit über 2.000 Pharmareferenten) ) bringt der Autor endlich einmal die Sache auf den Punkt. Gratuliere !

Aber Vorsicht: Es ist wieder die Giftküche". Vertriebsmanagement ist eben nichts für Furchtsame.

Wolf Ehrhardt weiß (behauptet er zumindest), wie Käufer ticken und wie Verkäufer damit umgehen sollten. Und er hat sich offenbar total viel über Hirnforschung angelesen. 'Was Verkäufer über Käufer wissen sollten' lautet der Untertitel dieses Buches, aber immer wieder hat man den Eindruck, er müsste eigentlich lauten: 'Was die Menschheit über Wolf Ehrhardt wissen sollte'. Das ich-zentrierte Geplauder des Autors bläht das Buch auf mehr als 300 Seiten auf, obwohl ein Drittel wohl auch gereicht hätte. Dieses Drittel allerdings ist des Hinsehens wert: Über jeden Kauf entscheiden Gefühle und nicht der Verstand. Also müssen Verkäufer die potenziellen Käufer auf der emotionalen Ebene packen. Das ist zwar nicht mehr ganz neu, aber wie das geht, dafür liefert Ehrhardt einige konkrete Hinweise. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern sowie Managern in Marketing und Vertrieb, die mehr auf gesunden Menschenverstand als auf Verkaufstrainings setzen wollen.

Guten Tag Herr Ehrhardt

Mein Name ist Stefan Vietorisz, ich bin seit 25 Jahren im Vertrieb tätig und verkaufe Software.
Die letzten 25 Jahre, bin ich mir aber eher wie Don Quijote vorgekommen, der zwar nicht gegen Windmühlen kämpfen musste oder wollte, aber gegen die Meinung von Managern, Verkaufsleitern und anderen Menschen, welche nie begriffen haben was Verkaufen ist.
Ich habe sicher über 100 Bücher über Verkaufen, Argumentieren, Verhandeln, usw. gekauft und leider auch gelesen, dazu kommen noch Verkaufstrainings und -Seminare, 99% Schrott.
Meine Ideen und Ansichten über den Verkauf wurden nie ernst genommen, geschweige den umgesetzt, trotz meiner Erfolge im Verkauf.
Manchmal habe ich sogar an mir und meinen Ideen gezweifelt.
Dies hat nun aber ein Ende gefunden, dank Ihrem neuen Buch, welches ich gerad zu verschlungen habe. Ihre Aussagen treffen zu 99% meine Meinung und Erfahrung über das Verkaufen.Vor allem haben mir Ihre Ausführungen gezeigt, dass ich immer auf dem richten Weg war und bin.

Danke für Ihre Bücher.

Ich hoffe, dass es ein paar Menschen, Manger, Verkaufsleiter, Verkäufer, HR Leiter usw. gibt, welche Ihre Ideen begreifen und um zu setzen versuchen.
Ich freue mich schon auf Ihr nächstes Buch.

Tip: Unbedigt lesen: Die Giftküche des Verkaufs und Verkaufen mit Psychologie.

Mit freundlichem Gruss
Stefan Vietorisz

Clos Derrière
CH 2715 Châtelat
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