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NeuroPricing: Wie Kunden über Preise denken Gebundene Ausgabe – 22. Oktober 2012


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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 211 Seiten
  • Verlag: Haufe-Lexware; Auflage: 1., Auflage 2012 (22. Oktober 2012)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3648030256
  • ISBN-13: 978-3648030257
  • Größe und/oder Gewicht: 17,7 x 2,3 x 24,7 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.3 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (13 Kundenrezensionen)
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Produktbeschreibungen

Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.

3 DIE HOHE KUNST DES PRICINGSWas Sie in diesem Kapitel erwartet:Sie erfahren, was Pricing Power ist, ein Stellhebel, den viele Unternehmen nicht in der Lage sind zu bedienen. Es wird aufgezeigt, welche Fehler Unternehmen bei ihren Preisfestsetzungen machen, und erklärt, warum der Preis der wichtigste Parameter ist, um den Gewinn nachhaltig zu steigern. Schließlich folgt ein kurzer Überblick über wichtige Preisstrategien.3.1 DIE PRICING POWER IST IN VIELEN UNTERNEHMEN UNGENUTZTDas Ziel jedes Wirtschaftsunternehmens ist es, Gewinn zu generieren. Dafür müssen die Umsatzerlöse höher sein als die Kosten. Dieses Grundprinzip wird in einer Marktwirtschaft von allen Marktteilnehmern, also Herstellern, Händlern und Käufern, akzeptiert und in seiner Grundkonstellation auch als fair empfunden. Doch welche Rolle spielt der Preis, wenn es darum geht, den Gewinn zu steigern? Antworten zu dieser Frage finden Sie in diesem Kapitel.Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants ist der weltweit führende Pricingspezialist. Die Tätigkeit der Unternehmensberatung ist ganz auf Smart Profit Growth" ausgerichtet. Im August 2011 stellte die Strategieberatung ihre Global Pricing Study 2011 vor, in der sie die Pricing Power von Unternehmen im weltweiten Vergleich untersuchte. Dazu wurden fast 4.000 Entscheidungsträger der Wirtschaft aus der ganzen Welt befragt. Pricing Power ist die Fähigkeit eines Unternehmens, den genauen oder annähernden Betrag für seine Leistungen am Markt zu erhalten, den es auch verdient". Das Ergebnis dieser Studie war niederschmetternd. Schwaches Pricing kostet viele Unternehmen bis zu 25 Prozent ihres möglichen Gewinns.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

5 von 5 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Fuchs Werner Dr #1 HALL OF FAME REZENSENTTOP 50 REZENSENT am 6. Dezember 2012
Format: Gebundene Ausgabe
Kai-Markus Müller fasst den Begriff „Neuromarketing“ im einiges enger als ich, wenn er schreibt: Unter Neuromarketing versteht man den Einsatz der Technologien moderner Hirnforschung im Bereich Marketing und Marktforschung. Diese etwas unglückliche Reduktion auf Technik, rührt wohl daher, dass der Autor ein Unternehmen gründete, das EEG-Hirnscans, Eye Tracking und weitere physiologische Messungen durchführt.

Obwohl mich die Hightech-Geräte der Neurowissenschaftler ebenfalls faszinieren, teile ich die Meinung von Kollege Gero Wendt, dass Neuromarketing so etwas ist wie die Schnittmenge von Neurologie, Systemtheorie, Neuro-Psychologie, Soziologie, neuronale Netzwerk, Konstruktivismus, Neuro-Biologie und Semiotik. Mit Hirnscans lässt sich auch nicht alles erfassen, was beim Pricing eine Rolle spielt.

Beim Pricing geht es darum, einen Preis zu finden, der zum Produkt und in den Markt passt, den höchsten Gewinn verspricht und vom Kunden auch gerne bezahlt wird. Mit Rabattsignalen allein lässt sich das nicht machen. Daher listet der Autor zu Beginn seiner Ausführungen auf, was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat.

Im zweiten Kapitel „Von der Psychophysik zur Prospect Theory“ repetiert Kai-Markus Müller das aktuelle Wissen aus der Wahrnehmungspsychologie und räumt der Adaptionstheorie viel Platz ein. Zwar greift auch der ehemalige Unternehmensberater auf die bekannten Grafiken zurück, präsentiert diese jedoch in einem frischeren Layout.

Im Wissen darum, dass Menschen gerne Modelle haben, klassifiziert Kai-Markus Müller das Gehirn nach vier Systemen. Bei der Entscheidung sind beteiligt: das emotionale System sowie das Belohnungs-, Entscheidungs- und Gedächtnissystem.
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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Ann-Kathrin M. am 12. August 2013
Format: Gebundene Ausgabe
Das Buch von Dr. Kai-Markus Müller ist auch für Laien gut verständlich, da es kein Vorwissen voraussetzt. Zu Beginn erhält der Leser die Möglichkeit mit Hilfe verschiedener Abbildungen seine Wahrnehmung und die Einflüsse darauf zu testen. Diese Erkenntnisse werden auf die Preiswahrnehmung übertragen. Für Handelsunternehmen ist das Buch besonders interessant, da diverse Fallen aufgezeigt werden, in die man als Verkäufer geraten kann. Schließlich zeigt der Autor auf, wie mit der richtigen Preisfestlegung die Gewinne erheblich gesteigert werden können.
Mein Fazit: Das Buch ist sowohl für Unternehmen/Verkäufer interessant, um zu verstehen wie Kunden die Preise wahrnehmen. Es ist aber auch für jeden anderen spannend, der erfahren will, auf welche Art und Weise man als Verbraucher beeinflusst werden kann.
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von DKle am 10. Juni 2013
Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Ich habe im Rahmen meines Studiums eine Projektarbeit über die aktuelle Ausschreibungssituation in der Veranstaltungsbranche geschrieben und habe unter anderem Aspekte und Potenzial des Neuropricings analysiert. Das Buch von Dr. Müller ist laut eigener Angabe das erste seinesgleichen auf dem deutschen Markt und liefert sehr umfangreiche Informationen und Erkenntnisse aus den Forschungsbereichen zum Neuromarketing insbesondere des sozusagen neu entwickelten/entdeckten Neuropricings. Wer sich dafür näher interessiert, ist mit diesem Buch auf jeden Fall sehr gut beraten!
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Bärbel Findeisen am 21. April 2014
Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Ein Buch, das anscheinend polarisiert ... was bedeutet das? Erst einmal bedeutet es 4 von 5 Punkten, da ich mich keinem der beiden Lager einordnen will und kann. Der Autor hat tatsächlich Erkenntnisse besammelt und leicht lesbar dargestellt. Für Leser, die noch gar keine Grundlage auf diesem Themengebiet haben, ist es bestimmt sehr hilfreich und lobenswert. Kundige werden einige "Eigenwilligkeiten" entdecken, die man nicht unbedingt so vertreten kann.
Aber insgesamt ist das Buch durchaus empfehlenswert, da es leicht lesbar, auf weitere Literatur und Studien verweist sowie viele Fakten kurz und nachvollziehbar auf den Punkt bringt.
Sicher mag es Bücher geben, die dies besser können, doch danach muß man im deutschsprachigen Raum lange suchen.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Theo Aldinger am 16. Februar 2015
Format: Gebundene Ausgabe
Verständlich geschrieben und die Darstellungen mit guten Grafiken ergänzt. Warum lassen wir uns durch Preise, die unter NeuroPricing-Methoden ermittelt wurden, so leicht "verführen"? Hier wird es erklärt. Auch, warum leider Firmen auf Gewinne verzichten, weil sie den Preis zu niedrig angesetzt haben. Also NeuroPricing zur Gewinnmaximierung.
Ein Buch aus der Praxis, das sich zum Lehrbuch in der betrieblichen Marktforschung entwickeln könnte.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von thomas am 11. Juli 2014
Format: Gebundene Ausgabe
Das Lesen Ihres Buches war ein Genuss: Neue Erkenntnisse in den Bereichen, was Neuromarketing allgemein und im Bereich Pricing leisten kann und ein schöner Überblick (mit neuen Insights) über emotionale Motivatoren und Preisstrategien.
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3 von 4 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Roter Reiter TOP 500 REZENSENT am 8. November 2013
Format: Kindle Edition
Bitte kurz mal mitdenken – ist ganz einfach: Ein Online-Abo einer Zeitung kostet 59,00 Euro. Ein Print Abo kostet 125,00 Euro. Und ein Doppelabo, das Print und Online enthält, kostet ebenfalls 125,00 Euro. Klingt gut, oder? Jedenfalls wählten 84% der Probanden (schlaue Studenten) in einem Experiment das Doppelabo. Klar, Online gibt’s dann ja „gratis“ dazu, man spart also 59,00 Euro. Jetzt das gleiche Abo – gleiche Preise, anders formuliert. Ein Online-Abo kostet 59,00 Euro. Ein Doppelabo (Print und Online) kostet 125,00 Euro. Für welches würden Sie sich entscheiden? Die Studenten waren sich schnell einig. Nur noch 68% entschieden sich jetzt für das Doppelabo. Obwohl die Preise identisch waren mit denen des ersten Experiments. Und das nur, weil in der zweiten Version der Hinweis auf das Print-Abo für 125,00 Euro fehlte. Was Kai-Markus Müller in seinem Buch „NeuroPricing“ damit sagen will, ist klar: Beim Pricing kommt es nicht auf die Preise an, sondern auf die „Verpackung“.

Wie Preise wahrgenommen werden, hat nicht immer viel mit dem Produkt zu tun

Grund dafür ist unsere Wahrnehmung, die in den seltensten Fällen rationale Entscheidungen fördert. Kai-Markus Müller hat sich intensiv mit dem Thema befasst, kennt alle wichtigen Studien und führt alle, die etwas zu verkaufen haben, in die Tücken der Wahrnehmung ein. Und bezieht die Ergebnisse immer auf das Thema Pricing. Eine wahre Entdeckungsreise für alle, die sich bisher nicht oder nur am Rande mit den Erkenntnissen der Verhaltens- und Neuroökonomie befasst haben. Müller liefert die Grundlagen und baut darauf handfestes Expertenwissen.

Roter Reiter.
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