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Produktbeschreibungen
Kurzbeschreibung
Mit zunehmender Globalisierung der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche verstärkt sich das Werben um die Verbraucher. Dabei gilt die Besinnung auf Kernkompetenzen als wichtiges Instrument, um sich mittel- bis langfristig von den Mitbewerbern abzuheben. Eine der bedeutendsten Kernkompetenzen ist die Außendienstorganisation, die für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen und die Kundenbetreuung verantwortlich ist. Ziel der Untersuchung ist, Möglichkeiten aufzuzeigen, die General- und Hauptvertreter eines der größten deutschen Versicherungsunternehmen zu höherer Leistung zu motivieren. In einem theoretischen Teil zeigt Axel Uhl Widersprüche, Gemeinsamkeiten und Zusammenhänge unterschiedlicher Motivationstheorien auf und entwickelt daraus ein neues Motivationsmodell zur Leistungssteigerung. Dabei greift er auf Lockes und Lathams Hochleistungskreis zurück. Das Modell wird um die Selbstregulierungstheorie von Bandura und die Selbstbestimmungstheorie von Deci und Ryan erweitert. Anschließend überprüft der Autor das Modell im Rahmen einer schriftlichen Befragung von 1.877 General- und Hauptvertretern.
Mit seiner Untersuchung zeigt er, daß die gegenwärtigen, mittelschweren Ziele die Ressourcen der Vertreter nur unzureichend nutzen. Gleichzeitig bricht der Verfasser eine Lanze für die lineare Belohnung langfristiger Kundenbetreuuung und favorisiert damit die Folgeprovision gegenüber der Abschlußprovision. Axel Uhls These am Ende seiner Betrachtung, daß motivierte Mitarbeiter eine höhere Kundenzufriedenheit erwarten lassen und zu einem Anwachsen der Marktanteile führen, bietet nicht nur einen Ansatz zu weiterer Forschungsarbeit. Sie wurde bereits in anderen Branchen zum Unternehmensziel erklärt und wird mit Erfolg praktiziert. Die Einführung des hier beschriebenen standardisierten Instrumentariums zur Messung der Vertretermotivation könnte ein weiterer Meilenstein in die aufgezeigte Richtung sein.
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
0 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Wenn man zu der komplexen Materie der Motivation, wenn man zu den vielen Baustellen der Anreizsystematik, wenn man zu Führungsgrundsätzen einen umfassenden, verständlichen und gut lesbaren überblick sucht - dann ist man mit diesem Buch bestens bedient. Selbst wenn man den Beispielsfall nicht nachvollziehen möchte, so sind doch die Grundzuammenhänge daran einleuchtend dargestellt. Klasse.
1 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
das buch zeigt die Leistungsmotivation aus einer ganzheitlichen Betrachtungsweise und erklärt insbesondere die intrinische Motivation und deren Wechselwirkung mit materiellen und immateriellen Anreizen.
0 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
das Buch erklärt das zusammenspiel von zielen, anreizen, intrinischer und extrinsischer Motivation sehr verständlich und praxisnah.
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