Kurzbeschreibung
Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.
Buchrückseite
Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
