Immer gute Auftragslage! Neue Kunden durch Personen-Marketing [Taschenbuch]

Sich selber verkaufen ist nicht jedermanns Sache. Besonders kreative Menschen tun sich damit schwer. Auch ich. Darum habe ich damit angefangen, so genanntes Selbstmarketing (oder Personenmarketing) zu machen. Weil ich offen für neue Ideen bin, habe ich mir "Immer gute Auftragslage!" von Stephan Gebhardt-Seele angeschaut. Sein Ansatz ist, die Person hinter der Dienstleistung in den Mittelpunkt zu stellen, nicht die Dienstleistung. Damit folgt er dem Trend, sich von den anderen zu unterscheiden, weil sich die Dienstleistungen kaum noch unterscheiden. Nicht mehr neu, auch die Massnahmen überraschen nicht wirklich. Doch die grosse Stärke dieses Buches ist, wie Gebhardt-Seele seinen Marketingansatz auf die Bedürfnisse und Möglichkeiten von Ein-Mann-Firmen herunter bricht - damit können selbstständige Fachleute aus Marketing und Kommunikation wie ich etwas anfangen.

Nachdem ich über 20 Jahre als Arbeitnehmer tätig gewesen bin, habe ich mich im Juli 2004 selbstständig gemacht.
Monat für Monat musste ich seitdem für alle meine damit verbundenen Nebenkosten aufkommen, ohne einen einzigen Kunden zu haben, weil ich zwar von meiner Arbeit etwas verstehe, jedoch nichts davon, wie ich Kunden dafür gewinnen könnte. Mein Nachbar hat mir daraufhin dieses Buch empfohlen und mir versprochen, dass es mir genauso helfen wird wie ihm. Ich muss zugeben, ich war sehr skeptisch. Habe es mir dennoch gekauft und habe es innerhalb von 2 Tagen durchgelesen... man kann fast sagen, ich habe es verschlungen. Das war vor etwa 3 Wochen.
Alleine nur das Lesen dieses Buches hat mich dermaßen motiviert, dass ich mich sofort an die Arbeit gemacht habe, ein Anschreiben - nach den darin empfohlenen Kriterien - zu entwerfen, um es dann an meine Zielgruppe zu verschicken. Die Resonanz war erstaunlich! Von meinen 200 verschickten Briefen habe ich bisher 12 Rückläufer erhalten. Davon kam es bereits zu 3 Terminen. Den ersten Termin habe ich Anfang dieser Woche wahrgenommen und gestern den Auftrag erhalten. Allein durch diesen Auftrag sind meine vorhandenen Kapazitäten schon fast voll ausgelastet. Die beiden weiteren Termine sind für die kommende Woche gesetzt.
Kurz und gut... nach neun Monaten Durststrecke habe ich DANK DIESES BUCHES den Weg in die Selbstständigkeit gefunden, den ich mir nun zur Landebahn meiner beruflichen Ziele ausbauen werde... ich habe endlich wieder Arbeit!
Fazit: Dieses Buch ist ein MUSS für jeden, der nach Kunden sucht.

Der Autor stellt dem Leser seine individuelle Akquisitionsstrategie vor, wie er sie seit den Anfängen seiner Selbstständigkeit bis heute anwendet. Etwas ketzerisch könnte man sagen, seine empfohlene Akquisestrategie ist es, NICHT zu akquirieren!
Er verwirft sämtliche klassischen Akquisitionsmethoden wie Neukunden telefonisch kontaktieren oder per Kaltbesuch vor Ort und empfiehlt stattdessen das Schreiben und Versenden von massenweisen Briefen, damit der Kunde den Verkäufer anruft und nicht umgekehrt!
Aus der Sicht des Autors ( und wahrscheinlich auch vieler Freiberufler und Selbständiger, denen ebenfalls jegliche Form der Kaltakquise zuwider ist ), mag diese Vorgehensweise nur konsequent sein: Das, was man nicht mag, unterlasse man eben!
Ich bin auch davon überzeugt, dass ein Selbständiger mit bestimmten Produkten und Dienstleistungen einen gewissen Response erhält, wenn er nur genug Briefe regelmäßig verschickt. Im Grunde ist diese Einsicht ja nichts Neues und bekannt unter dem Titel Direktmarketing.
Aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung als Verkäufer weiß ich jedoch, dass bei vielen Menschen die ( unbeliebte ) Kaltakquise ( per Telefon oder Besuch ) nach wie vor die erfolgreichste, direkteste und preiswerteste Methode ist, neue Kunden zu gewinnen, zumindest wenn man als Verkäufer in den meisten Branchen tagtäglich neue Kunden gewinnen muss, um den Unterhalt für sich und seine Familie sicherzustellen. Und das Kaltakquise schließlich immer wieder funktioniert, daran besteht ja wohl auch beim Autor kein Zweifel.
Gewagt halte ich den Tipp des Autors, die Aussendungen nicht telefonisch nachzufassen, sondern darauf zu warten, dass die Kunden anrufen. Meiner Ansicht enthält diese Vorgehensweise einen Denkfehler: Es gibt bekanntermaßen 3 Kundengruppen: Die Ja-Sager, die sofort kaufen ( im richtigen Moment, beim richtigen Kunden ), die Nein-Sager, die hier und jetzt auf keinen Fall kaufen und die Chancen-Kunden, die wie die Nein-Kunden auch zunächst mit Ablehnung ( in Form von Kundeneinwänden ) reagieren. Diese letzte und größte Kundengruppe kann - zumindest teilweise - durch eine gute Einwandbehandlung und eine gehörige Portion Hartnäckigkeit doch noch gewonnen werden - und muss auch gewonnen werden, denn von den Ja-Sagern alleine könnten die meisten Verkäufer nicht leben. Diese Chancen-Kunden stellen sogar die Existenzberechtigung für den Verkäufer-Beruf dar.

Wenn Sie nur so vorgehen wollen, wie der Autor empfiehlt ( die "warme Akquise" per Brief )sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie nur ein paar "Ja-Kunden" finden können. Auf die Chancen-Kunden müssen Sie dann leider verzichten, weil die ( zunächst mal ) mit Ablehnung in Form von Einwänden reagieren und daher von sich aus niemals anrufen würden ( denn dann wären sie ja "Ja-Kunden" - und davon gibt es nur wenige ).

Falls Sie - wie der Autor - eine Dienstleistung oder ein Produkt anbieten, bei dem Sie wegen der Hochpreisigkeit nur wenige neue Kunden benötigen, um immer gut ausgelastet zu sein, KANN die im Buch empfohlene Vorgehensweise funktionieren. Wenn Sie aber ein Verkäufer sind, der im Jahr viele neue Kunden braucht oder Sie als Freiberufler / Selbständiger nach einiger Zeit feststellen, dass Sie keine oder zu geringe Reaktionen auf Ihre Mailings erhalten, kommen Sie an die klassische Kaltakquise nicht vorbei.

Dennoch gebe ich dem Autor 3 Sterne, weil:
- seine Vorgehensweise aus seiner Sicht als Freiberufler ehrlich vorgetragen wird und für ihn und bestimmt auch für so manchen anderen Freiberufler oder Selbständigen ( z.B. Handwerksbetriebe )bestimmt so auch funktioniert
- die Tipps zur inhaltlichen Gestaltung der Briefe wirklich gut sind

Mein Fazit: s.o. den Titel der Rezension