IMPULSE - Campus für Unternehmer: Die großen Strategien für den Mittelstand: Die erfolgreichsten Unternehmer verraten ihre Rezepte. [Gebundene Ausgabe]

Was immer der Mittelstand ist, er wird in diesen Zeiten kräftig gebeutelt. Längst betrifft Globalisierung nicht mehr nur Unternehmen, die auf globalen Märkten agieren. Abgeschottete Märkte gibt es nur noch in engen Nischen, ansonsten konkurriert und kooperiert man munter über frühere Grenzen hinweg. Traditionelle Einkaufs- und Vertriebsstrukturen werden aufgebrochen, und mit ihnen die überkommenen Wertschöpfungsketten. Doch sind Klein- und Mittelbetriebe hinreichend darauf vorbereitet?

Die Antwort ist ein klares Nein. Deshalb bedarf es hier effizienter Beratung. In diese Lücke stößt Arnold Weissman. Es will von der Wichtigkeit strategischer Planung überzeugen - und zeigen, wie man sie umsetzt. "Mein Anliegen ist es", schreibt der Autor, der im Alter von 21 Jahren den elterlichen Mittelstandsbetrieb übernehmen musste und heute als Professor für Betriebswirtschaft an der Fachhochschule in Regensburg lehrt, "Unternehmern einen fundierten Ansatz und konkrete Handlungsempfehlungen für die Entwicklung und Steuerung ihres Unternehmens zu bieten." Weissman schreibt also für die Praxis und für den Unternehmenspraktiker. Zuerst ist eine klare Analyse sowohl des Umfeldes wie auch der eigenen Potentiale und Fähigkeiten nötig. Und es ist wichtig, sich klar zu machen, wohin man will. Vision, Werte, Leitbilder sind nicht für Großunternehmen reserviert, sondern geben gerade auch kleinen und mittleren Unternehmen Orientierung; und die wiederum ist wichtig, um die Mitarbeiter "zu herausragenden Leistungen zu beflügeln". Gleiches gilt für die Strategie: Die "ist das Herzstück Ihres Unternehmenserfolgs", mahnt der Autor. "Sie hat die Aufgabe, für nachhaltige Differenzierung zu sorgen, denn in stagnierenden Märkten führen austauschbare Leistungen zwingend zu einer negativen Rendite."

Differenzierung erreicht man durch Konzentration: Konzentration auf Kernkompetenzen und Kerngeschäftsfelder. Also indem man das identifiziert, was man selbst besser kann als alle anderen. Weil aber nichts so bleibt, wie es ist, weil der Wandel an Tempo gewinnt, ist neues Denken notwendig: Nicht Benchmarking sei gefragt, sondern "Benchbreaking". Denn "erfolgreiche Unternehmen brechen die Logik ihres Marktes". Sie machen es nicht nur besser, sondern anders als alle anderen. Neue Wege gehen, ausgetretene Pfade verlassen, so handeln, dass neue Möglichkeiten entstehen, darin liegt der Schlüssel zum Erfolg. -- Winfried Kretschmer

Arnold Weissman benennt die Schlüsselelemente für eine gute Strategie: klare Positionierung, deutliche Firmenvision und konsequente Umsetzung. Er widmet sich der Frage nach den passenden Kenndaten, die ein Geschäftsführer für die Realisierung benötigt.Weissmann kennt die Wirklichkeit: Im Alter von 21 Jahren übernahm er den verschuldeten elterlichen Betrieb in Hof und schaffte dort den Turnaround. Das Buch vermittelt praxisrelevantes Wissen aus dem Mittelstand für Mittelständler.

"Viele Bücher bieten Tipps für Unternehmer. Damit gibt sich Prof. Dr. Arnold Weissman nicht zufrieden. Ihm geht es in seinem Buch um Unternehmertum und genau das ist es, was einen erfolgreichen mittelständischen Unternehmer zutiefst ausmachen sollte. Für mich beschreibt dieses Buch den Weg, unternehmerisch erfolgreich zu sein, trotzdem Zeit zu haben und zu leben." - Helmut Unger, Inhaber der UNGER Firmengruppe - "Familienunternehmen denken in Generationen. Prof. Dr. Weissman schreibt aus der Praxis für die Praxis, worauf es bei der Modernisierung von Traditionsbetrieben ankommt. Vom Regelbruch bis zum Finanz-Cockpit werden alle Aspekte beleuchtet. Ein gelungenes Werk, dass spannend und schnell zu lesen ist." -Volkmar Wywiol, geschäftsführender Gesellschafter der Stern-Wywiol-Gruppe-

Prof. Dr. Arnold Weissman lehrt Unternehmensführung und Marketing in Regensburg. Er ist Gründer der Beratungsfirma Weissman & Cie. mit Büros in Nürnberg und Zürich. Als Erfolgsstratege ist er besonders bei mittelständischen Firmen gefragt.

Einleitung Für dieses Buch habe ich erfolgreiche Mittelstandsunternehmen angeschaut und diese analysiert. Dabei wurden überraschende Parallelen deutlich. Zahlreiche Fallbeispiele aus der Praxis zeigen strategische Grundprinzipien auf. Themen sind hierbei beispielsweise die Unternehmensvision, die Umfeldanalyse und die Eigensituationsanalyse. Wer die Geschichte dieses Buches verstehen will, muss meine eigene Geschichte kennen. Als ich vor circa 30 Jahren vor die schwierige Aufgabe gestellt wurde, die Firma meiner Eltern (es ging um den Handel mit Mineralien und Brennelementen über den Heizungsbau bis hin zum Textil-Einzel- und Großhandel - ich nenne dies heute im Rückblick liebevoll einen mittelständischen Gemischtwarenkonzern) zu übernehmen, hatte ich bis dahin nur die schönen Seiten des Lebens kennen gelernt. Doch das Leben schreibt seine eigene Geschichte, und so hatte ich durch den krankheitsbedingten Ausfall meines Vaters plötzlich Probleme zu lösen, von denen ich vorher gar nicht wusste, dass sie existieren. Und das bekommt man zu meinem Erstaunen weder an der betriebswirtschaftlichen noch an der juristischen Fakultät einer Universität beigebracht. So verfügte ich zu diesem Zeitpunkt zwar bereits über viel Wissen, aber wenig unternehmerisches Können, und die Praxis lehrte mich sehr schnell, den Unterschied zwischen Kaufmann und Diplomkaufmann zu verstehen. Im Nachhinein betrachtet habe ich damals wohl keinen wesentlichen Fehler ausgelassen, und mir ist es bis heute ein Rätsel, wie das Unternehmen all das überlebt hat. Seit dieser Zeit hatte ich nun mehr als genug Gelegenheit, als Unternehmer und Berater Erfahrungen zu sammeln, die ich mit diesem Buch weitergeben möchte. Dabei geht es mir nicht um Fragen des Tagesgeschäftes, mit denen sich mittelständische Unternehmer oft genug herumplagen müssen. Mir geht es um die strategischen Fragen, um Kernfragen, die sich in dieser Form vielleicht nur einmal im Leben stellen. Gerade im Bereich der Strategie haben mittelständische Unternehmen häufig das größte Defizit. Dabei sind Konzerne meist nicht besser geführt als der klassische Mittelstand, der unser Land nicht nur ökonomisch, sondern auch gesellschaftspolitisch entscheidend trägt. Auch Großunternehmen machen erhebliche strategische Fehler, jedoch mit einem wesentlichen Unterschied: Sie haben mehr finanzielle Substanz, um diese Fehler zu korrigieren. Für ein mittelständisches Unternehmen sind hingegen strategische Fehleinschätzungen meist gleichbedeutend mit seinem Ende. Bei dieser Arbeit bin ich von den vielen guten und weniger guten Unternehmen ausgegangen, die mir im Laufe meiner langen Beratungstätigkeit begegnet sind und von denen ich lernen durfte. Reinhold Messner hat einmal gesagt: "Ich habe in meinem Leben viel erreicht, aber wahrscheinlich habe ich aus Rückschlägen und gescheiterten Expeditionen am meisten gelernt." In Analogie zur Beratungspraxis mit Unternehmen sehe ich die Situation ähnlich: Im Nachhinein betrachtet kann man wahrscheinlich sogar mehr von den schlechten Unternehmen lernen. Am stärksten geprägt hat mich jedoch die Erkenntnis, dass es in (fast) jeder Marktsituation Unternehmen gibt, die aus dem allgemeinen Trott ausbrechen und ihre eigene faszinierende Unternehmensgeschichte schreiben. Wir haben heute in Deutschland mehr als 800 Weltmarktführer, die allerdings der breiten Öffentlichkeit nie bekannt werden. Erfolgsgeschichten wie die von Yahoo und Google, Hennes&Mauritz, Ikea, Dell, Zara, Aldi, Swatch, Ryan Air sind in aller Munde und werden rund um den Globus in Seminaren und Case-Studies als Musterbeispiele für ungewöhnliche, sehr erfolgreiche Unternehmen präsentiert. Doch wer kennt die mittelständischen Unternehmen wie Poly-clip, ein herausragendes Maschinenbauunternehmen und Weltmarktführer aus Frankfurt am Main? Oder die Maschinenfabrik Baader aus Hamburg, die der weltweiten Fischfilettierung ihren Stempel aufdrückt und unangefochten den Weltmarkt beherrscht? Kennen Sie die Firma Truma aus München, die mit ihren Systemen für den Wohnwagen- und Campingbereich den Markt in Europa fast im Alleingang erobert hat? Und was ist mit Flexi, einem phantastischen Unternehmen aus Bargteheide, das Weltmarktführer für Hundehalsbänder ist? Fressnapf aus Krefeld hat uns gezeigt, in welch kurzer Zeit es möglich ist, im Handel mit Heimtierbedarf bestehende Strukturen aufzubrechen. In knapp 15 Jahren wurde aus einem Laden in Erkelenz ein Imperium geschaffen, das heute in Europa diesen Markt beherrscht und bereits zu den erfolgreichsten Unternehmen der Branche weltweit zählt. Was Fielmann im Optik-Bereich gelungen ist, Sixt in der Autovermietung und Betapharm als Generika-Unternehmen, sind Unternehmensbeispiele, die Mut machen sollen. "Von den Besten profitieren" heißt das Motto meines Partners Peter May, dem Gründer der Intes-Unternehmer-Beratung. Und genau das ist auch das Ziel dieses Buches. Es werden Konzepte und Ideen präsentiert, die Lust und Mut machen sollen, mit dem eigenen Unternehmen eine Erfolgsgeschichte zu schreiben. Dabei geht es nicht um "kopieren", sondern um "kapieren", das Verstehen ungewöhnlicher Erfolgsmodelle und die kreative Übertragung auf das eigene Unternehmen. Natürlich können Sie die Ideen von Haribo nicht eins zu eins übernehmen, wenn Sie ein Anbieter für Softwarelösungen für Steuerberater (wie die Datev) sind. Doch auf der strategischen Ebene sind sich die meisten Unternehmen unterschiedlichster Branchen sehr ähnlich. Und so haben wir es immer wieder auch bei unseren Unternehmerforen erlebt, dass sich Unternehmer wie Bert Bleicher, Chef des Unternehmens Hoffmann Werkzeuge aus München, Johann Weber, Vorstandsvorsitzender der Firma Zollner aus Zandt, einem weltweit bedeutenden Unternehmen der Elektronikbranche, Peter Walter von Betapharm aus Augsburg und Volkmar Wywiol von der Stern-Wywiol-Gruppe aus Hamburg bei ihrer ersten Begegnung nicht nur auf Anhieb gut verstanden haben, sie konnten auch sofort voneinander lernen und profitieren. Und genau das ist das Ziel. Die Parallelen zwischen erfolgreichen Unternehmen sind oft verblüffend, so unterschiedlich die einzelnen Geschäftskonzepte und Strategien auch sein mögen. Das ist das Ziel dieses Buches und auch der Reihe der darauf folgenden Titel: Es sollen theoretisch fundierte, empirisch überprüfbare, ganzheitliche Lösungsansätze vermittelt werden, die Sie für die Praxis umsetzen können. Erfahrungen vieler Unternehmer - Ihnen allen sei an dieser Stelle Dank gesagt - sind hier eingeflossen. Dabei geht es um die Vermittlung von praxisrelevantem Wissen, nicht um allgemeingültige Patentrezepte oder Managementmodelle, wie sie mit hoher Konjunktur in immer kürzer werdenden Zyklen von der Beraterzunft angeboten werden. Mir geht es mit diesem Buch nicht darum, zu wissenschaftlichen Ehren zu kommen - mein Anliegen ist es, Unternehmern einen fundierten Ansatz und konkrete Handlungsempfehlungen für die Entwicklung und Steuerung ihres Unternehmens zu bieten. Vielleicht kann dieses Buch Sie auf Ihrem Weg zu Ihrem Unternehmens-Erfolgsmodell begleiten. Darüber wäre ich jedenfalls sehr stolz. Mit herzlichen Grüßen, Arnold Weissman Nürnberg, im Januar 2006

Einleitung

Für dieses Buch habe ich erfolgreiche Mittelstandsunternehmen angeschaut und diese analysiert. Dabei wurden überraschende Parallelen deutlich. Zahlreiche Fallbeispiele aus der Praxis zeigen strategische Grundprinzipien auf. Themen sind hierbei beispielsweise die Unternehmensvision, die Umfeldanalyse und die Eigensituationsanalyse.
Wer die Geschichte dieses Buches verstehen will, muss meine eigene Geschichte kennen. Als ich vor circa 30 Jahren vor die schwierige Aufgabe gestellt wurde, die Firma meiner Eltern (es ging um den Handel mit Mineralien und Brennelementen über den Heizungsbau bis hin zum Textil-Einzel- und Großhandel - ich nenne dies heute im Rückblick liebevoll einen mittelständischen Gemischtwarenkonzern) zu übernehmen, hatte ich bis dahin nur die schönen Seiten des Lebens kennen gelernt. Doch das Leben schreibt seine eigene Geschichte, und so hatte ich durch den krankheitsbedingten Ausfall meines Vaters plötzlich Probleme zu lösen, von denen ich vorher gar nicht wusste, dass sie existieren. Und das bekommt man zu meinem Erstaunen weder an der betriebswirtschaftlichen noch an der juristischen Fakultät einer Universität beigebracht.
So verfügte ich zu diesem Zeitpunkt zwar bereits über viel Wissen, aber wenig unternehmerisches Können, und die Praxis lehrte mich sehr schnell, den Unterschied zwischen Kaufmann und Diplomkaufmann zu verstehen. Im Nachhinein betrachtet habe ich damals wohl keinen wesentlichen Fehler ausgelassen, und mir ist es bis heute ein Rätsel, wie das Unternehmen all das überlebt hat.
Seit dieser Zeit hatte ich nun mehr als genug Gelegenheit, als Unternehmer und Berater Erfahrungen zu sammeln, die ich mit diesem Buch weitergeben möchte. Dabei geht es mir nicht um Fragen des Tagesgeschäftes, mit denen sich mittelständische Unternehmer oft genug herumplagen müssen. Mir geht es um die strategischen Fragen, um Kernfragen, die sich in dieser Form vielleicht nur einmal im Leben stellen.
Gerade im Bereich der Strategie haben mittelständische Unternehmen häufig das größte Defizit. Dabei sind Konzerne meist nicht besser geführt als der klassische Mittelstand, der unser Land nicht nur ökonomisch, sondern auch gesellschaftspolitisch entscheidend trägt. Auch Großunternehmen machen erhebliche strategische Fehler, jedoch mit einem wesentlichen Unterschied: Sie haben mehr finanzielle Substanz, um diese Fehler zu korrigieren. Für ein mittelständisches Unternehmen sind hingegen strategische Fehleinschätzungen meist gleichbedeutend mit seinem Ende.
Bei dieser Arbeit bin ich von den vielen guten und weniger guten Unternehmen ausgegangen, die mir im Laufe meiner langen Beratungstätigkeit begegnet sind und von denen ich lernen durfte. Reinhold Messner hat einmal gesagt: "Ich habe in meinem Leben viel erreicht, aber wahrscheinlich habe ich aus Rückschlägen und gescheiterten Expeditionen am meisten gelernt." In Analogie zur Beratungspraxis mit Unternehmen sehe ich die Situation ähnlich: Im Nachhinein betrachtet kann man wahrscheinlich sogar mehr von den schlechten Unternehmen lernen.
Am stärksten geprägt hat mich jedoch die Erkenntnis, dass es in (fast) jeder Marktsituation Unternehmen gibt, die aus dem allgemeinen Trott ausbrechen und ihre eigene faszinierende Unternehmensgeschichte schreiben. Wir haben heute in Deutschland mehr als 800 Weltmarktführer, die allerdings der breiten Öffentlichkeit nie bekannt werden. Erfolgsgeschichten wie die von Yahoo und Google, Hennes&Mauritz, Ikea, Dell, Zara, Aldi, Swatch, Ryan Air sind in aller Munde und werden rund um den Globus in Seminaren und Case-Studies als Musterbeispiele für ungewöhnliche, sehr erfolgreiche Unternehmen präsentiert. Doch wer kennt die mittelständischen Unternehmen wie Poly-clip, ein herausragendes Maschinenbauunternehmen und Weltmarktführer aus Frankfurt am Main? Oder die Maschinenfabrik Baader aus Hamburg, die der weltweiten Fischfilettierung ihren Stempel aufdrückt und unangefochten den Weltmarkt beherrscht? Kennen Sie die Firma Truma aus München, die mit ihren Systemen für den Wohnwagen- und Campingbereich den Markt in Europa fast im Alleingang erobert hat? Und was ist mit Flexi, einem phantastischen Unternehmen aus Bargteheide, das Weltmarktführer für Hundehalsbänder ist? Fressnapf aus Krefeld hat uns gezeigt, in welch kurzer Zeit es möglich ist, im Handel mit Heimtierbedarf bestehende Strukturen aufzubrechen. In knapp 15 Jahren wurde aus einem Laden in Erkelenz ein Imperium geschaffen, das heute in Europa diesen Markt beherrscht und bereits zu den erfolgreichsten Unternehmen der Branche weltweit zählt.
Was Fielmann im Optik-Bereich gelungen ist, Sixt in der Autovermietung und Betapharm als Generika-Unternehmen, sind Unternehmensbeispiele, die Mut machen sollen. "Von den Besten profitieren" heißt das Motto meines Partners Peter May, dem Gründer der Intes-Unternehmer-Beratung. Und genau das ist auch das Ziel dieses Buches. Es werden Konzepte und Ideen präsentiert, die Lust und Mut machen sollen, mit dem eigenen Unternehmen eine Erfolgsgeschichte zu schreiben. Dabei geht es nicht um "kopieren", sondern um "kapieren", das Verstehen ungewöhnlicher Erfolgsmodelle und die kreative Übertragung auf das eigene Unternehmen.
Natürlich können Sie die Ideen von Haribo nicht eins zu eins übernehmen, wenn Sie ein Anbieter für Softwarelösungen für Steuerberater (wie die Datev) sind. Doch auf der strategischen Ebene sind sich die meisten Unternehmen unterschiedlichster Branchen sehr ähnlich. Und so haben wir es immer wieder auch bei unseren Unternehmerforen erlebt, dass sich Unternehmer wie Bert Bleicher, Chef des Unternehmens Hoffmann Werkzeuge aus München, Johann Weber, Vorstandsvorsitzender der Firma Zollner aus Zandt, einem weltweit bedeutenden Unternehmen der Elektronikbranche, Peter Walter von Betapharm aus Augsburg und Volkmar Wywiol von der Stern-Wywiol-Gruppe aus Hamburg bei ihrer ersten Begegnung nicht nur auf Anhieb gut verstanden haben, sie konnten auch sofort voneinander lernen und profitieren. Und genau das ist das Ziel. Die Parallelen zwischen erfolgreichen Unternehmen sind oft verblüffend, so unterschiedlich die einzelnen Geschäftskonzepte und Strategien auch sein mögen.
Das ist das Ziel dieses Buches und auch der Reihe der darauf folgenden Titel: Es sollen theoretisch fundierte, empirisch überprüfbare, ganzheitliche Lösungsansätze vermittelt werden, die Sie für die Praxis umsetzen können. Erfahrungen vieler Unternehmer - Ihnen allen sei an dieser Stelle Dank gesagt - sind hier eingeflossen. Dabei geht es um die Vermittlung von praxisrelevantem Wissen, nicht um allgemeingültige Patentrezepte oder Managementmodelle, wie sie mit hoher Konjunktur in immer kürzer werdenden Zyklen von der Beraterzunft angeboten werden.
Mir geht es mit diesem Buch nicht darum, zu wissenschaftlichen Ehren zu kommen - mein Anliegen ist es, Unternehmern einen fundierten Ansatz und konkrete Handlungsempfehlungen für die Entwicklung und Steuerung ihres Unternehmens zu bieten. Vielleicht kann dieses Buch Sie auf Ihrem Weg zu Ihrem Unternehmens-Erfolgsmodell begleiten. Darüber wäre ich jedenfalls sehr stolz.

Mit herzlichen Grüßen,

Arnold Weissman

Nürnberg, im Januar 2006