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High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! Broschiert – 1. Juni 2012

28 Kundenrezensionen

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Produktinformation

  • Broschiert: 228 Seiten
  • Verlag: BusinessVillage; Auflage: 4. (1. Juni 2012)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3938358556
  • ISBN-13: 978-3938358559
  • Größe und/oder Gewicht: 14,8 x 1,5 x 20,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (28 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 240.332 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Produktbeschreibungen

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Jacques Werth: Der Altmeister des High Probability Selling hat in seine internationale Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. 30 Jahre Verkaufserfahrung und Feldforschung einfließen lassen. Als Verkaufsleiter, Unternehmer und Geschäftsführer hat er sehr erfolgreich Produkte und Dienstleistungen an private Endkunden und kleine, mittlere und große Unternehmen im In- und Ausland verkauft. Seinen erfolgreichsten Verkaufskollegen hat er immer genau über die Schulter geschaut: Er dokumentierte die Methoden und Denkweisen von 312 der erfolgreichsten Verkäufer Amerikas. Das Ergebnis ist der wirklich einzigartige High Probability Selling Verkaufsprozess.

Nicholas E. Ruben: Er ist ein Mann der ersten Stunde: Zusammen mit Jaques Werth hat er 1993 das Trainings- und Beratungsunternehmen High Probability, Inc. gegründet und das High Probability Selling Trainingskonzept entwickelt. In die Trainings von HPS flossen seine jahrzehntelangen Erfahrungen als Geschäftsführer einer Firma für industrielle Trainings, als Präsident der drittgrößten Reiseorganisation Amerikas, Partner eines Nutri Franchise Systems, sowie seine Aktivitäten als Trainer für eine große Transformations-Trainings Firma und als Top Managementberater für eine Reihe Industrieunternehmen ein.

Dr. Michael Franz: Er ist der Coach der Top Unternehmensberater, Geschäftsführer und Unternehmer! Sein Steckenpferd ist die Karriereberatung und Verkaufsberatung in all seinen Facetten. Nach seiner Tätigkeit als Unternehmensberater hat er sich 2000 selbständig gemacht. Seiner neuesten Herausforderung stellt er sich seit 2007: Als Managing Director baut er das German Office von High Proabability Inc. im Deutschland, Österreich und der Schweiz auf. Darüber hinaus ist er begeisterterter Blogger und unterhält den ersten deutschen Verkaufsblog mit vielen Tipps, Trends und Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb.


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Kundenrezensionen

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

12 von 13 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Kindle-Kunde am 1. Dezember 2008
Format: Broschiert
Der Werbetext des Verlags BusinessVillage hatte mich neugierig gemacht:

"Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...

... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?"

Das klang vielversprechend. Auch als Beraterin bleibt einem ja Akquise nicht erspart, und nicht immer reichen Empfehlungen und klassisches Networking aus, um neue Kunden zu gewinnen. Abgesehen davon bin ich schlicht neugierig auf neue Methoden, auch wenn sie wie in diesem Fall auf typisch vollmundige amerikanische Art und Weise angepriesen werden.

Tatsächlich ist das Buch eine bearbeitete Übersetzung (und dass hier kein Profi-Übersetzer am Werk war, merkt man dem Ergebnis leider auch an einigen Stellen an). In den USA erfreut sich die Methode, um die es hier geht, wachsender Begeisterung, und auch hierzulande scheint man auf jemand gewartet zu haben, der abseits der üblichen Verkaufs- und Abschlusstechniken neue Wege aufzeigt.

Was also steckt hinter "High Probability Selling", dem "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit"?

Eigentlich ist es ja logisch, dass man möglichst viel Zeit mit solchen Kunden verbringen will, die zum einen die eigene Dienstleistung wirklich wollen und die sie zum anderen auch bezahlen können. Wohlgemerkt: wollen.
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17 von 19 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Dr. Anke Diehlmann am 28. April 2008
Format: Broschiert
Mit High Probability Selling wird ein neuer, ein ehrlicher Verkaufsstil vorstellt. Dabei geht es nicht um Manipulation, um Überreden und unter Druck Setzen, um Verkaufen um jeden Preis. Nein, es geht darum, mit der eigenen Zeit und dem eigenen Aufwand vernünftig umzugehen und vor allem diejenigen Kunden zu erreichen, die das Produkt brauchen, wollen und bezahlen werden. Das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit und beugt Unzufriedenheit vor, weil der Kundenkreis gezielt bestimmt wird.
Verkäufer, die ein wirklich gutes Produkt oder Dienstleistung anbieten, sollten unbedingt auf diese Art des Verkaufens umsteigen! Professionelle Verkäufer profitieren nicht nur von diesem Buch, sondern natürlich auch von einem entsprechenden Coaching.
Bevor sie ihr Produkt bei potentiellen Käufern unseriös anpreisen und dabei in unangenehme Übertreibungen geraten, können sie mit Hilfe von HPS lernen, ihr Angebot genau und präzise zu formulieren (auch unter Einbeziehung individueller Bedürfnisse des Kunden) und sie erhalten dabei frühzeitig seine Kaufverpflichtung für den Fall, dass sie seine Wünsche zufrieden stellen werden. Es dreht sich also eher um eine Verhandlung mit gegenseitig verpflichtenden Absprachen als um einen Verkauf im traditionellen Sinn.
Diese Verhandlung basiert auf dem gegenseitigen Respekt und dem Ausloten dessen, was von Käufer- als auch von Verkäuferseite gewünscht wird und möglich ist.
Als Ärztin habe ich bisher meine IGEL-Leistungen (individuelle Gesundheitsleistungen), speziell die Psychotherapie in Anlehnung an das Therapiekonzept von Alice Miller, immer recht unverbindlich, aber aufwendig angeboten.
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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Engelbert Kühlwetter am 6. November 2010
Format: Broschiert
Diese Buch ist anders als alle >50 Verkaufsbücher mit denen ich mich in den letzten zwei Jahren beschäftigt habe. Leider befolgt höchsten einer von zehn potentiellen Kunden Henry Fords Rat "Ich höre und schaue mir jedes Angebot an. Es könnte das Geschäft meines Lebens sein." Die meisten leben gerne in ihrer Komfortzone. Der Mensch ist nun mal ein Gewohnheitstier. Am Ende des Tages ist für den Verkäufer entscheidend, was dieser ihm gebracht hat. In Heller und Pfennig und nicht in Eventualitäten und Hoffnung. Vom ersten Satz des Kontaktgesprächs wird hier auf Augenhöhe kommuniziert. "Wahrneit, Klarheit, Wahrscheinlichkeit." Effektivität und Effizienz auf beiden Seiten. Genau das Ziel jeden operativen Prozesses. Mag sein, dass die Methode nicht jede Verkäufermentalität anspricht, mag sein, dass sie nicht die Erwartungshaltung aller Kunden an ein Verkaufserstgespräch erfüllt, mag auch sein, das sie nicht für jede Dienstleistung, jedes Produkt und jede Zielperson passt. Gleichwohl ist sie in den meisten Fällen prädestiniert, auf Augenhöhe mit beidseitigem Respekt und Wertschätzung möglichst schnell die Sachlage zu klären.

Hier trifft sie auf ein typisch deutsches Phänomen: Man redet auf beiden Seiten zu viel und zu lange um den heißen Brei, weil der Eine dem Anderen nicht gerne weh tut bzw.ihn aus diesem Grunde gar nicht erst anhört. Der Andere wegen zu befürchtender Ablehnung nicht auf den Punkt kommt. Zeit ist das wertvollste Gut im Leben. Zeitverschwender sind die schlimmsten Diebe. Genau das verhindert "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit".
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