High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer! [Broschiert]

Mit High Probability Selling wird ein neuer, ein ehrlicher Verkaufsstil vorstellt. Dabei geht es nicht um Manipulation, um Überreden und unter Druck Setzen, um Verkaufen um jeden Preis. Nein, es geht darum, mit der eigenen Zeit und dem eigenen Aufwand vernünftig umzugehen und vor allem diejenigen Kunden zu erreichen, die das Produkt brauchen, wollen und bezahlen werden. Das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit und beugt Unzufriedenheit vor, weil der Kundenkreis gezielt bestimmt wird.
Verkäufer, die ein wirklich gutes Produkt oder Dienstleistung anbieten, sollten unbedingt auf diese Art des Verkaufens umsteigen! Professionelle Verkäufer profitieren nicht nur von diesem Buch, sondern natürlich auch von einem entsprechenden Coaching.
Bevor sie ihr Produkt bei potentiellen Käufern unseriös anpreisen und dabei in unangenehme Übertreibungen geraten, können sie mit Hilfe von HPS lernen, ihr Angebot genau und präzise zu formulieren (auch unter Einbeziehung individueller Bedürfnisse des Kunden) und sie erhalten dabei frühzeitig seine Kaufverpflichtung für den Fall, dass sie seine Wünsche zufrieden stellen werden. Es dreht sich also eher um eine Verhandlung mit gegenseitig verpflichtenden Absprachen als um einen Verkauf im traditionellen Sinn.
Diese Verhandlung basiert auf dem gegenseitigen Respekt und dem Ausloten dessen, was von Käufer- als auch von Verkäuferseite gewünscht wird und möglich ist.
Als Ärztin habe ich bisher meine IGEL-Leistungen (individuelle Gesundheitsleistungen), speziell die Psychotherapie in Anlehnung an das Therapiekonzept von Alice Miller, immer recht unverbindlich, aber aufwendig angeboten.
Mit Kenntnis von HPS biete ich sie zwar weiterhin allen Patienten unverbindlich an, die eine solche Therapie brauchen, konzentriere mich aber bei aufwendigeren Gesprächen ganz gezielt auf diejenigen Patienten, die diese Art der Therapie nicht nur brauchen, sondern auch wirklich wollen und sich bereit erklären, d.h. verpflichten, konzentriert und zuverlässig mitzuarbeiten. Dieser Aspekt der Verpflichtung, das heißt die Einhaltung gegenseitiger Absprachen, ist ganz wesentlich für den Erfolg und damit für die Heilung.
Dank HPS spare ich viel Zeit, was wiederum den Patienten zugutekommt, die meine Dienstleistung brauchen, wollen und bezahlen können.

Der Werbetext des Verlags BusinessVillage hatte mich neugierig gemacht:

"Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...

... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?"

Das klang vielversprechend. Auch als Beraterin bleibt einem ja Akquise nicht erspart, und nicht immer reichen Empfehlungen und klassisches Networking aus, um neue Kunden zu gewinnen. Abgesehen davon bin ich schlicht neugierig auf neue Methoden, auch wenn sie wie in diesem Fall auf typisch vollmundige amerikanische Art und Weise angepriesen werden.

Tatsächlich ist das Buch eine bearbeitete Übersetzung (und dass hier kein Profi-Übersetzer am Werk war, merkt man dem Ergebnis leider auch an einigen Stellen an). In den USA erfreut sich die Methode, um die es hier geht, wachsender Begeisterung, und auch hierzulande scheint man auf jemand gewartet zu haben, der abseits der üblichen Verkaufs- und Abschlusstechniken neue Wege aufzeigt.

Was also steckt hinter "High Probability Selling", dem "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit"?

Eigentlich ist es ja logisch, dass man möglichst viel Zeit mit solchen Kunden verbringen will, die zum einen die eigene Dienstleistung wirklich wollen und die sie zum anderen auch bezahlen können. Wohlgemerkt: wollen. Nicht brauchen oder sich grundsätzlich dafür interessieren.

Michael Franz, deutscher Co-Autor des Bestsellers und Leiter der deutschen Niederlassung, empfiehlt, diese beiden letzten Vokabeln beim Verkauf aus dem Wortschatz zu streichen. Einleuchtend, finde ich. Es geht bei High Probability Selling nämlich in erster Linie darum, diejenigen Kunden herauszufiltern, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Daher gibt es einen strukturierten Prozess, durch den unwillige Käufer sehr schnell und zielsicher disqualifiziert werden.

Das hat gleich mehrere Vorteile:

* Zum einen trete ich als Verkäuferin meiner Dienstleistung von Anfang an souverän auf: Du Kunde willst mein Angebot nicht? Ok, kein Problem, einen schönen Tag noch. Kein Frust, weil ich bereits stundenlang Angebote formuliert und hin und her und wieder zurück diskutiert habe. Sondern eine ganz klare Ansage gleich am Beginn mit eindeutigem Ergebnis.
* Oder anders: Du willst meine Dienstleistung und bist auch bereit, sie zu bezahlen? Wunderbar, lass uns ins Geschäft kommen.
* Daneben merkt der Kunde bei diesem Vorgehen, dass ich ihn nicht um jeden Preis überzeugen will. Ich akzeptiere ein "Nein" genauso wie ein "Ja" und nerve ihn dann nicht weiter. So verfahre ich bei jedem weiteren Schritt im Verkaufsprozess. Michael Franz nennt das "Verpflichtungen eingehen". Ich biete dem Kunden jederzeit die Möglichkeit auszusteigen. Und deshalb gehe ich im Prozess nie weiter, solange ich nicht sein ausdrückliches Einverständnis habe.

Das alles basiert auf einer ausgesprochen wertschätzenden Grundhaltung - mir selbst gegenüber, vor allem aber gegenüber meinen Kunden. Sie spüren sehr schnell, dass mir an ihrem Vertrauen gelegen ist und ich sie in jeder Phase ernst nehme.

So weit die Theorie. Und jetzt zur Praxis:

Zur telefonischen Akquise empfiehlt der Autor, ein klares Angebot zu formulieren, das möglichst nicht mehr als 47 Wörter umfassen soll (woher diese Zahl kommt, bleibt allerdings unklar): wer bist Du, was verkaufst Du, was ist der Kundennutzen und die abschließende Frage: Wollen Sie so eine Dienstleistung?

Je klarer und eindeutiger dieses Kurzangebot formuliert ist, umso leichter fällt es dem Angesprochenen, es zu bejahen oder zu verneinen. Das heißt, man trifft nicht auf so viel Widerstand wie sonst, wenn Menschen das Gefühl haben, man wolle sie um jeden Preis dazu bringen, etwas zu kaufen, was Sie gerade wirklich nicht wollen oder sich nicht leisten können.

Ich habe beschlossen, in nächster Zeit ein paar Experimente mit dieser Methode zu machen. Zu verlieren habe ich schließlich nichts, aber vielleicht kann ich ja neue Erfahrungen sammeln und nebenbei sogar neue Kunden gewinnen :-) . Natürlich werde ich hier über meine Erfolge und Misserfolge berichten.

Fazit: Wer darüber hinweg lesen kann, dass das Buch wirklich schlecht lektoriert ist, wird sicher einige interessante Anregungen für die eigene Akquise finden. Und im Verkaufsblog von Michael Franz finden sich auch immer wieder neue Tipps.

Diese Buch ist anders als alle >50 Verkaufsbücher mit denen ich mich in den letzten zwei Jahren beschäftigt habe. Leider befolgt höchsten einer von zehn potentiellen Kunden Henry Fords Rat "Ich höre und schaue mir jedes Angebot an. Es könnte das Geschäft meines Lebens sein." Die meisten leben gerne in ihrer Komfortzone. Der Mensch ist nun mal ein Gewohnheitstier. Am Ende des Tages ist für den Verkäufer entscheidend, was dieser ihm gebracht hat. In Heller und Pfennig und nicht in Eventualitäten und Hoffnung. Vom ersten Satz des Kontaktgesprächs wird hier auf Augenhöhe kommuniziert. "Wahrneit, Klarheit, Wahrscheinlichkeit." Effektivität und Effizienz auf beiden Seiten. Genau das Ziel jeden operativen Prozesses. Mag sein, dass die Methode nicht jede Verkäufermentalität anspricht, mag sein, dass sie nicht die Erwartungshaltung aller Kunden an ein Verkaufserstgespräch erfüllt, mag auch sein, das sie nicht für jede Dienstleistung, jedes Produkt und jede Zielperson passt. Gleichwohl ist sie in den meisten Fällen prädestiniert, auf Augenhöhe mit beidseitigem Respekt und Wertschätzung möglichst schnell die Sachlage zu klären.

Hier trifft sie auf ein typisch deutsches Phänomen: Man redet auf beiden Seiten zu viel und zu lange um den heißen Brei, weil der Eine dem Anderen nicht gerne weh tut bzw.ihn aus diesem Grunde gar nicht erst anhört. Der Andere wegen zu befürchtender Ablehnung nicht auf den Punkt kommt. Zeit ist das wertvollste Gut im Leben. Zeitverschwender sind die schlimmsten Diebe. Genau das verhindert "Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit".

Nach 20 Jahren Dienstleistung verkaufen wir seit kurzem erstmals ein von uns selbst entwickeltes Produkt nach dieser Methode. Sie ist für uns die beste. Weil wir akzetieren, dass nicht jede Firma unser Produkt will, gebauchen kann und bezahlen möchte. Wer akzeptiert, es nicht allen rechtmachen zu können, für den ist es eine effziente, nervenschonende, integre und erfolgreiche Verkaufs- und Kundenbeziehungsmethode.

Dass das Buch einige formale und strukturelle Schwächen hat, tut dem Wert des Inhalts keinen Abruch.Im Gegenteil, weil die Reportagen - Erzählform einen sehr hohen "Praxisbezug" im realen Verkaufsprozess vermittelt. Dadurch erzielt es ein weiteres Plus im Vergleich zu anderen Verkaufsbüchern. Nur wenige schaffen die Umsetzung der Theorie in den lebenden praktischen Alltag ohne weiteren Aufwand in Form von Anwendungstrainings oder Coaching.