Kurzbeschreibung
Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebs-Aufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät Ihnen einer der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!
Inhalt:
> Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein > Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln > Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden > Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit
Über den Autor
Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.
Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.
3 SO GEHT´S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRNWAS IHNEN DIESES KAPITEL BRINGTIch habe einen hohen Anspruch: Ich möchte, dass Sie heiß auf Kaltakquise werden. Vielleicht sind Sie schon nah dran - oder Sie fragen sich, wie das überhaupt jemals gehen kann. Allein mit den Techniken zur "Kommunikation nach außen" wäre das sicher nicht machbar. Deshalb ist dieses Kapitel ein elementares: Wir betrachten hier die "Kommunikation nach innen", also wie wir mit uns selbst umgehen und mit unseren Gedanken über die Akquise. Vielleicht ist dieses nur das dritte Kapitel für Sie. Vielleicht aber auch der erste Impuls eines jetzt in diesem Moment startenden Prozesses, der vieles verändern kann. Was genau? Lassen Sie sich überraschen. Mein Wunsch an Sie ist: Lesen Sie dieses Kapitel ganz und in Ruhe mit Muße durch. Los geht's!3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDENViele Menschen ärgern sich in der Akquise, wenn sie ein "Nein" bekommen. Sie wollen das Maximum rausholen und wünschen sich eine Benchmark mit der theoretisch maximalen Erfolgsquote. Andere sind schon froh, wenn sie überhaupt mal einen Erfolgsmoment am Telefon haben.Zu welcher der beiden Gruppen Sie auch gehören, folgende Überlegungen werden für Sie interessant sein. Ich sage, es gibt drei Arten von Kunden.Nämlich:- Ja-Kunden- Nein-Kunden und- Jain-KundenJa-Kunden sind Kunden, die vorbestimmt "Ja" sagen zu Ihrem Wunsch nach einem Termin oder einer Anfrage. Es steht also schon vor Ihrem Anruf fest, dass Sie ein "Ja" bekommen. Möglicherweise suchen diese Kunden ohnehin gerade nach der Lösung, die Sie anbieten; oder sie haben ein Problem und wussten gar nicht, dass es dafür eine Lösung, nämlich Ihre, gibt. Ja-Kunden sagen ohne einen einzigen Einwand zu bringen "Ja".
