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Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon Broschiert – 1. August 2013

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Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon + Heiß auf Kaltakquise in 45 Minuten: Wie Sie das Vorzimmer erobern und den Entscheider gewinnen + Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer
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Produktinformation

  • Broschiert: 230 Seiten
  • Verlag: Haufe-Lexware; Auflage: 2. (1. August 2013)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3648019910
  • ISBN-13: 978-3648019917
  • Größe und/oder Gewicht: 14,6 x 2,2 x 20,8 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.8 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (145 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 4.245 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Mehr über den Autor

Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition. Er ist Vertriebs-Trainer, professioneller Redner, Buch-Autor und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. 2012 wurde er zum "Trainer des Jahres" gekürt.

Sein Buch "Heiß auf Kaltakquise" (Haufe, 2011) ist seit Erscheinungstag ein Vertriebs-Bestseller.

Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie (Mittelstand) und im komplexen Dienstleistungsgeschäft (Konzern) tätig.

2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings, machte sich in kürzester Zeit als B2B Sales Experte einen Namen und gehört heute zu den gefragtesten Vertriebstrainern im deutschsprachigen Raum.
Zu seinen Trainings- und Vortrags-Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

2011 wurde er von der ESB Business School der Hochschule Reutlingen als Dozent des Master Studiengangs "Strategic Sales Management" berufen.
Getreu seinem Motto "Tim Taxis - 100% Praxis!" lebt er, was er lehrt.

"Mit meinen Vorträgen, Trainings und Büchern möchte ich die Menschen dabei unterstützen, dass sie noch mehr Freude am Vertriebsjob haben und einfacher und erfolgreicher an ihr Ziel kommen." Das ist Tim Taxis´ Antrieb.

Kundenstimmen und weitere Informationen zum Autor sowie zu seinen Trainings- und Vortrags-Angeboten finden Sie unter www.tim-taxis-trainings.de

Produktbeschreibungen

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.

3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FÜR EIN GLÜCKLICHES HIRN
WAS IHNEN DIESES KAPITEL BRINGT
Ich habe einen hohen Anspruch: Ich möchte, dass Sie heiß auf Kaltakquise werden. Vielleicht sind Sie schon nah dran - oder Sie fragen sich, wie das überhaupt jemals gehen kann. Allein mit den Techniken zur Kommunikation nach außen" wäre das sicher nicht machbar. Deshalb ist dieses Kapitel ein elementares: Wir betrachten hier die Kommunikation nach innen", also wie wir mit uns selbst umgehen und mit unseren Gedanken über die Akquise. Vielleicht ist dieses nur das dritte Kapitel für Sie. Vielleicht aber auch der erste Impuls eines jetzt in diesem Moment startenden Prozesses, der vieles verändern kann. Was genau? Lassen Sie sich überraschen. Mein Wunsch an Sie ist: Lesen Sie dieses Kapitel ganz und in Ruhe mit Muße durch. Los geht's!
3.1 JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN
Viele Menschen ärgern sich in der Akquise, wenn sie ein Nein" bekommen. Sie wollen das Maximum rausholen und wünschen sich eine Benchmark mit der theoretisch maximalen Erfolgsquote. Andere sind schon froh, wenn sie überhaupt mal einen Erfolgsmoment am Telefon haben.
Zu welcher der beiden Gruppen Sie auch gehören, folgende Überlegungen werden für Sie interessant sein. Ich sage, es gibt drei Arten von Kunden.Nämlich:
- Ja-Kunden
- Nein-Kunden und
- Jain-Kunden
Ja-Kunden sind Kunden, die vorbestimmt Ja" sagen zu Ihrem Wunsch nach einem Termin oder einer Anfrage. Es steht also schon vor Ihrem Anruf fest, dass Sie ein Ja" bekommen. Möglicherweise suchen diese Kunden ohnehin gerade nach der Lösung, die Sie anbieten; oder sie haben ein Problem und wussten gar nicht, dass es dafür eine Lösung, nämlich Ihre, gibt. Ja-Kunden sagen ohne einen einzigen Einwand zu bringen Ja".

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

21 von 23 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von T. Michaelis am 12. Mai 2012
Format: Broschiert Verifizierter Kauf
Ich habe Tim Taxis Buch nun gerade zum zweiten Mal durchgearbeitet und mir - wie von ihm empfohlen - ein Telefonleitfaden und ein best-of zur Einwandbehandlung gestrickt.

Ob alles so unglaublich toll funktioniert, wie man glauben möchte, wenn man das Buch liest, sei dahin gestellt.

Was für mich viel wichtiger ist, dass er mit seinem Buch ein wirklich umfassendes KONKRETES Konzept anbietet, OHNE VAGE Formulierungen, sondern 1:1 so, dass man es in die eigene Arbeit übernehmen kann. BRANCHENUNABHÄNGIG:

Wie bereite ich mich auf mein Telefonat vor,
wie führe ich das Telefonat(Vorzimmer, Entscheider, usw.),
wie gehe ich mit spzifischen Einwänden um,
wie bereite ich meine Telefonate nach,
Vertriebscontrolling,
UND UND UND...

Das Buch hat mir auf einen Schlag eine Menge an Fragen beantwortet, die mir als Akquise-Anfänger immer wieder durch den Kopf geschossen sind.

Das größte PLUS des Buch für mich ganz persönlich:
Telefonieren und verhandeln AUF AUGENHÖHE ist machbar!
Ein innerer Widerstand am Telefonieren hatte sich bei mir bisher nicht zuletzt deswegen geregt, weil ich mir ab und an doch wie ein aufdringlicher Klinkenputzer vorkomme (wenn man nämlich so telefoniert, wie es wohl die Meisten heutzutage tun). Das ist dank Tim Taxis jetzt aber vorbei, denn es geht auch anders :-)

Leitfaden und Einwandbehandlungen sind ausgearbeitet und ich bin jetzt wirklich HEISS AUF KALTAKQUISE!
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3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Stefan Dörr am 30. Dezember 2013
Format: Broschiert
Heiß auf Kaltakquise - So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon: Hier ist der Titel Programm! Die Lektüre und die Anwendung der zahlreichen Praxistipps sind mit Sicherheit dazu in der Lage, die Erfolgsquote jedes Verkäufers zu erhöhen. Getreu dem Motto des Autors "100% Praxis" besteht die Stärke des Buches darin, Verkäufern zahlreiche Handlungsempfehlungen für Akquisetelefonate an die Hand zu geben. Diese reichen von unkonventionellen Gesprächseinstiegen bis hin zum vollständigen Leitfaden für den Verkaufsdialog, mit dem man auf so ziemlich alle Situationen vorbereitet sein dürfte.

Eine Ausnahme von der konsequenten Praxisorientierung macht das zweite Kapitel, das mit seiner Erfolgsquotenrechnung doch etwas schematisch wirkt und unzulässigerweise davon ausgeht, dass man von der Vergangenheit auf zukünftige Ereignisse schließen kann. Unter geänderten Rahmenbedingungen (z.B. konjunktureller Art) dürften sich beispielsweise einstige Erfolgsquoten unter Umständen nicht mehr realisieren lassen. Dennoch hat auch dieses Kapitel seine Berechtigung und als Richtschnur mögen auch historische Quoten einen hilfreichen Anhaltspunkt liefern.

Interessant ist bei Taxis, dass er im dritten Kapitel "Anleitung für ein glückliches Hirn" einen Perspektivwechsel vornimmt und den Fokus auf die Einstellung des Akquirierenden lenkt. Hier scheut sich der Autor nicht, buddhistische Weisheiten und esotherische Sichtweisen einzubinden. So dürfte wohl kaum in einem anderen Vertriebsbuch ein Titel von Eckhart Tolle im Literaturverzeichnis auftauchen. Da dies dem Autor unter dem Strich gut gelingt, ist dieses Kapitel klar auf der Plusseite des Buches zu verzeichnen.
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2 von 2 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Bernd Pfaff am 14. April 2013
Format: Broschiert Verifizierter Kauf
Nachdem mein Erfolg in der Akquise mehr Schlecht als Recht war entschloss ich mich mir Tips und Tricks zu organisieren. Aufgrund der durchweg positiven Bewertungen entschloss ich mich für das Buch von Herr Taxis.
Das Buch ist strukturiert aufgebaut und ich konnte es nur selten aus der Hand legen.
Bereits nach dem 3. Kapitel war ich wirklich "Heiß auf Kaltakquise"!
Als ich das Buch durch hatte ging es an die Umsetzung.
Arbeitsplatz vorbereiten, Argumentationskarten an die Pinnwand und Headset aufgesetzt...
Bereits am ersten Tag konnte ich sämtliche Techniken probieren. Die Gesprächseinstiege, die Einwandbehandlungen und zum Teil auch die " wenn gar nichts mehr geht" Tipps setzte ich um.

Erfolgsquote? Am ersten Tag hatte ich bereits eine Terminabschlussquote von 50 %!!!

Neins blockieren mich nicht mehr und ich habe wirklich Spaß an der Akquise gefunden! Ich weiß genau wie ich ein Gespräch eröffne, wie ich den Entscheider ans Telefon bekomme, wie ich mit Einwänden umgehe und wie ich mir den Termin hole.
Selbst im direkten Kundentermin kann man die Techniken anwenden. Und auch hier Erfolg auf ganzer Linie!

Ich kann jedem der im Verkauf oder Vertrieb tätig ist das Buch nur Empfehlen! Mich macht es erfolgreich und das jeden Tag mehr!
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10 von 12 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Thomas Huber am 23. August 2011
Format: Broschiert
Seit Wochen habe ich auf den Herausgabetermin des Buches gewartet. Ich durfte schon an einigen Seminaren von Tim Taxis teilnehmen und war immer begeistert. Ich bremste meine Vorfreude etwas, da ich dachte ein Buch kann ja nicht an das "Original" herankommen. Es sind ja "nur" geschriebene Worte und die können den Menschen nicht ersetzen.

Trotzdem kann ich für mich persönlich behaupten: Das Buch ist sehr gelungen und wiederspiegelt genau was Tim Taxis in seinen Schulungen rüberbringt. Wenn man (also: Ich!) die einzelnen Punkte in der Praxis anwendet, sieht man (also: Ich!) schnell den Erfolg und bringt den Kunden dahin wo man ihn haben will - ohne ihn mit abgedroschenen "Verkäufer-Floskeln" oder "Nichtsaussagen" zu langweilen oder gar unter Druck zu setzen.

Ganz und zu 100% kann ich für mich nicht alles übernehmen. Aber das soll auch nicht so sein, wir sind ja alle Menschen und am Ende des Tages hat eine Person im Vertrieb den Erfolg durch die Persönlichkeit und vielleicht den nötigen Charme und da gehört Spontanität immer dazu. Die einzelnen Themen und Situationen aus dem Buch helfen aber in gewissen Situationen zum gewünschten Resultat zu kommen (z.B. wie bekomme ich den Termin?) ohne sich selber aufzugeben und geben neue Impulse um einiges an sich selber einmal zu überdenken.

Die guten und präzisen Beispiele sowie die verschiedenen Features (QR Codes für Smartphones, Downloads auf Homepage) geben dem Buch noch den letzten Kick. Ich habe das Buch einmal gelesen und werde es nicht im Bücherregal verschwinden lassen.... immer wieder darin blättern und das eine- oder andere markieren bringt mir immer wieder die nötigen Impulse und Erinnerungen an Situationen im daily business.

Von mir ein klares: "Daumen hoch" für ein sehr gelungenes Werk....

Thomas Huber
Business Development Manager
CEVA Logistics Schweiz
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