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Kurzbeschreibung
Mit über 2 Millionen verkauften Exemplaren weltweit ist das Harvard-Konzept der Dauerbrenner unter den Büchern zum Thema Verhandlungsführung. Exklusiv bei Amazon.de erhalten Sie diesen Klassiker jetzt als preisgünstige Sonderausgabe -- Sie sparen 40 Prozent gegenüber dem Kauf der Originalausgabe!
Mit dem "Harvard-Konzept" ist es schon vielen Verhandlern gelungen, auch in verfahrenen Situationen noch ein positives Verhandlunsergebnis zu erzielen. Sach- und Beziehungsebene trennen, Interessen erkennen und ausgleichen, Win-Win-Situationen für alle Beteiligten schaffen, das sind die Ziele des Harvard-Konzepts. Denn wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein.
Gespickt mit zahlreichen Praxisbeispielen -- ein unverzichtbarer Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln!
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
32 von 34 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
11 von 13 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Inhalt mit Tiefgang ist heute in einer von TV und Boulevardpresse dominierten Welt eher die Ausnahme. Das Thema ist nicht neu, doch die Erkenntnisse sind ein richtiger Durchbruch. Auch wenn es auf Ideen aufsetzt der alten Griechen, alter und moderner Philosophen. Summa summarum ist es Zusammenfassung des bisherigen Erkenntnisstandes ergänzt um eigene Gedanken.
Noch ein Hinweis: Es ist nicht zum mal eben so lesen. "Dude where is my country" (ISBN: 0713997613) kann man zur Unterjaltung lesen, hier aber werden ernste Töne angeschlagen und es geht um Verhandlungskunst. Besprochen werden u.a.1) die Trennung von Mensch und Sachproblem, 2) die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen, 3) wie beide Seite gewinnen können 4) sachliche Bewertungskriterien. u.v.m.
Dank vieler Praxisbeispiele ist aber keine abgehobene Diskussion im akademischen Turm, sondern spielt niveauvoll im Hier und Jetzt.
Roger Fisher, William Ury und Bruce M. Patto haben schon eine Menge Artikel in der Fachliteratur verfasst und wissen wovon sie schreiben.
Noch ein Hinweis: Es ist nicht zum mal eben so lesen. "Dude where is my country" (ISBN: 0713997613) kann man zur Unterjaltung lesen, hier aber werden ernste Töne angeschlagen und es geht um Verhandlungskunst. Besprochen werden u.a.1) die Trennung von Mensch und Sachproblem, 2) die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen, 3) wie beide Seite gewinnen können 4) sachliche Bewertungskriterien. u.v.m.
Dank vieler Praxisbeispiele ist aber keine abgehobene Diskussion im akademischen Turm, sondern spielt niveauvoll im Hier und Jetzt.
Roger Fisher, William Ury und Bruce M. Patto haben schon eine Menge Artikel in der Fachliteratur verfasst und wissen wovon sie schreiben.
24 von 31 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Das Harvard-Konzept verleiht der Methodik der sokratischen Dialektik und antiken Rhetorik erneut Aktualität: Durch die Trennung von Verhandler von der verhandelten Sache soll eine sachbezogene Objektivierung in Verhandlungen erreicht werden. Auf den ersten 35 Seiten wird dieses Konzept vorgestellt und erläutert. Die restlichen 225 Seiten befassen sich mit der Detaillierung und beispielhaften Veranschaulichung. Die 4 Eckpfeiler des Harvard-Konzeptes sind 1. die Trennung von Mensch und Sachproblem, 2. die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen, 3. die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitenge Vorteil und 4. die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien. Eine Verhandlung ist sachbezogen zu führen, ohne Feilschen um Positionen, sodass eine gütliche Einigung erzielt werden kann. Eine gewissenhafte Vorbereitung auf die Verhandlung und Schaffung der Besten Alternative zum erzielbaren Verhandlungsergebnis stellen zwei weitere Fundamente dieser Technik dar. Deutlich scheint das Postulat nach Rationalität (welches faire Ergebnis lässt sich überhaupt erzielen) und Integrität der Verhandler (keine Drohungen, keine Knebelungsversuche, keine destruktiven Emotionen oder Listen) durch. Ein Buch mit wertvollen Anregungen für die Praxis, wenn auch teilweise mit vielen Wiederholungen (z.B. Beste Alternative als Exit-Szenario bei schlechtem Ergebnis), dessen zahlreiche konkreten Beispiele oftmals größere Anforderungen an die Merkfähigkeit des Rezipienten stellen. Durch die Einflechtung dieser Beispiele und szenarienhaften Erläuterungen sehr anschaulich und zum Einsatz in parxi geeignet.
Die neuesten Kundenrezensionen
Alles was jeder schon kennt
Wie auch im Buch geschrieben: Hier steht nichts was Sie nicht schon wissen.
Der Buchtitel hat mich angeregt das Buch zu kaufen. Lesen Sie weiter...
Der Buchtitel hat mich angeregt das Buch zu kaufen. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 30. August 2003 von Frank Albrecht
Eine gute Lektüre
Ich finde den Ansatz sehr interessant. Wäre es toll, wenn er in deutschen Verhandlungsgesprächen anwendbar wäre! Das würden viele begrüßen. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 27. Juli 2003 von "ulimatt"
Wäre locker 50 Euronen wert
Ich habe es zum alten Preis gekauft und kann es nun zum reduzierten Preis erst Recht empfehlen. Man lernt alles Wichtige zur Verhandlungstechnik und das Lesen ist ein echtes... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 23. Mai 2003 von "gerhardleitner5"
Etwas praxisfremd, aber vielleicht war das Absicht
Den Ansatz finde ich etwas praxisfremd, aber das ist vielleicht nicht wichtig. U.U. war das auch Absicht, kann ich nicht so beurteilen. Ich fand es jedenfalls praxisfremd.
Veröffentlicht am 5. Mai 2003 von "ad1110"
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