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Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1
 
 
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Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1 [Taschenbuch]

Roger Fisher (Autor), William Ury (Autor), Bruce Patton (Autor), Ulrich Egger (Vorwort), Handelsblatt (Series Editor), Werner Raith (Übersetzer), Wilfried Hof (Übersetzer)
4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (38 Kundenrezensionen)

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Roger Fisher
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William Ury
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Aus der Amazon.de-Redaktion

Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.

Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Kurzbeschreibung

Seit mehr als 20 Jahren gilt die unter dem Namen Harvard-Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um bereits vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt.
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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

37 von 38 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen sehr amerikanisch, 24. August 2006
Rezension bezieht sich auf: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (Taschenbuch)
Als Europäer sieht man amerikanische Verhandlungsstrategien immer etwas skeptisch.

Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.

Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.

Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.

Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
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53 von 55 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen Aha-Erlebnisse und winziger Mangel, 4. September 2005
Rezension bezieht sich auf: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik (Taschenbuch)
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.

Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.

Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.

Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.

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20 von 21 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich:
4.0 von 5 Sternen Für Vertriebler und Einsteiger zu empfehlen, 25. August 2002
Rezension bezieht sich auf: Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln (Taschenbuch)
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
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