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Ganz einfach verkaufen: Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs [Gebundene Ausgabe]

Hermann Scherer (Autor)
4.9 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (8 Kundenrezensionen)
Preis: EUR 17,90 kostenlose Lieferung. Siehe Details.
  Alle Preisangaben inkl. MwSt.
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Kurzbeschreibung

Erscheinungstermin: September 2003


Ideal für Verkaufs-Einsteiger

In kaum einem anderen Beruf liegen Erfolg und Misserfolg so dicht beieinander wie im Verkauf. Abschlusstechniken allein reichen nicht aus, um ein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen. Der erfolgreiche Abschluss ist vielmehr eine logische Konsequenz der professionellen Gestaltung des gesamten Verkaufsvorgangs.
Dieses Buch zeigt erstmals den in 12 Phasen aufgegliederten Ablauf des professionellen Verkaufsgesprächs mit seiner logischen und chronologischen Struktur. Alle Phasen sind von Bedeutung für den letztendlichen Verkaufserfolg. Ein übersichtlicher Aufbau sowie viele nachvollziehbare, leicht anwendbare Tipps und Bespiele helfen bei der Umsetzung in die Praxis.
Das Buch ist ideal für Newcomer im Bereich Verkaufen und ebenso lesenswert für jeden, der neue Impulse gewinnen möchte.

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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 160 Seiten
  • Verlag: Gabal; Auflage: 5. (September 2003)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3897493411
  • ISBN-13: 978-3897493414
  • Größe und/oder Gewicht: 21,2 x 15,2 x 1,4 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.9 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (8 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 18.398 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Hermann Scherer
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Produktbeschreibungen

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Verkäufer haben es schwer. Gerade zurzeit. Auf den Märkten herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb. Um so wichtiger wird es, bei der Betreuung des Kunden nichts falsch zu machen. Scherer gliedert das Verkaufsgespräch in zwölf Abschnitte und erläutert, was man in jeder Phase beachten sollte, um erfolgreich zu sein. Ganz bewusst geht er nicht nur auf die Bedürfnisse von blutigen Anfängern ein. "Sie werden merken, dass Sie schon einiges wissen, es manchmal jedoch noch an der Umsetzung hapert, oder dass Sie vieles schon unbewußt anwenden", erklärt er. Dieses Wissen bewusst zu machen und auszubauen erhöhe, so versichert er, die Erfolgsquote.

In einfacher, anschaulicherer Sprache und mit vielen Checklisten führt Scherer seine Leser Schritt für Schritt voran. Er gibt Hinweise für die Gesprächsvorbereitung, die Gesprächsstrategie und den Kundennutzen, leitet aber auch dazu an, vor dem Kundenbesuch Eigenmotivation und Selbstverständnis zu optimieren. Anschließend gibt es Kleidungstipps und Hilfen zum effektiven Gesprächseinstieg. Hilfreich sind auch Scherers Erklärungen, wie man durch geschickte Fragen eine Bedarfsanalyse des Kunden vornimmt, bevor man ihn mit Angeboten überhäuft: "Um ihm genau das anzubieten, was ihn zufrieden stellt, müssen Sie schließlich erst einmal wissen, was er wirklich braucht." Gutes Zuhören ist, so betont Scherer, im Verkauf genauso wichtig wie gutes Reden.

Aber was ist, wenn der Kunde noch schwankt oder knallhart verhandelt? Ein wichtiges Kapitel ist, wie man mit dem "Ja, aber..." umgeht. Und wie man anschließend gekonnt den Preis verhandelt. Auch wenn man es mit einem "Geiz-ist-geil"-Kunden zu tun hat, der im Internet längst die Preise verglichen hat und nicht machbare Nachlässe fordert. Denn mit diesem Typus haben Verkäufer es inzwischen öfter zu tun. --Sylvia Englert

Über den Autor

Hermann Scherer, Freising, Betriebswirt mit Studienschwerpunkt Marketing und Verkaufsförderung, baute direkt nach dem Studium mehrere Unternehmen auf und wurde internationaler Berater, Trainerausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainingsorganisation. Er ist Gründer von Unternehmen Erfolg, ein Beratungsunternehmen für Marktführer und solche, die es werden wollen. Seine Zusammenarbeit mit internationalen Top-Unternehmen haben ihm den Ruf eines "Businessexperten" eingebracht. Hermann Scherer ist Veranstalter der Vortragsreihe "Von den Besten profitieren" und Herausgeber der gleichnamigen Bände I - IV bei GABAL.

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8 Rezensionen
4.9 von 5 Sternen
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4.0 von 5 Sternen Gut strukturiertes Buch für Einsteiger 1. März 2012
Von Lanzelot
Format:Gebundene Ausgabe
Dies ist ein gut strukturiertes Buch, welches sich an die einzelnen Stufen einer Verhandlung anlehnt und deshalb einfach umzusetzen ist. Der Autor gibt viele praktische Tips und bereitet das Grundwissen zur Verhandlungsführung verständlich für Einsteiger auf.
Nachteilig ist die fehlende Tiefe, welche sich hier ergibt. Das Buch ist also eher etwas für Einsteiger als für professionelle Verhandler!
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5.0 von 5 Sternen Sehr unterhaltsam und informativ 13. März 2012
Von DingDong
Format:Gebundene Ausgabe
Also ich als Noob hatte ja vor Verkaufslektüre immer etwas Angst, doch ich muss sagen das Buch ist leicht und verständlich geschrieben. Zwischendurch gibt es immer wieder etwas zum schmunzeln, was das ganze nicht so trocken gestaltet. Für mich als Neuling im Vertrieb war es sehr hilfreich und kann es insofern nur empfehlen.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Gerade weil es einfach geschrieben ist... 23. Februar 2010
Von Herr Bert
Format:Gebundene Ausgabe
..finde ich, dass dieses Buch in jede Verkäuferbibiliothek gehört!Es muss nicht immer "wissenschaftlich" an ein Thema herangegangen werden, vielmehr begeistert mich die Schreibweise, die aus dem Leben gegriffen ist. Trotzdem klar strukturiert und praktisch! Ein tolles Buch! Ergänzend, mit ähnlichem Schreibstil, zum Thema Vertrieb: Selling Emotions: Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer, welches ebenso "unwissenschaftlich" das Thema Emotionen im Vertrieb und deren Aspekte im IT und Investitionsgütervertrieb behandelt.
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