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Ein Buch mit dem Zeug zum Klassiker, das schon jetzt auf einer Stufe mit dem "Harvard Konzept" steht.(..) Die besondere Leistung des Buches "Faktor V" ist es, die komplizierte Materie anhand von fünf Prinzipien hervorragend zu strukturieren.(...) Die Grundsätze finden sich so oder ähnlich zwar in allen relevanten Büchern zum Thema "Verhandeln". Die Qualität, mit der Friedhelm Wachs diese Prinzipien aber füllt, sticht hervor. Auch, weil die Beispiele und Anwendungen eben nicht den amerikanischen, sondern eher den dem europäischen bzw. deutschen Erfahrungshintergrund spiegeln. Empfehlenswert, auch wenn es um Themen wie "Gehaltsverhandlung" oder "Preisverhandlung" geht!
(Wolfgang hanfstein managmentbuch.de Februar 2012)
(Wolfgang hanfstein managmentbuch.de Februar 2012)
Kurzbeschreibung
Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder für eine Ware einen besseren Preis zu erhalten - wir alle sind geübte Verhandler.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen:
Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen.
Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen:
Phase 1 - Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 - Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 - Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen.
Phase 4 - Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 - Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.
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2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Das Buch ist wunderbar! Einfach geschrieben und leicht zu lesen. Endlich ein Buch, das die echten Erfolgsgeheimnisse preisgibt. Der Autor ist ein erfahrener deutschlandweit in den Konzernen bekannter Coach. Und noch etwas : das Buch treibt zum Handeln und zur Selbstentwicklung an!
2 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Kein Tag, an dem man nicht über irgendwas verhandeln muss - im Beruf, wie im privaten. Doch viel zu häufig bleiben die Verhandlungsziele auf der Strecke... Wir lassen uns leiten von der Hektik des Alltages und investieren zu wenig Mühe, um unsere Ziele zu erreichen. Verhandelt wird scheinbar nebenher". Selbst ein großes Engagement alleine reicht meist nicht aus, um zu überzeugen. Es lohnt sich daher Zeit in eine effektive Verhandlungsstrategie zu investieren...
Damit uns das besser gelingt, können wir nun auf das Wissen zurückgreifen, das Europas Verhandlungsexperte Nr. 1, Friedhelm Wachs, nun geballt in einem Buch zusammengetragen hat. Wachs, Verhandler aus Leidenschaft bietet uns mit Faktor V" Strategien für den Verhandlungssieg an.
Will man, so Wachs, nach einer Verhandlung ein optimales, für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erzielen, sollte man vorbereitet in die Gespräche/Verhandlungen starten. Er unterteilt den Prozess der Verhandlung in 5 Schritte, die Verhandlungsphasen können in alle Lebens- und Arbeitsbereiche übertragen werden.
So sollte man in der ersten Phase sehr genau recherchieren, mit wem man es zu tun hat. Die Fragen nach dem Wer, wie, was und Warum müssen genau geklärt werden. Wie in der Kriminologie ist hier Profiling das Stichwort. Selbstverständlich gehört auch das Sammeln von Fakten und Argumenten in diese Phase.
Im zweiten Schritt sagt er, gilt es das Ziel zu definieren oder besser eigentlich die Ziele: Unser Gegenüber hat immer persönliche Ziele, sicher auch die Ziele des Unternehmens im Sinn, dazu kommen noch Umgebungsziele und Verhandlungsziele. Hofft unser Gegenüber auf eine gehobene Position, müssen Einsparungen umgesetzt werden, ist eine Umstrukturierung angedacht und was ist das konkrete Ziel der Verhandlung. Gibt es nur eine Lösung - oder muss man nicht vielmehr Alternativen benennen können, damit es überhaupt etwas zu verhandeln gibt?
Jede erfolgreiche Verhandlung braucht eine Verhandlungsstrategie, wenn Ort und Zeit ungünstig sind, ist es schwierig ein positives Ergebnis zu bekommen. Wenn alle Informationen und Fakten gesammelt sind, gilt es vorab in Ruhe verschiedene Taktiken, mögliche Gesprächsverläufe, verschiedene Argumentationsketten schriftlich festzuhalten. Das erweitert den Blickwinkel und bringt Sicherheit.
Folgt die Verhandlung selbst, auch hier ist gute Planung wichtig: Wo findet die Verhandlung statt, wer sitzt wo, welcher zeitliche Rahmen ist geplant. Wie tritt man in der Verhandlung auf?? Und natürlich ist eine Frage der erfolgreichen Verhandlung auch die des persönlichen Auftrittes: Haben die Unterlagen Eselsohren, wie ist man gekleidet, sind die Schuhe geputzt...
Eine Verhandlung ist erst zu Ende, wenn die Verhandlungsziele oder zumindest die bestmöglichen Teilziele auch tatsächlich erreicht sind. Zur Absicherung müssen Verhandlungsziele benannt und aufgeschrieben werden. Und dann gehört natürlich noch ein formvollendeter Gesprächsabschluss dazu...
Durch den erzählerischen Schreibstil und die zahlreichen Beispiele ist dies ein Fachbuch, mit dem das Lesen sogar Spaß macht. ES wird Ihre zukünftigen Verhandlungspositionen verändern.
Claudia Krüger
Damit uns das besser gelingt, können wir nun auf das Wissen zurückgreifen, das Europas Verhandlungsexperte Nr. 1, Friedhelm Wachs, nun geballt in einem Buch zusammengetragen hat. Wachs, Verhandler aus Leidenschaft bietet uns mit Faktor V" Strategien für den Verhandlungssieg an.
Will man, so Wachs, nach einer Verhandlung ein optimales, für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erzielen, sollte man vorbereitet in die Gespräche/Verhandlungen starten. Er unterteilt den Prozess der Verhandlung in 5 Schritte, die Verhandlungsphasen können in alle Lebens- und Arbeitsbereiche übertragen werden.
So sollte man in der ersten Phase sehr genau recherchieren, mit wem man es zu tun hat. Die Fragen nach dem Wer, wie, was und Warum müssen genau geklärt werden. Wie in der Kriminologie ist hier Profiling das Stichwort. Selbstverständlich gehört auch das Sammeln von Fakten und Argumenten in diese Phase.
Im zweiten Schritt sagt er, gilt es das Ziel zu definieren oder besser eigentlich die Ziele: Unser Gegenüber hat immer persönliche Ziele, sicher auch die Ziele des Unternehmens im Sinn, dazu kommen noch Umgebungsziele und Verhandlungsziele. Hofft unser Gegenüber auf eine gehobene Position, müssen Einsparungen umgesetzt werden, ist eine Umstrukturierung angedacht und was ist das konkrete Ziel der Verhandlung. Gibt es nur eine Lösung - oder muss man nicht vielmehr Alternativen benennen können, damit es überhaupt etwas zu verhandeln gibt?
Jede erfolgreiche Verhandlung braucht eine Verhandlungsstrategie, wenn Ort und Zeit ungünstig sind, ist es schwierig ein positives Ergebnis zu bekommen. Wenn alle Informationen und Fakten gesammelt sind, gilt es vorab in Ruhe verschiedene Taktiken, mögliche Gesprächsverläufe, verschiedene Argumentationsketten schriftlich festzuhalten. Das erweitert den Blickwinkel und bringt Sicherheit.
Folgt die Verhandlung selbst, auch hier ist gute Planung wichtig: Wo findet die Verhandlung statt, wer sitzt wo, welcher zeitliche Rahmen ist geplant. Wie tritt man in der Verhandlung auf?? Und natürlich ist eine Frage der erfolgreichen Verhandlung auch die des persönlichen Auftrittes: Haben die Unterlagen Eselsohren, wie ist man gekleidet, sind die Schuhe geputzt...
Eine Verhandlung ist erst zu Ende, wenn die Verhandlungsziele oder zumindest die bestmöglichen Teilziele auch tatsächlich erreicht sind. Zur Absicherung müssen Verhandlungsziele benannt und aufgeschrieben werden. Und dann gehört natürlich noch ein formvollendeter Gesprächsabschluss dazu...
Durch den erzählerischen Schreibstil und die zahlreichen Beispiele ist dies ein Fachbuch, mit dem das Lesen sogar Spaß macht. ES wird Ihre zukünftigen Verhandlungspositionen verändern.
Claudia Krüger
5 von 8 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Um es vorweg zu sagen: Ich habe das Buch nicht gelesen.
Im Handelsblatt vom 8.2.2012 wird dieses Buch neben drei weiteren beworben. Ich wollte mich umgehend bei Amazon darüber informieren, um es eventuell für einen späteren Kauf vorzumerken.
Das Buch ist laut Amazon am 18. Januar 2012 erschienen, also zur Zeit dieser Anmerkung vor weniger als einem Monat.
Bereits siebzehnmal wurde das Buch besprochen, wow! Und alle Beurteilungen lauten auf vier oder fünf Sterne. Das muß ein tolles Buch sein, wenn es in solch kurzer Zeit so oft besprochen wurde. Als ob die Fans dem Erscheinungsdatum schon seit langem entgegengefiebert hätten.
Nachdem ich mich zuletzt auf eine Übersicht verlassen habe, wollte ich es dieses Mal bessermachen und habe mir die vielen, äußerst kurzen Kommentare der Reihe nach angeschaut. Die meisten sind substanz- und belanglos. Also interessierte mich, ob die Beurteiler sich ansonsten schon mal ausführlicher mit Büchern auseinandergesetzt haben. Pustekuchen. Hier meine Auswertung:
Nur zwei Kommentatoren haben schon mehr als ein Buch (nämlich zwei) besprochen. Alle anderen bisher ein einziges Buch. Das riecht geradezu nach Gefälligkeitsauskünften. Auf diese sollten Sie sich besser nicht verlassen. Schade, denn nun wissen weder Sie noch ich, ob es sich nicht vielleicht doch lohnt, das Buch zu kaufen.
Im Handelsblatt vom 8.2.2012 wird dieses Buch neben drei weiteren beworben. Ich wollte mich umgehend bei Amazon darüber informieren, um es eventuell für einen späteren Kauf vorzumerken.
Das Buch ist laut Amazon am 18. Januar 2012 erschienen, also zur Zeit dieser Anmerkung vor weniger als einem Monat.
Bereits siebzehnmal wurde das Buch besprochen, wow! Und alle Beurteilungen lauten auf vier oder fünf Sterne. Das muß ein tolles Buch sein, wenn es in solch kurzer Zeit so oft besprochen wurde. Als ob die Fans dem Erscheinungsdatum schon seit langem entgegengefiebert hätten.
Nachdem ich mich zuletzt auf eine Übersicht verlassen habe, wollte ich es dieses Mal bessermachen und habe mir die vielen, äußerst kurzen Kommentare der Reihe nach angeschaut. Die meisten sind substanz- und belanglos. Also interessierte mich, ob die Beurteiler sich ansonsten schon mal ausführlicher mit Büchern auseinandergesetzt haben. Pustekuchen. Hier meine Auswertung:
Nur zwei Kommentatoren haben schon mehr als ein Buch (nämlich zwei) besprochen. Alle anderen bisher ein einziges Buch. Das riecht geradezu nach Gefälligkeitsauskünften. Auf diese sollten Sie sich besser nicht verlassen. Schade, denn nun wissen weder Sie noch ich, ob es sich nicht vielleicht doch lohnt, das Buch zu kaufen.
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