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Ethisch handeln - Erfolgreich verkaufen. Mit Mut zu neuen Verkaufsstrategien Broschiert – 31. August 2010

4.9 von 5 Sternen 8 Kundenrezensionen

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Produktinformation

Produktbeschreibungen

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Claudia Dietl unterstützt seit 2004 als Vertriebscoach und Trainerin vor allem Klein- und Einzelunternehmer bei der Neukundengewinnung. Aufbauend auf einer fundierten kaufmännischen Ausbildung und einem geisteswissenschaftlichen Studium hat sich Frau Dietl ihr Wissen im Verkauf durch das Prinzip „learning by doing“ angeeignet und blickt auf über15 Jahre Vertriebserfahrung zurück. Seit August 2010 bietet sie unter ihrer Domain „Art of Sales“ eine Plattform für wert(e)orientierte Kaltakquise an, auf der Experten aufgeführt sind, die in ihrer Arbeit danach streben, ethische Grundsätze umzusetzen.

www.art-of-sales.de
www.claudia-dietl.de

Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.

Ethik und Verkauf – passt das zusammen?

Wer macht sich Gedanken zum Thema Ethik in Verbindung mit dem Verkaufen? In der öffentlichen Diskussion ist dieses Thema bisher zumindest kaum zu finden, auch wenn die Themen Ethik in der Wirtschaft und moralische Verantwortung für Menschen und Umwelt immer mehr Raum einnehmen. Wenn über Ethik diskutiert wird, dann beschränkt sich das Ganze allenfalls auf Managergehälter, nachhaltiges Wirtschaften, Klimaschutz oder soziales Engagement. Der Verkauf bleibt von der Diskussion (noch) unberührt.
Dabei ist gerade der Verkauf ein zentraler Bestandteil des Wirtschaftens. Letztlich kann man sagen, dass alle vom Verkaufen leben, von der Putzfrau bis zum Topmanager, jeder verkauft etwas oder lebt davon, dass seine Firma etwas verkauft, auch dann, wenn er selbst nicht direkt im Verkaufsprozess eingebunden ist. Der Verkaufsbereich ist der Bereich, in dem der Umsatz generiert wird. Hier herrschen Zahlen vor, werden Umsatzziele festgelegt, Quoten vorgegeben und ganz schnell Werte dem Profit geopfert. Wenn es darum geht, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung „loszuwerden“, erscheint oft jedes Mittel recht.
Wir alle kennen aggressive Verkaufs- und Marketingstrategien. Es gibt viel Literatur über Werbepsychologie, Kaufverhalten, Bedarfsweckung, Einwandbehandlung und Präsentation, die uns Werkzeuge an die Hand gibt, unser Angebot so zu gestalten, dass es für unsere Zielgruppe möglichst attraktiv ist. Um den Kunden zu überzeugen, gehen so manche Skrupel über Bord, frei nach dem Motto: Ein bisschen Manipulation – wem schadet das schon? – „Hauptsache die Zahlen stimmen.“ Schließlich hängt der Erfolg jedes Unternehmens von seiner Fähigkeit ab, seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Egal, wie gut die Qualität des Angebots ist, wer nicht in der Lage ist, Käufer zu finden, verschwindet schnell wieder vom Markt. Wer möchte das schon riskieren?

• Kein Wunder also, dass gerade der Verkaufsbereich so sehr von Profitdenken geprägt ist?
• Kein Wunder, wenn Verkäufer alles tun, um hohe Abschlussquoten zu erzielen, besonders in unsicheren Zeiten?
• Kein Wunder, wenn jedes Jahr die Vertriebsziele angehoben werden, damit noch bessere Umsätze erzielt werden können?
• Kein Wunder, dass dabei Gedanken an Ethik und Werte wenig Raum finden?

Dabei haben viele Menschen eine Grundsehnsucht nach ethischen Werten oder guter Behandlung im Verkauf – und zwar vor allem, wenn sie sich auf der Kundenseite befinden und nicht auf der Seite des Verkäufers. Es ist viel angenehmer, freundlich begrüßt zu werden, als den gelangweilten Blick eines Einzelhändlers zu ernten. Es ist angenehmer, zu wissen, dass man gut beraten wird und auf die Ratschläge vertrauen kann, anstatt ständig misstrauisch ein Angebot nach Fallen prüfen zu müssen. Und ist es nicht auch angenehm zu wissen, dass einem neben einem guten Preis/Leistungsverhältnis ein angemessener Nutzen geboten wird? Als Kunde machen wir uns durchaus Gedanken darüber, wie wir behandelt werden wollen. Doch wie sieht es aus, wenn wir selbst der Verkäufer sind. Worüber machen wir uns Gedanken? Darüber, wie wir möglichst schnell an möglichst viele zahlungskräftige Kunden kommen, damit wir möglichst viel Geld verdienen? Darüber, wie wir langfristig unsere Existenz sichern – unabhängig davon, ob das auf Kosten statt zum Nutzen anderer geht? Im betriebswirtschaftlichen Denken geht es darum, Gewinn zu erwirtschaften, um weiter bestehen zu können. In Verkaufsbereichen, in denen Provisionen gezahlt werden, ist dies noch stärker ausgeprägt, als bei der Bezahlung nach Stunden.

Das wirft automatisch weitere Fragen auf: Wie weit ist es vertretbar, nur auf die eigene Umsatzsteigerung zu achten?

Wo werden Kundenbedürfnisse dem eigenen Profitstreben untergeordnet? Inwieweit ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, was man verkauft? Inwieweit vertragen sich hohe Provisionierungen und Leistungswettkampf mit einem ethischen Wirtschaftsansatz
Sind Unternehmen nicht dazu da, Gewinn zu erzielen? Dient der Verkauf nicht letztlich dazu, genau das zu erreichen? Natürlich ist das so, und ohne den Verkauf gäbe es keinen Gewinn und kein vernünftiges Wirtschaften. Aber die Frage ist, ob ein Fokus, der ausschließlich auf Gewinnerzielung ausgerichtet ist, tatsächlich langfristig Erfolg bringt. Wir profitieren zwar tagtäglich davon, aber es geht auch um das Wie, das Was und das Wofür. Wenn wir uns Gedanken über ethisches Wirtschaften machen, dürfen wir den Verkaufsprozess daher nicht einfach ausklammern.
Im Verkauf geht es um Profit, in der Ethik geht es um Werte, da treffen erst einmal zwei Welten aufeinander, die wenig miteinander zu tun zu haben scheinen. Der Verkäufer befindet sich in dem Dilemma, Umsatz generieren zu müssen und dabei nach ethischen Grundsätzen zu handeln. Diesen Widerspruch gilt es aufzulösen. Denn hohe ethische Maßstäbe anzulegen, impliziert nicht notwendigerweise weniger Gewinn. Es bedeutet auch nicht, dass man sich blauäugig und ohne vernünftige Strategie auf dem Markt bewegt. Die besten Beispiele dafür, dass beides vereinbar ist, zeigen sich gerade am Boom der Biobranche, sowohl bei Lebensmittel als auch bei Naturkosmetik und Gesundheitsprodukten. Transparenz schafft hier Vertrauen, ebenso wie die hohe Qualität der Produkte, kombiniert mit konsequentem Marketing. Dabei werden vom Kunden höhere Preise in Kauf genommen, da der Nutzen erkannt wird. Ethisches Verkaufen wird jedoch nicht allein durch die Produkte und deren Qualität definiert. Es umfasst wesentlich mehr. Aber schauen wir uns zuerst an, wie schnell beim Verkaufen die Ethik verloren gehen kann.



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Top-Kundenrezensionen

Format: Broschiert Verifizierter Kauf
"Ethisch handeln - erfolgreich verkaufen". Das ist nicht unbedingt das Begriffspaar, das als erstes auftaucht, wenn man an Verkauf denkt. Claudia Dietl kommt das Verdienst zu, die Zusammenhänge zwischen beiden Aspekten weiter auszuloten, als es gemeinhin im Alltag geschieht.

Das Buch ist kein typisches Ratgeberbuch, bei dem es nur darum geht, bestimmte Erfolgsrezepte zu übernehmen. Es enthält zwar viele Anregungen und konkrete Vorgehensweisen. Doch es stellt auch viele Fragen. Der Leser kommt nicht umhin, sich selbst mit den Themen auseinanderzusetzen.

Im ersten Kapitel geht es um Ängste in Zusammenhang mit Verkauf. Claudia Dietl benennt diese Ängste, die mancher Verkäufer zwar kennt, über die er sich aber möglicherweise nicht immer bewusst ist. Darüber hinaus bietet sie praktikable Methoden, mit diesen Ängsten umzugehen.

Das zweite Kapitel, das von Ethik handelt, beruht auf ethischen Grundsätzen, die von den Rosenkreuzern entlehnt sind. Neben Beispielen für unethisches Verhalten im Verkauf gibt es viele Anregungen für eine neue Verkaufskultur. Sympathisch dabei ist, dass die Autorin nicht dogmatisch argumentiert, sondern anerkennt, dass das Leben nicht immer nur schwarz-weiß ist.

Ebenfalls voll aus dem Leben gegriffen sind die Ausführungen dazu, wann ethisches Handeln zum Verkaufshindernis werden kann, wenn nämlich bestimmte Anbieter, wie man sie zum Beispiel im therapeutischen Bereich finden kann, sich gar nicht mit dem Verkauf anfreunden mögen.
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Format: Broschiert
Ist "Ethisch handeln" und "Erfolgreich verkaufen" ein Gegensatz oder etwas, das sich miteinander vereinbaren lässt? Die Autorin ist überzeugt: Ethik und Verkaufserfolg müssen nicht im Widerstreit liegen.

Im ersten Teil des 183seitigen Buches geht es um Ängste im Verkauf. Hier wird sich wohl jeder Selbstständige ein Stück weit wiederfinden. Die Autorin beleuchtet die vielen Vorurteile, Hemmnisse und oft hartnäckigen Blockaden, die wohl jeden sensiblen Menschen mitunter beschleichen, wenn es ums aktive Verkaufen geht.
Doch sie betont: "Wie mit so vielen Dingen, ist die Frage nicht, ob Verkaufen etwas Gutes oder Schlechtes ist, sondern wie verkauft wird. Unsere Wirtschaft wäre ganz schnell am Boden, wenn der Verkauf eingestellt werden würde und alle nur passiv auf Kunden warten würden."

Das Buch ist aufgeteilt in vier Kapitel: Hindernisse, Ethik, Resonanz, Strategie und enthält zahlreiche Tipps zum "ethisch vertretbaren Verhalten beim Verkauf", abgeleitet von Leitsätzen der Rosenkreuzer. Aber es stellt auch viele Fragen und erwartet von den Lesern, dass sie sich eine eigene Meinung bilden. Claudia Dietl fordert dazu auf, mehr Mut und Authentizität im Verkauf zu entwickeln.
"Die Kunst des Verkaufens besteht darin, echte Wertschätzung zu üben, gute Qualität und einen echten Nutzen zu einem angemessenen (fairen) Preis zu bieten und bei Zielgerichtetheit und selbstbewusstem Vorgehen dem Kunden seine Freiheit zu lassen."

Es ist zu hoffen, dass das Buch nicht nur von Inhabern kleiner Unternehmen gelesen wird, sondern auch von Profi-Verkäufern und Vertrieblern.
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Format: Broschiert
Claudia Dietl spricht mir mit ihrem Buch aus der Seele. Als Solo-Unternehmerin, die Akquise nicht an die Vertriebsabteilung delegieren kann, bin ich durch alle Phasen gegangen, die in dem Buch beschrieben werden. Dieses unangenehme Gefühl, "aufdringlich" zu sein, sich wie ein Staubsauger Vertreter zu fühlen und gleichzeitig zu wissen: Ohne ein aktives Verkaufen der eigenen Dienstleistung läuft das Business nicht. Claudia Dietl geht auf alle Ängste ein und ich fühlte mich beim Lesen verstanden. Wie wohltuend. Dann zeigt sie Wege auf. In klaren, einfachen und schnörkellosen Worten führt sie den Leser an Strategien heran, die bei mir ein inneres "Ja, ich will!" ausgelöst haben. Und ich fühlte mich immer besser beim Lesen. Gestärkt. Mutiger. Das Buch macht Mut, seinen ganz persönlichen Akquise Weg zu finden. Und am Ende ertappte ich mich bei dem Gedanken, wieso ich Verkaufen bisher so negativ betrachtet habe. Und ich bekam Lust, neue Dinge auszuprobieren, zu experimentieren. Auf der Basis meiner Werte. Dieses Buch kann ich wirklich allen empfehlen. Es ist hilfreich, einfach und anders als die üblichen Ratgeber.
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Format: Broschiert Verifizierter Kauf
Das Buch „Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen“ versucht in den vier Kapiteln Hindernisse, Ethik, Resonanz und Strategie eine Unterstützung zur Entwicklung einer ethisch orientierten erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeit zu geben.
Die beiden ersten Kapitel sind sehr gut gelungen. Ausgehend von den persönlichen Ängsten, z.B. Angst vor der Ablehnung, die dem Erfolg im Weg stehen können, werden Wege aus der Angst, z.B. über positive innere Bilder, aufgezeigt. Im Kapitel Ethik wendet die Claudia Dietl konsequent ethische Maßstäbe auf verschiedene Situationen und Ebenen im Verkaufsprozess an. Sie schreibt dabei sehr persönlich und regt den Leser gekonnt zum eignen Nachdenken an. Beispielsweise schlägt sie die Brücke von einem Grundwert wie Toleranz hin zum Respekt seinem Gesprächspartner gegenüber und dessen Entscheidungen auch wenn sie uns als Verkäufer unangenehm sind.
Das Kapitel Resonanz wird nicht jedem gefallen. Es segelt hart an der Grenze zur Esoterik. Viele Anregungen sind gut und richtig, werden aber überwiegend mit spirituellen statt wissenschaftlichen Konzepten begründet was den eher an harten Fakten orientierten Leser abschrecken wird. Das letzte Kapitel ergänzt das Buch um methodisches Grundlagenwissen zum Thema Verkauf, das gut zu lesen, aber inhaltlich auch in vielen anderen Büchern zu finden ist.
Der Kauf dieses Buches lohnt sich vor allem aufgrund der ersten beiden Kapitel. Wer bereit ist sich offen mit seinen Werten und seiner Verkäuferpersönlichkeit auseinanderzusetzen wird hier zahlreiche Anregungen bekommen.
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