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Produktbeschreibungen
Pressestimmen
08.10.2007 / Wirtschaftswoche: Gefährliche Gefühle "Ein wertvoller Ratgeber für jeden, der Verhandlungen meistern muss."
Kurzbeschreibung
Die verblüffende Erkenntnis der Verhandlungsexperten Fisher und Shapiro ist: Beim sachgerechten Verhandeln können unsere Emotionen sogar die Suche nach der besten Lösung unterstützen! Denn wer die Bedeutung der fünf zentralen Grundbedürfnisse • Wertschätzung • Verbundenheit • Autonomie • Status • Rolle kennt, der kann diese Bedürfnisse bei sich und bei seinem Gegenüber gezielt ansprechen und so den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Die Autoren zeigen darüber hinaus wichtige Strategien zur Deeskalation für den Fall, dass sich starke negative Gefühle in die Auseinandersetzung einschleichen.
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
7 von 7 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
"Das Harvard-Konzept" ist ein Standardwerk der Verhandlungstechnik. Es vertritt das Konzept des sachbezogenen Verhandelns, Emotionen werden weitgehend ausgeblendet. Wahrscheinlich allzu weitgehend, selbst nach dem Geschmack der Autoren, denn mit diesem Buch legt einer von ihnen ein Werk über emotionales Verhandeln nach. Zusammen mit dem Psychologen Daniel Shapiro lotet Roger Fisher die Gefühlswelt von Verhandlungspartnern aus. Das Emotionschaos schrumpfen sie auf übersichtliche fünf Kategorien zusammen, die so genannten Grundbedürfnisse: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Wer darauf achtet, soll besser verhandeln und echte Win-win-Situationen herbeiführen können. Ob die emotionale Komponente wirklich bei der Konfrontation mit knallharten Verhandlungsgegnern hilft, sei dahingestellt. Jedenfalls bietet das Buch eine unterhaltsame Lektüre mit vielen Beispielen. getAbstract empfiehlt es allen Verhandelnden, die mit dem rein rationalen Ansatz nicht zufrieden sind.
3 von 3 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Broschiert
Gekauft habe ich das Buch - wie empfohlen - als Ergänzung zum Klassiker der sachgerechten Verhandlungskunst "Das Harvard-Konzept".
Gelesen habe ich das Buch schon sehr bald unter einem viel breiteren Blickwinkel - nämlich auch als Impuls zum besseren Umgang mit meinen MitarbeiterInnen. Die Anwendung der Impulse im Berufsalltag gibt mir recht...
Das Einleitungszitat vermittelt recht überzeugend den Grundzugang zum Thema: "Wir können unsere Emotionen genauso wenig abstellen wie unser Denken. Die Herausforderung besteht darin, zu lernen, wie wir nützliche Emotionen stimulieren können - bei unseren Verhandlungspartnern genauso wie bei uns selbst"
Zum Inhalt:
I) Emotionen in der Verhandlung
1) Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen
2) Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen
II) Emotionen aktiv nutzen
3) Bringen Sie Wertschätzung zum Ausdruck
Erkennen Sie den Wert dessen an, was andere Menschen denken, fühlen und tun, und drücken Sie Ihre Anerkennung aus
4) Schaffen Sie Verdbundenheit
Machen Sie einen Gegner zum Partner
5) Respektieren Sie Autonomie
Vergrößern Sie Ihre Handlungsspielräume, und achten Sie die Autonomie anderer Menschen
6) Erkennen Sie Status an
Respektieren Sie den Rang einer Person, wo immer dies angebracht ist
7) Wählen Sie eine befriedigende Rolle
Und füllen Sie diese Rolle so aus, wie es Ihnen entspricht
III) Fit für die Praxis
8) Emotionale Ausbrüche
Was Sie tun können, wenn es doch zum Eklat kommt
9) Vorbereitung ist alles
Bereiten Sie den Ablauf, die Sachfragen und die emotionale Seite einer Verhandlung vor
10) Emotionen im Ernstfall
Ausführliches Literaturkapitel am Schluss erklärt auch die wissenschaftlichen Hintergründe für die Zugänge zu den einzelnen Kapiteln.
Sachlich fundiert! Praktisch nützlich! Insgesamt empfehlenswert!
Gelesen habe ich das Buch schon sehr bald unter einem viel breiteren Blickwinkel - nämlich auch als Impuls zum besseren Umgang mit meinen MitarbeiterInnen. Die Anwendung der Impulse im Berufsalltag gibt mir recht...
Das Einleitungszitat vermittelt recht überzeugend den Grundzugang zum Thema: "Wir können unsere Emotionen genauso wenig abstellen wie unser Denken. Die Herausforderung besteht darin, zu lernen, wie wir nützliche Emotionen stimulieren können - bei unseren Verhandlungspartnern genauso wie bei uns selbst"
Zum Inhalt:
I) Emotionen in der Verhandlung
1) Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen
2) Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen
II) Emotionen aktiv nutzen
3) Bringen Sie Wertschätzung zum Ausdruck
Erkennen Sie den Wert dessen an, was andere Menschen denken, fühlen und tun, und drücken Sie Ihre Anerkennung aus
4) Schaffen Sie Verdbundenheit
Machen Sie einen Gegner zum Partner
5) Respektieren Sie Autonomie
Vergrößern Sie Ihre Handlungsspielräume, und achten Sie die Autonomie anderer Menschen
6) Erkennen Sie Status an
Respektieren Sie den Rang einer Person, wo immer dies angebracht ist
7) Wählen Sie eine befriedigende Rolle
Und füllen Sie diese Rolle so aus, wie es Ihnen entspricht
III) Fit für die Praxis
8) Emotionale Ausbrüche
Was Sie tun können, wenn es doch zum Eklat kommt
9) Vorbereitung ist alles
Bereiten Sie den Ablauf, die Sachfragen und die emotionale Seite einer Verhandlung vor
10) Emotionen im Ernstfall
Ausführliches Literaturkapitel am Schluss erklärt auch die wissenschaftlichen Hintergründe für die Zugänge zu den einzelnen Kapiteln.
Sachlich fundiert! Praktisch nützlich! Insgesamt empfehlenswert!
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