Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden - Premiumkunden und Best Ager begeistern: Amazon.de: Stephane Etrillard: Bücher

Kurzbeschreibung

Seit mehreren Jahren verzeichnet der Einzelhandel Absatzeinbußen. Derzeit findet eine entscheidende Veränderung der Konsumkultur statt, die sich insbesondere durch das kontinuierliche Schrumpfen der "mittleren Preiskategorie" bemerkbar macht. Der Konsum verlagert sich dabei auf ehemalige Randgebiete: Den Billig- und den Hochpreisbereich.

Doch wer im Hochpreisbereich gute Verkaufserfolge erzielen will, muss sich konsequent an den Kundenbedürfnissen derjenigen Kundengruppe orientieren, die auch bereit ist, höhere Preise zu zahlen! Dieser Praxisleitfaden zeigt Ihnen, wie Sie diese Kundengruppe gezielt umwerben können. Diese "Premiumkunden" wollen für ihr Geld nämlich auch wirklich etwas geboten bekommen: Beste Qualität bei bestem Service! Was diese anspruchsvolle Zielgruppe von Ihnen erwartet und wie Sie mit gezielten Verkaufsargumenten bei Premiumkunden punkten können, vermittelt Ihnen dieses Werk.

Der Verlag über das Buch

Vorwort zu "Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden" von Wolfgang Ronzal, Vertriebs- und Qualitätsexperte, Speaker, Motivationstrainer und Bestsellerautor, Marketing Club 55.

Als ich das Buch in die Hand bekam, dachte ich mir: "Schon wieder ein Buch über das Verkaufen". Es gibt schon so viel Literatur darüber, dass man meinen könnte, jede Neuerscheinung sei überflüssig, weil ohnehin schon alles beschrieben ist.

Aus Interesse habe ich dann doch begonnen, ein paar Seiten zu lesen und bin überrascht worden. Denn ich bin ein Mitglied der Zielgruppe, über die Stéphane Etrillard schreibt. Ich bin ein "Best Ager und Premiumkunde". Und damit war meine Neugierde geweckt.

Beim Lesen habe ich festgestellt, dass sich kaum ein Unternehmen wirklich für mich und diese Zielgruppe interessiert. Und damit eine große Chance auslässt. Entweder versucht man mich mit Preissonderangeboten als Käufer zu gewinnen, oder mit übertriebenen Luxusangeboten. Auf meine tatsächlichen Probleme, Wünsche und Bedürfnisse geht niemand ein. Sicher bin ich kein einfacher Kunde, aber einer mit guter Kaufkraft. Wenn es ein Unternehmen schafft, mich zu überzeugen, vielleicht sogar zu begeistern, dann bin ich ein ausgesprochen treuer Kunde, der immer wieder kauft.

Wie sieht die Wirklichkeit aus? Als Kunde wird man kaum beachtet, Fragen werden oft unwillig beantwortet, spezielle Wünsche ungern erfüllt. Das Verkaufspersonal ist griesgrämig und unfreundlich. So wandert man von einem Geschäft zum anderen und hofft, doch einmal positiv überrascht zu werden. Zum Glück gibt es auch den ein oder anderen Laden, der meine Erwartungen erfüllt. Wo die Qualität stimmt, wo man angelächelt wird, wo der Ablauf organisiert und zügig erfolgt. Dort bin ich Stammkunde.

Stephane Etrillard beschreibt in seinem Buch die Chancen, die Unter- nehmen haben, wenn sie sich speziell mit dieser Zielgruppe befassen. Mit der Fokussierung auf die "Best Ager und Premiumkunden" ergibt sich für viele Firmen eine neue und zusätzliche Möglichkeit, Absatz und Gewinn zu steigern, und zwar dauerhaft.

Das Buch ist übersichtlich gegliedert und die vielen praktischen Beispiele können sofort umgesetzt werden. Der Unternehmer hat ein Konzept zur Hand, das er nur mehr ausführen muss. Also doch keine überflüssige Neuerscheinung, sondern ein wichtiger Ratgeber für all jene Unternehmen, die "Best Ager und Premiumkunden" gewinnen und begeistern wollen.

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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

35 von 35 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Hervorragend und lebendig geschrieben 27. Oktober 2004

Von Ein Kunde

Format:Taschenbuch

Viele Kaufentscheidungen und der Kauf selbst sind meistens emotionale Prozesse, das gilt vor allem für den Premiumbereich. Hier geht es oft nicht allein um die Deckung eines zwingend notwenigen Bedarfs, sondern gerade bei den „Best Agern" vielmehr um die Erhöhung der Lebensqualität durch den Kauf von Qualitätsprodukten. Die Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen Zugewinn verspricht.

Der vorliegende Praxisleitfaden zeigt exemplarisch, wie Unternehmen und Verkäufer die Emotionen des Kunden positiv beeinflussen können, um so das Kaufinteresse zu erhöhen. Viele Bestager besitzen quasi „alles". Viele Premiumkunden - und hier gerade die „Best Ager", die einen erheblichen Anteil an Kauinteressenten ausmachen - sind fast immer schon sehr gut und mit einer Vielzahl von Waren ausgestattet, weitere Kaufentscheidungen sind umso mehr emotional motiviert. Stéphane Etrillard betritt mit diesem praxisorientierten Leitfaden mutig und kompetent Neuland. Eine Seltenheit in der Verkaufsleiteratur. Unbedingt lesen!

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33 von 33 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Wider den Trend erfolgreich verkaufen 1. August 2004

Von "sedk9"

Seit mehreren Jahren verzeichnet der Einzelhandel einen Absatzeinbruch. Mittlerweile wird selbst eine Stagnation von Verkaufszahlen schon als Erfolg gewertet. Zugleich ist die Werbebranche - die bisher stetige Zuwachszahlen verzeichnen konnte - damit beschäftigt, sich aus einer Krise zu befreien. Insgesamt kann davon ausgegangen werden, dass eine entscheidende Veränderung der Konsumkultur stattfindet. Viele Händler beklagen insbesondere das kontinuierliche Schrumpfen der preislichen Mitte, wofür bereits der Begriff „tote Mitte" eingeführt wurde. Währenddessen verlagert sich der Konsum auf die früheren Randgebiete, den Billig- und Hochpreisbereichen. Um aber im Hochpreisbereich weiterhin gute Verkaufserfolge zu erzielen, müssen sich Markt und Verkäufer stärker an den Kundenbedürfnissen der einzelnen Kundengruppen orientieren. Hierbei sind zum Teil erhebliche Defizite zu verzeichnen. Auch wenn jeder Verkäufer wissen sollte, wer seine Kunden sind und welche Erwartungen sie mitbringen, bieten sich noch zahlreiche Möglichkeiten zur Optimierung seiner Verkaufserfolge. Wie zeigt Stéphane Etrillard in seinem sehr innovativen und praxisorientierten Buch. Da merkt man den jahrelange Praktiker. Unverzichtbar für jeden der wider den Trend bei Bestagern oder im Premiumbereich erfolgreich verkaufen will.

25 von 25 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich

Erkannter Trend 1. August 2005

Das Buch verschafft einen kompetenten Einblick in das Thema der Best Ager aus einer aktuellen Marketingperspektive (Premium-Segment) und richtet sich an Marktforscher, Händler und vor allem an Verkäufer von hochpreisigen Qualitätsprodukten.

Das dritte Kapitel beleuchtet das Thema der Sales Excellence und liefert eine innovative Verkaufsmethode, in der die Verkaufsprozesse (solche wie: Vorverkaufsphase, Kontaktphase, Neugierphase, Bedarfsermittlungsphase, Überzeugungsphase etc.) eine logische, praxisorientierte Vorgehensweise bilden.

Neben dem Basiswissen, wertvollen Tipps und Praxisbeispielen gibt es einige nützliche Empfehlungen bzw. Strategien für die erfolgreiche Presse- und Öffentlichkeitsarbeit innerhalb einer Unternehmenskultur.

Die gelungene Komposition von Themen und Forschungsperspektiven des Buches bietet zur Zeit den vermutlich besten Einstieg in das Thema sowohl für die Verkäufer als auch für zukunftsorientierte Sales Manager.