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Aus der Amazon.de-Redaktion
Ein Blick in die TV-Nachrichten zeigt es genauso deutlich wie ein Blick auf den eigenen beruflichen oder privaten Terminkalender: Das Leben und das menschliche Miteinander sind von Verhandlungen bestimmt. Die wichtige Erkenntnis dabei ist, dass keine Verhandlung der anderen gleicht. In seinem Buch präsentiert Günter Greff 13 Strategien, die -- geschickt angewandt -- zu einem positiven Abschluss der Gespräche führen können und sollen.
Greff will sein Werk als Trainingsbuch verstanden wissen und fordert deshalb schon zu Beginn dazu auf, über einen zwölfmonatigen Zeitraum vierteljährlich eine Bilanz zu ziehen und Erfolgsnotizen zu machen. Und auch zum Abschluss jedes Strategiekapitels bietet der Autor die Möglichkeit, das Gelesene schriftlich zu reflektieren und auf eigene Verhandlungen umzusetzen. Das Buch lebt von praktischen Beispielen. Für jeden Strategievorschlag -- ob es sich hierbei um die so genannte Colombo-Strategie mit der besten Frage erst zum Schluss, die Vergleichs- oder die Kreativitätsstrategie handelt -- gibt es eine Reihe praxisnaher, teils allerdings auch stark simplifizierter Kurzdialoge, um Verhandlungsszenarien aufzubauen und die Erfolg versprechende, richtige Reaktion auf Einwände und Fragen zu verdeutlichen. Dazu kommen mehr oder minder passende Geschichtchen aus Greffs langem Berufsleben.
Sehr wenig, dennoch treffend und präzise formulierte Theorie macht das Buch vom Lesevergnügen und Lesefluss her allerdings etwas fade und fokussiert in toto sehr auf reinen Verkaufserfolg. Insofern wird das Buch seiner Intention gerecht und ist ein akzeptables Trainingsmittel für Vertriebsprofis. Doch auch Nicht-Vertriebler können aus dem Buch interessanten Nutzen ziehen: Sie lernen, die Verkaufskanone am Verhandlungstisch richtig einzuschätzen und so beim Verhandlungsgespräch noch mehr für sich selbst als Gegenpart heraus zu holen. --Horst-Joachim Hoffmann
Pressestimmen
"Ein kurzweiliges Buch von einem Praktiker, der das Verhandeln beherrscht." Der Einkaufsmanager, 07/2002 "Bewährte Tipps aus der täglichen Praxis, kurzweilig, amüsant und originell, helfen Ihnen, Ihre Ideen zu verkaufen und den Gesprächspartner zum Abschluss zu bringen." www.uni-online.de, 13.12.2002 "Kurzweilig und originell." Tiroler Bezirksblätter, 16.04.2003
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Format:Gebundene Ausgabe
Günter Greff ist ein Praktiker, der das Verkaufsgeschäft kennt. Das merkt man beim Studium seines Buches. Seine Abschlussstrategien sind durchweg praxistauglich, wenngleich sich der Leser freilich die Mühe machen muss, die Formulierungen an seine Branche anzupassen.
Fazit: Für alle Verkäufer unbedingt empfehlenswert, die Ihre Abschlussquote verbessern möchten.
Fazit: Für alle Verkäufer unbedingt empfehlenswert, die Ihre Abschlussquote verbessern möchten.
6 von 9 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Gebundene Ausgabe
Daß erst der Abschluß eine Verhandlung zum Erfolg macht, ist eine alte Weisheit. Aber wie gelingt der Durchbruch zum "Ja"? Günter Greff hat in motivierender Weise verschiedene Praxis-Beispiele und authentische Erlebnisse zusammengefasst. Checklisten bieten Gelegenheit zum Selbsttraining und ermöglichen damit eine konsequente persönliche Erfolgsüberprüfung. Ein gelunger Mix aus strategischen Elementen und humorvollen Beispielen aus der Praxis - für die Praxis.
1 von 10 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Gebundene Ausgabe
"Durchbruch zum Ja!", ist ein vielversprechender Titel, der leider aber nicht das hält, was er verspricht. In 13 verschiedenen Strategien bringt der Autor die möglichen Verhandlungstaktiken, näher aber leider nicht glaubhaft herüber. So enstehen in den geschilderten Strategieerläuterungen in sich unschlüssige Fragen, die der Autor an dieser Stelle aber nicht beantwortet und somit unbeantwortet bleiben. In Kundengesprächen ist man dann wieder auf sich alleine gestellt.
Außerdem möchte der Autor seinen Strategien Nachdruck verleihen, in dem er auf penetranter Weise immer wieder darauf hinweist, sich dem geschriebenen zu beugen oder das Buch (Zitat): In den Papierkorb zu schmeissen oder zu verbrennen usw. Das man das Buch gegen Rückerstattung des Kaufpreises wieder zurückgeben kann, verspricht der Autor leider nicht. Das wäre sicherlich noch ein Highlight in dem Buch gewesen.
So kann ich nur sagen: "Durchbruch zum Ja" nicht mit diesem Buch.
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