Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung: So trainieren Sie Ihre Überzeugungskraft [Taschenbuch]

Wohlgemut und siegessicher geht es in die Verhandlung -- und dann kommt doch alles ganz anders als geplant. Was ist passiert? Der Gesprächspartner hat vielleicht -- für den Verhandlungspartner unbewusst -- manipuliert, ein taktischer Schulterschluss ist aufgelöst worden: Der "Unterlegene" ist schlicht heimlichen Spielregeln der Verhandlungskunst ins Messer gelaufen. Damit Sie wissen, wie diese Regeln funktionieren und diese trainieren und anzuwenden lernen, gibt es dieses Buch von Püttjer und Schnierda.

Der Leser erfährt auf rund 180 Seiten, wo die typischen Fehler liegen, wie eine Verhandlung richtig gestartet wird und wie geschickt auf Einwände reagiert werden kann. So gibt es schon bei der Begrüßung Sympathiepunkte durch Körpersprache und passende Einstiegssätze, die die Atmosphäre entspannen und ein "Wir-Gefühl" hervorrufen. Aber auch durch die Körpersprache des Gegenübers und dessen Wortwahl lassen sich Rückschlüsse auf eine sinnvolle weitere Verhandlungstaktik ziehen.

An vielen Beispielen erläutern die Autoren die zuvor theoretisch erörterten Bezugsbereiche in einem Gespräch. Gut gemacht: Merksätze am Rand erleichtern das schnelle Rekapitulieren des Gelesenen und Erlernten. Eine Zusammenfassung am Ende eines jeden Kapitels stellt noch einmal die Kernaussagen heraus. Und auch Übungen sowie eine Menge praktischer Tipps sind für einen Lernerfolg vorhanden. Die Beispiele stammen aus bekannten Situationen, etwa einem Messebesuch, oder den Beratungserfahrungen der beiden Kommunikationsexperten und sind leicht nachzuvollziehen.

Das Buch ist sehr lesefreundlich geschrieben, gut strukturiert aufgebaut und praxisnah gehalten. So eignet es sich für die kurze Lektüre in der Arbeitspause genauso wie für ein intensiveres Studium in ruhiger Zeit. Die wertvollen Erkenntnisse sind dazu angetan, die nächste schwierige Verhandlungsrunde besser ablaufen zu lassen. Sehr empfehlenswert. --Horst-Joachim Hoffmann

01.11.2002 / FAZ Hochschulanzeiger: Buchtips "Übersichtlich und verständlich geschrieben [...] Ein nützliches Bändchen û hilfreich auch fürs Bewerbungsgespräch."

02.11.2002 / Hamburger Abendblatt: Hamburger Abendblatt "Lesefreundlich, unterhaltsam und fundiert."

Um erfolgreich in Verhandlungsgesprächen bestehen zu können, muss Vertrauen aufgebaut werden, Argumente und Einwände des Gesprächspartners müssen abgewogen werden, gleichzeitig darf das eigene Ziel nicht aus den Augen verloren werden. Dazu reicht es nicht, die Sachebene im Blick zu behalten - auch die psychologische Ebene spielt eine bedeutende Rolle. - Die Basics der Verhandlungspsychologie - Typische Fehler erkennen und vermeiden - Die Verhandlungsziele definieren - Souveränes Auftreten von Anfang an - Verhandlungstaktiken und Überzeugungstechniken - Schwächen erkennen, Stärken trainieren. Viele Übungen, zahlreiche Checklisten und Fragebögen, Praxisbeispiele, Insidertipps und zahlreiche Fotos zur überzeugenden Körpersprache helfen beim Erstellen eines individuellen Trainingsprogramms.

Die Kunst des Verhandelns

Verhandlungsgeschick ist im Berufsalltag täglich gefordert, sei es im Umgang mit Kunden, Kollegen oder Vorgesetzten. Die Karriereexperten Christian Püttjer und Uwe Schnierda zeigen, worauf es bei erfolgreicher Verhandlungsführung ankommt.

Um in Verhandlungsgesprächen bestehen zu können, gilt es, Vertrauen aufzubauen, Argumente zu benennen, Einwänden zu begegnen und konsequent auf die eigenen Ziele hinzuarbeiten. Gleichzeitig müssen aus gegensätzlichen Positionen aber auch gemeinsame Ziele, Wege oder Produkte werden. Dabei kommt es immer auf die richtige Taktik an, denn bei Verhandlungen ist immer eine gehörige Portion Psychologie im Spiel. Es ist wichtig, sich nicht nur mit den sachlich-logischen, sondern auch mit den psychologischen Aspekten in Verhandlungen auseinander zu setzen, um die Strategien der Gesprächspartner zu durchschauen und wirksam gegensteuern zu können.

Christian Püttjer und Uwe Schnierda zeigen • was in Verhandlungssituationen vor sich geht und wie sie funktionieren • die Basics der Verhandlungspsychologie o wie man typische Fehler erkennt und vermeidet • wie man die Verhandlungsziele definiert o wie man von Anfang an sicher auftritt • die wichtigsten Verhandlungstaktiken und Überzeugungstechniken • wie man Schwächen erkennt und Stärken trainiert

Viele Übungen, zahlreiche Checklisten und Fragebögen, Praxisbeispiele, Insidertipps und über 20 Fotos zur überzeugenden Körpersprache helfen beim Erstellen eines individuellen Trainingsprogramms, mit dem jede(r) Berufstätige seine bzw. ihre Verhandlungskompetenz verbessern und ausbauen kann.

Christian Püttjer und Uwe Schnierda arbeiten seit 1992 als Trainer und Berater in den Bereichen Karriere, Bewerbung und Rhetorik. Ihre Erfahrungen aus Seminaren und Einzelberatungen veröffentlichen sie in zahlreichen Ratgebern bei Campus.

Haben Sie nach einer Verhandlung manchmal das Gefühl, dass Sie Ihre Vorstellungen nicht vermitteln konnten? Fällt es Ihnen schwer, sich auf unterschiedliche Verhandlungspartner einzustellen? Vielleicht fühlen Sie sich gelegentlich sogar manipuliert? Dann sollten Sie dringend Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen. Unser Verhandlungsgeschick wird im Berufsalltag täglich eingefordert. Ganz gleich, ob es um den Umgang mit Kunden, Kollegen, Mitarbeitern oder Vorgesetzen geht: Wir müssen Vertrauen aufbauen, Argumente benennen, Einwänden begegnen und konsequent auf die von uns gesteckten Ziele hinarbeiten. Verhandlungen sind kein Zuckerschlecken. Gerade wenn der Wind einmal rauer bläst, bedarf es der richtigen Taktik, um das anvisierte Ziel auch sicher zu erreichen. Sie wissen bestimmt aus eigener Erfahrung, dass bei Verhandlungen immer eine gehörige Portion Psychologie im Spiel ist. Setzen Sie sich deshalb nicht nur mit den sachlich-logischen, sondern auch mit den psychologischen Aspekten in Verhandlungen auseinander, um die Strategien Ihrer Gesprächspartner zu durchschauen und wirksam gegensteuern zu können. Viele Menschen schöpfen ihr Potenzial in Verhandlungen nicht hinreichend aus und leiden dann im Nachhinein darunter, dass die Dinge eine ganz andere Entwicklung nehmen als ursprünglich geplant. Treffen Sie Vorsorge dafür, dass Sie im täglichen Verhandlungspoker erfolgreich mithalten können. Analysieren Sie Ihre Schwächen, um nicht stets in die gleichen Fallen zu tappen, und bauen Sie Ihre Stärken aus, damit Sie in Verhandlungen souverän agieren können. Handeln Sie, statt behandelt zu werden. Profitieren Sie von den Erfahrungen, die wir im Training und Coaching von Fach- und Führungskräften gesammelt haben. Es gibt Gründe dafür, wenn der Verhandlungserfolg sich oftmals nicht einstellen will. Denn es reicht nicht, wenn man sich unreflektiert eine Hand voll Überzeugungstechniken aneignet und sich dann in den Schlagabtausch zu stürzt. Natürlich sollte man Überzeugungstechniken und -strategien kennen und nutzen. Aber der gelungene Einsatz von Verhandlungsstrategien setzt voraus, dass man weiß, was in Verhandlungssituationen überhaupt vor sich geht und wie Abstimmungsprozesse zu beeinflussen sind. Der vorliegende Ratgeber zur besseren Verhandlungsführung ist generell für alle Berufstätigen geeignet. Für jeden einzelnen Leser gilt natürlich, die zur eigenen Persönlichkeit am besten passenden Strategien und Techniken herauszufinden. In einigen Bereichen werden Sie bestimmt auf Ihre bisher erworbene Verhandlungskompetenz aufbauen können. In anderen Bereichen werden Ihnen die Beispiele die nötigen "Aha"-Effekte vermitteln und dazugehörige Übungen Sie anregen, sich mit Ihren Schwächen produktiv auseinanderzusetzen. Nutzen Sie die Anregungen aus unserer Trainingspraxis, um Ihren persönlichen Verhandlungserfolg sicherzustellen. Durch die intensive Lektüre und das Arbeiten mit diesem Buch holen Sie sich den Feinschliff, der aus Ihnen einen Verhandlungsprofi machen wird. Die Übersicht 1 zeigt Ihnen, was Sie erwartet. Übersicht 1 Auf dem Weg zum Verhandlungsprofi Typische Fehler: Fettnäpfchen und Fallstricke Der richtige Start Ein gelungener Interessenabgleich Professionell argumentieren Bleiben Sie souverän - Körpersprache im Einsatz Manipulationen erkennen und abwehren Allianzen - wer hilft wem? Ergebnisse sichern Verhandlungsprofi

Haben Sie nach einer Verhandlung manchmal das Gefühl, dass Sie Ihre Vorstellungen nicht vermitteln konnten? Fällt es Ihnen schwer, sich auf unterschiedliche Verhandlungspartner einzustellen? Vielleicht fühlen Sie sich gelegentlich sogar manipuliert? Dann sollten Sie dringend Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen.

Unser Verhandlungsgeschick wird im Berufsalltag täglich eingefordert. Ganz gleich, ob es um den Umgang mit Kunden, Kollegen, Mitarbeitern oder Vorgesetzen geht: Wir müssen Vertrauen aufbauen, Argumente benennen, Einwänden begegnen und konsequent auf die von uns gesteckten Ziele hinarbeiten.

Verhandlungen sind kein Zuckerschlecken. Gerade wenn der Wind einmal rauer bläst, bedarf es der richtigen Taktik, um das anvisierte Ziel auch sicher zu erreichen. Sie wissen bestimmt aus eigener Erfahrung, dass bei Verhandlungen immer eine gehörige Portion Psychologie im Spiel ist. Setzen Sie sich deshalb nicht nur mit den sachlich-logischen, sondern auch mit den psychologischen Aspekten in Verhandlungen auseinander, um die Strategien Ihrer Gesprächspartner zu durchschauen und wirksam gegensteuern zu können.

Viele Menschen schöpfen ihr Potenzial in Verhandlungen nicht hinreichend aus und leiden dann im Nachhinein darunter, dass die Dinge eine ganz andere Entwicklung nehmen als ursprünglich geplant. Treffen Sie Vorsorge dafür, dass Sie im täglichen Verhandlungspoker erfolgreich mithalten können. Analysieren Sie Ihre Schwächen, um nicht stets in die gleichen Fallen zu tappen, und bauen Sie Ihre Stärken aus, damit Sie in Verhandlungen souverän agieren können. Handeln Sie, statt behandelt zu werden.

Profitieren Sie von den Erfahrungen, die wir im Training und Coaching von Fach- und Führungskräften gesammelt haben. Es gibt Gründe dafür, wenn der Verhandlungserfolg sich oftmals nicht einstellen will. Denn es reicht nicht, wenn man sich unreflektiert eine Hand voll Überzeugungstechniken aneignet und sich dann in den Schlagabtausch zu stürzt. Natürlich sollte man Überzeugungstechniken und -strategien kennen und nutzen. Aber der gelungene Einsatz von Verhandlungsstrategien setzt voraus, dass man weiß, was in Verhandlungssituationen überhaupt vor sich geht und wie Abstimmungsprozesse zu beeinflussen sind.

Der vorliegende Ratgeber zur besseren Verhandlungsführung ist generell für alle Berufstätigen geeignet. Für jeden einzelnen Leser gilt natürlich, die zur eigenen Persönlichkeit am besten passenden Strategien und Techniken herauszufinden. In einigen Bereichen werden Sie bestimmt auf Ihre bisher erworbene Verhandlungskompetenz aufbauen können. In anderen Bereichen werden Ihnen die Beispiele die nötigen "Aha"-Effekte vermitteln und dazugehörige Übungen Sie anregen, sich mit Ihren Schwächen produktiv auseinanderzusetzen. Nutzen Sie die Anregungen aus unserer Trainingspraxis, um Ihren persönlichen Verhandlungserfolg sicherzustellen. Durch die intensive Lektüre und das Arbeiten mit diesem Buch holen Sie sich den Feinschliff, der aus Ihnen einen Verhandlungsprofi machen wird. Die Übersicht 1 zeigt Ihnen, was Sie erwartet.

Übersicht 1
Auf dem Weg zum Verhandlungsprofi

Typische Fehler: Fettnäpfchen und Fallstricke

Der richtige Start

Ein gelungener Interessenabgleich

Professionell argumentieren

Bleiben Sie souverän - Körpersprache im Einsatz

Manipulationen erkennen und abwehren

Allianzen - wer hilft wem?

Ergebnisse sichern

Verhandlungsprofi