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Aus der Amazon.de-Redaktion
Konsumenten sind keine dummen Konsumschafe. Sie wollen mitreden. Und mitregieren. Unzählige Bücher wurden zu diesem Thema geschrieben. Darunter Nieten aber auch Glanzstücke wie Die neuen Konsumenten von David Lewis und Darren Bridger oder How to Win Customers in the Digital World von Peter Vervest und Al Dunn. Doch anscheinend ist die Botschaft immer noch nicht angekommen. Josh Gordon, Präsident von Gordon Communication Strategy, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in New York, tourt seit Jahren durch die Staaten. Seine Erfahrung: Der Stoff sitzt -- aber es mangelt an der Umsetzung. Wenn alle Stricke reißen, greifen die Verkäufer zum Hammer -- und drängen den Kunden zum Kauf.
Mit seinem neuen Buch will Gordon den Verkäufern jetzt unter die Arme greifen. Sie müssen begreifen: Der Kunde gibt den Ton an. Mit Penetranz ist nichts zu erreichen. "Anstatt Druck auf die anspruchsvolleren Kunden auszuüben und sie zum Vertragsabschluss zu drängen", so Gordon, "müssen Sie sie zum Kauf motivieren, sodass sie von selbst ihre Produkte kaufen wollen." Um nicht ins Blaue zu schreiben, führte Gordon im Vorfeld Studien, Interviews und Umfragen durch -- zum einen mit Kunden, zum anderen mit Verkäufern, Einkäufern und leitenden Managern der wichtigsten Vertriebsorganisationen in den USA, darunter Microsoft, Coca Cola und Nike.
Ergebnis: Die Kunden wissen genau, was sie von einem Unternehmen wollen: Nicht nur ein Produkt, sondern eine Vertrauensbeziehung, eine Partnerschaft -- vor allem wenn es darum geht, sie als Stammkunden zu gewinnen. Und: Vertriebsmitarbeiter vergehen nicht in Selbstmitleid. Viele haben reagiert. Gordon: "Ich war schier geblendet von der Unmenge hervorragender Ideen, die innovative Vertriebsmitarbeiter in allen möglichen Industriezweigen und mehr oder weniger unabhängig voneinander entwickelten. Es war ein erhebendes Gefühl, diese neuen Ideen in einem Buch zu sammeln".
Gordon wollte ein praxisorientiertes Buch schreiben -- das ist ihm gelungen. 17 klar strukturierte Lektionen weisen dem Verkäufer der Zukunft den Weg, darunter: "Entwickeln Sie eine gemeinsame Vision", "Schaffen Sie eine Vertrauensbasis", "Bieten Sie zusätzlichen Wert" und "Legen Sie Beweise vor". Dazu Grafiken und Antworten auf die gängigsten Fragen. Für alle, die ihr Wissen auffrischen wollen: Das Kapitel "Meine Top Ten - die zehn wichtigsten Lektionen" bietet auf vier Seiten einen schnellen Überblick. Minuspunkt: das Lay-out. Für eine BWL-Seminararbeit okay, aber nicht für ein knapp 75 Mark teures Buch.
Für wen das Buch geeignet ist? In erster Linie für alle, die mit Verkauf zu tun haben. Alle anderen werden sich an die Sprache erst gewöhnen müssen. Gordon ist Amerikaner. Und er ist Verkäufer, durch und durch. Der Untertitel ...und wie Sie ihn trotzdem kriegen ist durchaus ernst gemeint. --Heike Littger
manager magazin (02/2002)
Lesen und Verkaufen
Verkäufer können diese Neuerscheinung zum Thema Vertrieb in ihrem Berufsalltag nutzen. Den Kunden hilft die Lektüre, die Praktiken der Verkäufer zu durchschauen.
Die Kernthese des Buches: Zunehmend müssen Verkäufer Verantwortung übernehmen für den Nutzen, den das Produkt beim Kunden stiftet. Wer im Verkaufsgespräch dieses Verantwortungsgefühl vermittelt, der macht das Geschäft. In 17 Schritten weist der Autor den Weg zum Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunden.
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