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Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten Broschiert – Februar 2010


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Produktinformation

  • Broschiert: 256 Seiten
  • Verlag: managerSeminare Verlags GmbH; Auflage: 3., Aufl. (Februar 2010)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3936075190
  • ISBN-13: 978-3936075199
  • Größe und/oder Gewicht: 23,6 x 16,6 x 1,6 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 5.0 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (14 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 269.543 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
  • Komplettes Inhaltsverzeichnis ansehen

Produktbeschreibungen

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Bernhard Kuntz ist ausgewiesener Kenner des Bildungs- und Beratungsmarkts aufgrund seiner Tätigkeit als Redakteur des Fachmagazins 'management & seminar' (1989 bis 1992) und seiner über 15-jährigen Arbeit als Fachjournalist für Personal- und Managementthemen. Als ehemaliger Objekt-/Marketingleiter der Zeitschrift 'wirtschaft & weiterbildung' (1992 bis 1994) und Inhaber einer PR-/Marketingagentur für 'Bildungs-/Beratungsanbieter' kennt der Autor den Bedarf dieser Zielgruppe.

Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.

Am Erfolg eines Unternehmens sind alle Mitarbeiter beteiligt. Dafür verantwortlich ist aber in erster Linie dessen Management. Dies gilt auch für Bildungs- und Beratungsunternehmen – ganz gleich, ob es sich um 1-Mann- oder 1-Frau-Betriebe oder um Großunternehmen handelt. Ihre Führungskräfte müssen den Erfolg planen und sicherstellen. Hierfür benötigen sie konkrete Ziele, deren Erreichen messbar ist; außerdem Etappenziele, um zu kontrollieren, ob sich das Unternehmen (noch) auf dem Erfolgskurs befindet.

Beim Formulieren dieser Ziele und der Strategien, um sie zu erreichen, stehen die Führungskräfte von Bildungs- und Beratungsanbietern vor speziellen Herausforderungen:
- Ihre Unternehmen agieren in einem Markt, dessen Umfang niemand kennt.
- Sie vermarkten eine Leistung, bei deren Kauf die Kunden ein hohes Risiko empfinden. Und:
- Sie produzieren eine 'Ware', die weder gelagert, noch transportiert werden kann.

Hieraus ergeben sich folgende Aufgaben für die Manager von Bildungs- und Beratungsunternehmen. Sie müssen
- den Markt für sich transparent gestalten, damit sie realistische Ziele für ihr Unternehmen und die richtigen Maßnahmen, um sie zu erreichen, formulieren können,
- das von den potenziellen Kunden empfundene Kaufrisiko minimieren, damit diese sich leichter für den Kauf ihrer 'Produkte' entscheiden und
- für eine gleichmäßige Auslastung der Mitarbeiter ihres Unternehmens sorgen.

Um diese Aufgaben erfüllen zu können, müssen die Manager die potenziellen Kunden ihres Unternehmens und deren Bedarf kennen. Sonst können sie weder entscheiden, welche Produkte ihr Unternehmen entwickeln soll, noch wie diese konzipiert sein müssen. Auch eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, bei Kunden das Gefühl zu erzeugen, 'Dieses Produkt/diese Leistung muss ich haben', können sie nicht entwerfen.

Doch wie kann sich ein Unternehmen einen Überblick über einen Markt verschaffen, dessen Umfang niemand kennt? Mit Hilfe der Ergebnisse irgendwelcher Studien oder Befragungen? Nein, denn diese Daten spiegeln bestenfalls Teile der Marktoberfläche, aber nicht den Bedarf der Kunden wider. Oder, indem sie auf die Trends bauen, die von der Fachpresse und 'Sehern' wie Matthias Horx verkündet werden? Wer dies tut, ist verloren, denn diese Prognosen sind meist nur subjektive Markteinschätzungen oder sie spiegeln irgendwelche Moden wider.

Doch selbst, wenn sie zuträfen, sollten Bildungs- und Beratungsunternehmen keinesfalls auf prognostizierte Trends setzen. Denn ist ein Trend erst einmal publik, bewegt sich meist die Masse der Anbieter in Richtung Trend. Entsprechend groß wird die Konkurrenz (und der Preisdruck) in diesem Marktsegment. Zudem können Unternehmen, wenn ein Trend bereits breit propagiert wird, sich in der Regel nicht mehr als 'der Spezialist' in diesem Bereich etablieren. Folglich können sie nur noch Me-too-Anbieter werden, die ihre Leistungen vorrangig über den Preis verkaufen.

Doch wie sonst können Bildungs- und Beratungsunter-nehmen den Markt für sich transparent gestalten? Ganz einfach, indem sie ihren Markt selbst definieren. Schließlich ist der Bildungs- und Beratungsmarkt ein virtuelles Gebilde, dessen Grenzen man beliebig bestimmen kann. Diese Freiheit sollten die Anbieter nutzen.

Was spricht dagegen? Wenig! Schließlich hat eine Sprachschule eine andere Klientel als ein Anbieter von Feng Shui-Kursen oder IT-Trainings. Und ein Anbieter von Sprachreisen hat einen anderen Markt, als eine Sprachschule, die Sprachtrainings in Unternehmen durchführt. Und was hat eine Sprachschule, die in München Berufstätigen Englischkenntnisse vermittelt, davon, wenn sie weiß, wie die Sprachtraining-Anbieter in Hamburg ihr Geschäft betreiben? Bestenfalls kann sie hieraus neue Ideen ableiten, um ihren Münchner Mitbewerbern künftig ein, zwei Nasenlängen voraus zu sein ...


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Die hilfreichsten Kundenrezensionen

15 von 16 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Anton Miele am 30. Mai 2006
Leider stieß ich erst über den Umweg des 2. Buchs des Autors "Fette Beute für Trainer und Berater" auf dieses Buch. Warum? Eine frühere Lektüre hätte mir viel Lehrgeld erspart, das ich in den letzten zwei Jahren nach dem Schritt in die Selbstständigkeit bezahlt habe. Erst durch seine Lektüre wurde mir klar, warum der Verkauf von Beratungs-, Trainings- und Caochingleistungen so schwierig ist und so viel Geduld erfordert; außerdem dass es meist nicht an die Marketinginstrumenten liegt, wenn Werbegmaßnahmen nicht zum Erfolg führen, sondern daran dass zum falschen Werkzeug gegriffen wurde oder dieses falsch eingesetzt wurde. Wie gesagt, wenn ich das Buch früher gelesen hätte, dann .... Aber vermutlich muss jeder Newcomer erst Lehrgeld bezahlen.
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27 von 32 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Dietrich Eckardt am 13. Dezember 2004
Ist es mehr als eine Mode, daß inzwischen im Wochenrhythmus ein neues Marketing- Buch erscheint? Wer auf dieser Website nach dem Begriff „Marketing" sucht, erhält immerhin .... ach, testen Sie das doch mal selber aus und staunen Sie :-). Trotzdem ist es nicht so, daß das Buch von Bernhard Kuntz überflüssig wäre; ganz im Gegenteil! Der Autor schreibt für alle Anbieter der spezifischen Ware Bildung und Beratung, die auf einem bunten wie bewegten Markt agieren und in Sachen Selbstmarketing profunde Unterstützung suchen.
Dabei ist der Ansatz so konsequent wie durchdacht: Statt sich im Dschungel des unübersichtlichen Bildungsmarktes zu verlieren, empfiehlt Kuntz, den eigenen Markt selber zu definieren. Vorausgesetzt, das eigene Profil ist geschärft und ein Alleinstellungsmerkmal klar herausgearbeitet. Und genau um diese Alleinstellung, die den Trainer oder Berater so unverwechselbar macht, geht es dem Autor und deshalb unterbreitet er den Lesern einen methodischen Ansatz für diesen schwierigen Klärungsprozess.
Zudem geht Bernhard Kuntz sehr ausführlich auf die verschiedenen Marketinginstrumentarien ein, so daß der Leser ein sicheres Gefühl dafür entwickeln kann, welche Werkzeuge für ihn nützlich sind und welche eben nicht. Dabei wird Kuntz nicht müde zu betonen, daß die Strategie des Anbieters wichtiger ist, als die Optimierung der einzelnen Instrumente.
Schließlich, so ein weitere Aspekt des Buches, sollten Anbieter der Ware Bildung konsequent und redlich in dem Bemühen sein, dem potentiellen Kunden die Transparenz zu gegeben, die er/sie braucht, um eben nicht die Katze im Sack kaufen zu müssen!
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12 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Peter Schreiber, PETER SCHREIBER & PARTNER am 7. November 2004
Viele meiner Trainer- und Berater-Kollegen leisten bei ihren Kunden hervorragende Arbeit. Dieses Engagement für den Kunden lässt allerdings manche/n Kollegin/en vergessen, für ihre eigene Vermarktung zu sorgen. Dieses Buch zeigt systematische Vorgehensweisen praxisgerecht und sofort umsetzbar auf. Meine Empfehlung: kaufen - lesen - handeln!
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9 von 11 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von AppleTV-User am 11. November 2004
Ist Bildung Ware oder Dienstleistung? Und: Darf sie es überhaupt sein? Darf man sie "verkaufen"? Bernhard Kuntz spricht eine klare Sprache: Bildung ist ein hohes Gut, aber auch eine Ware, die verkauft werden muss. Viele Bildungsanbieter rümpfen dabei die Nase. Noch, denn der Markt ist längst kein Nachfragemarkt mehr. "Die Katze im Sack verkaufen" ist schon mit Erscheinen ein Standardwerk geworden und gehört in das Regal derer, die sich im Bildungsmarkt tummeln. Besonderer Trumpf: Lesen und loslegen, der Mann weiß wovon er spricht und ist verdammt nah an der Praxis (und am Markt). Wer klare Worte lesen/hören will und keine Beweihräucherung des eigenen Portfolios benötigt, liegt mit Bernhard Kuntz' Ratgeber genau richtig.
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16 von 20 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Bernhard Feger am 25. November 2004
Bücher von Berufskollegen liest man als PR- und Marketingfachmann kritischer als andere. Beim Buch von Bernhard Kuntz verflog meine Skepsis schnell. Aus folgenden Gründen: 1. In dem Buch wird kein allgemeines Marketing-Blabla „rezitiert“. Der Autor beschreibt vielmehr ausgehend von einer Analyse der Merkmale der Ware Bildung/Beratung präzis, welche Anforderungen hieraus an das Marketing resultieren. 2. Er begreift das Marketing als einen Prozess, der auch die Produkt(weiter-)entwicklung umfasst, und gibt den Lesern zahlreiche Hinweise, wie sie neue, marktfähige Produkte entwickeln können. 3. Er benennt klar die Stärken und Schwächen der einzelnen Marketinginstrumente und beschreibt, worauf Trainer und Berater bei ihrem Einsatz achten sollten. 4. Er weckt keine falschen Illusionen, sondern weist darauf hin, dass über den Marketingerfolg auch solche Eigenschaften wie Hartnäckigkeit, Ausdauer und Konsequenz entscheiden. Eigenschaften, die vielen Trainern und Beratern fehlen. Gerade deshalb sollten sie dieses Buch lesen.
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11 von 14 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich Von Reiter am 14. Juni 2005
Der Autor weiß, worüber er schreibt - und übrigens auch, wovon er spricht: Selbst als Beratung und Trainer für Trainer tätig, fasst er grundlegende Erfahrungen zusammen. Erfahrungen aus eigener Tätigkeit für Bildungseinrichtungen, Erfahrungen dann als Fach-Journalist für managerSeminare und Wirtschaft & Weiterbildung.
Sie kennen das Sprichwort „Der Schuster hat meist die am schlechtesten besohlten Schuhe"? Fühlen Sie sich an etwas erinnert, wenn es darum geht, Ihre exezellente Trainings-Leistung zu vermarkten - zu verkaufen(!)? Defizite erkannt? Wie lässt sich das ändern? Vieles hindert uns. Das kann anders werden. Hier greife ich einige Aspekte für Sie heraus, die Sie anregen können: Etwas zu ändern. Oder mehr zu erfahren...
Telefon-Marketing: auch hier legt Bernhard Kuntz den Finger in die Wunde, teils recht provozierend. Hier wünscht sich Leser evt. etwas mehr Wundsalbe zum Ausgleich, will sagen: Konkrete Lösungs-Vorschläge (zumindest: -Anregungen). Hilfreich ist das Arbeiten an konkreten Beispielen, so etwa der Trainings-Anbieter, der zwar nur miserable Qualität bietet - die jedoch topp verkauft; ein stark überzeichnetes Beispiel mit der Botschaft: Na, wenn sogar der... Die Gefahr darin ist, dass naturgemäß verbrannte Erde hinterlassen wird. Nicht nur dieser Anbieter ist künftig chancenlos, wenn irgendjemand dort anruft, Trainings-Leistung zu verkaufen, wird er/sie sich erheblich schwerer tun, den Einstieg zu finden. Umso wichtiger, sich beim Erst-Kontakt abzuheben: Verfügen Sie über ein Qualitäts-Siegel (bei GABAL e.V. und anderen etwa „Ethik-Siegel" oder andere Zertifizierung)?
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