Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen [Gebundene Ausgabe]

Dan Arielys Buch lässt sich außerordentlich leicht und flüssig lesen. Dies ist vor allem seinem angenehmen Stil geschuldet, er erklärt einfach und verständlich und ohne viele Fachtermini, worum es ihm geht. Die Versuche und Experimente, die er durchführt, sind immer sehr einfallsreich und nicht wenige werden sich wünschen, auch einen so kreativen Professor zu haben. Die Studenten am MIT, dem Massachusetts Institute of Technology, sind wirklich zu beneiden. Diese Experimente sind stets aus dem Leben gegriffen, so dass der Leser sich automatisch selbst testet und sich fragt, wie er selbst reagiert hätte. So wird jedem klar, dass es mit der Rationalität doch nicht so weit her ist. Ariely schafft es, komplizierte Sachverhalte mit einfachen Vergleichen zu erklären, ohne dass der Leser sich vorkommt, als würde er nicht ernst genommen werden.

Das Buch kann bestimmt dem einen oder anderen helfen, sich in Zukunft klüger und geschickter zu entscheiden, ohne sich von angelernten Verhaltensmustern und -fehlern leiten zu lassen. Aber auch, wenn man es nicht schafft, sein Verhalten zu ändern, das Buch macht dennoch nachdenklich - ist unser Wille wirklich so frei, wie wir immer vermuten?

Zu der Zeit als ich in den USA lebte, waren die Zeitungen voller Coupons. Diese konnte man ausschneiden und in einem Geschäft einlösen. Dafür gab es vierzig, fünfzig oder siebzig (!) Prozent Rabatt auf eine ganz bestimmte Ware. Freudig erregt schnipselte ich einige Coupons für Waren meines täglichen Bedarfs aus der Zeitung und fuhr in den Supermarkt. Dann tat ich etwas, was die US-Werbeindustrie in den Ruin getrieben hätte, hätten es alle gemacht. Ich verglich die heruntergesetzten Preise mit den regulären Preisen gleichartiger Waren im selben Regal. Und kaufte ein. Ich kann mich nicht daran erinnern, auch nur einen dieser Coupons eingetauscht zu haben. Ich fand immer ein gleichartiges Produkt zum regulären Preis - und zwar zu einem geringeren, als dem des beworbenen Produkts samt Rabatt. Heute weiß ich, ich hatte mich wie ein "Homo oeconomicus", also rational, verhalten (ausnahmsweise!). Wobei ich mich schon sehr darüber wundere, dass es noch heute Ökonomen geben soll, die ihre Wirtschaftstheorien darauf aufbauen, dass Menschen im Allgemeinen rational handeln würden.

Zu der Zeit, zu der ich meine Erfahrungen mit den Coupons machte, entwickelten Daniel Kahneman und Amos Tversky die Grundlagen zur Verhaltensökonomie, die das menschliche Verhalten in wirtschaftlichen Situationen untersucht. Dan Ariely, der am Massachusetts Institute of Technology die Forschungsgruppe eRationality leitet, wandelt auf ihren Spuren. Er entwirft praxisnahe Experimente zu menschlichen Verhaltensweisen aus der Sicht konventioneller Ökonomen, also unter der Prämisse, Menschen verhielten sich rational. Man ahnt schon: Wir verhalten uns nicht nur irrational, sondern sogar vorhersehbar irrational. Das heißt einerseits, dass wir dazu neigen, unbewusst immer wieder dieselben Fehler zu machen; andererseits gibt es uns die Chance, darauf zu achten und uns diese Fehler ins Bewusstsein zu rufen oder, innerhalb unserer Gesellschaft, die Bedingungen so zu gestalten, dass wir davor geschützt werden.

* Wir bekommen, was wir erwarten *
Es geht um Dinge, die wir alle schon erlebt haben dürften oder kennen, wenn wir uns mit Werbung beschäftigt haben. Da werden wir geködert mit Vergleichsangeboten, unter denen ein wahnsinnig teures ist. Im Vergleich *dazu* ist das andere Angebot doch preisgünstig, oder? Wirklich? Gratiszuschläge locken uns an, weil wir doch gern etwas geschenkt bekommen. Zu null Kosten! Wirklich? In anderen Fällen haben wir die Tendenz, uns viel zu lange bei der Qual der Wahl aufzuhalten, obwohl der Unterschied denkbar gering ist (dazu gibt es einen netten kleinen Test auf der Webseite des Buchs).

Am Folgenschwersten ist meiner Ansicht nach der Einfluss unserer Erwartungshaltung darauf, wie wir ein Produkt beurteilen werden (die Kapitel neun und zehn finde ich deshalb die interessantesten des Buches). Es schmeckt besser, *weil* wir wissen, dass dies unser Lieblingsgetränk ist (aber ein gemeiner Blindtest fördert gnadenlos unsere Voreingenommenheit zu Tage). Richtig heftig wird es, wenn Ariely und andere Autoren nachweisen, dass ein (angeblich) "teures" Schmerzmittel besser hilft als ein "billigeres" (auch wenn es sich um dasselbe Placebo handelt). Die Tragweite der Befunde, dass der Preis (!) einer therapeutischen Anwendung deren Wirkung beeinflusst, ist bislang in der öffentlichen Diskussion viel zu wenig berücksichtigt worden.

* Schont unseren Geldbeutel, ist dabei deutlich billiger als ein Studium der Verhaltensökonomik ;-) *
Dan Ariely gibt Tipps, wie wir manche Fallen vermeiden könnten. Oft geht es dabei aber eher um Dinge, die einem schon der gesunde Menschenverstand sagt. Manches ist typisch für amerikanische Verhältnisse und wohl eher nicht so gut übertragbar. Jedenfalls kann ich mir schwer vorstellen, dass man in Deutschland für den Fall einer Überschreitung des Kreditkartenlimits einführen könnte, dass American Express eine freundliche E-Mail an den Ehepartner schickt, mit der Nachricht, der Partner habe eben sein Limit überschritten. Einige Kapitel sind etwas flach geraten, wie der Einfluss der sexuellen Erregung auf die Entscheidungen, die wir in diesem Zustand fällen. Die vielen episodenhaften Kleinstudien sind zwar ganz interessant, aber mir fehlt eine tiefere Theorie dahinter. Und völlig unverständlich ist mir der deutsche Titel; er besagt das Gegenteil von dem, was Dan Ariely uns nahe legen möchte: Da wir *vorhersagbar* irrational sind, kann das Denken sehr wohl nützen. Entsprechend lautet auch der Titel der Originalausgabe "Predictably Irrational". Unsere Lage ist sozusagen ernst, aber nicht hoffnungslos. Alles in allem trotzdem ein lesenswertes Buch, das Anregungen gibt, wie wir unseren Geldbeutel schonen können.

...möchte ich dem Rezensenten der 1-Stern Bewertung zurufen! Was hat Sie denn unvernünftigerweise bewogen, dieses doch von Ihnen dann sehr schlecht bewertete Buch zu kaufen?....war wohl eine irrationale Entscheidung, wie?
IM ERNST: dieses Buch mag wissenschaftliche Schwächen aufweisen, aber als Einstieg in die Verhaltensökonomik ist es doch von unleugbarem Nutzen! Es hilft UND nützt...und zwar indem es vor der noch immer allgegenwärtigen Behauptung, der "homo oeconomicus" sei eine reale Gegebenheit, wappnet! Es liefert unzählige Argumente und ist amüsant zu lesen. Ich empfand es als Befreiungsschlag gebenüber der gepredigten "Rationalität" auf allen politischen und wirtschaftlichen Ebenen, der man alle Gefühle zu opfern habe!