Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln [Taschenbuch]

Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.

Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihremChef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder verhandelt über irgend etwas, jeden Tag. Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen. Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die Fairness ausnutzen wollen. Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln - geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen Lebenslagen anwendbar. Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.

Das Standardwerk für erfolgreiches Verhandeln in allen Lebenslagen

Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder verhandelt über irgend etwas, jeden Tag.

Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein.

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen.

Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die Fairness ausnutzen wollen.

Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln - geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen Lebenslagen anwendbar.

Die Autoren

Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project.

William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project.

Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.

Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.

1. Sie wußten das doch schon immer In diesem Buch steht nichts, was Sie nicht schon mehr oder weniger aus eigenem Erleben wußten. Wir wollten hier weit verbreitete Erfahrungen und das allgemeine Empfinden so organisieren, daß ein brauchbarer Handlungs- und Denkrahmen dabei herauskam. Je mehr sich diese Vorstellungen mit Ihren Kenntnissen und Ihrer Intuition decken, um so besser. Wir haben diese Methode gewieften Anwälten und erfahrenen Geschäftsleuten vermittelt, und diese haben uns gesagt: "Jetzt wird mir erst richtig klar, was ich immer getan haben, und warum das immer funktioniert hat", und: " Ich weiß, daß das, was Sie sagen, richtig ist, weil es mir irgendwie schon bewußt war." 2. Lernen durch Erfahrung Ein Buch kann Sie stets nur in eine gewisse erfolgversprechende Richtung lenken. Indem es Ihnen Ihre eigenen Ideen und Ihr Tun bewußt macht, kann es Ihr Lernen unterstützen. Aber niemand außer Ihnen selbst kann Sie zum Experten machen. Wenn Sie ein Buch über Aerobic oder Fitneß-Training lesen, sind Sie noch lange nicht fit. Und wenn sie etwas über Tennis, Schwimmen, Fahrradfahren oder Reiten lesen, werden Sie noch lange kein Meister darin. Beim Verhandeln ist das nicht anders. 3. "Siegen" 1964 spielten ein amerikanischer Vater und sein zwölfjähriger Sohn im Londoner Hyde-Park Frisbee. In England war das damals noch ziemlich unbekannt, und eine Anzahl von Spaziergängern schauten der Sache zu. Dann trat ein Engländer mit einem klassischen Homburg auf dem Kopf an die beiden heran und fragte den Vater: "Tut mir leid, wenn ich störe. Ich habe Ihnen eine Viertelstunde zugesehen. Wer von Ihnen wird gewinnen?" In den meisten Fällen ist es ziemlich unangebracht, Verhandlungspartner zu fragen "Wer gewinnt denn?" - so unangebracht, wie wenn man bei einer Heirat nach dem Sieger fragen würde. Sollten Sie sich das wirklich fragen, dann haben Sie, jedenfalls was Ihre Heirat angeht, die wichtigste Verhandlung tatsächlich verloren - die Verhandlung über die gültigen Spielregeln, über die Art, einander zu behandeln und über Ihre gemeinsamen und auch unterschiedlichen Interessen. Dieses Buch handelt davon, wie man dieses wichtige Spiel "gewinnt" - wie man nämlich das Verfahren zum Überwinden der Differenzen zwischen den Menschen verbessert. Um besser zu sein, sollte das Verfahren natürlich auch gute und konkrete Resultate aufweisen. Das Gewinnen in Sachfragen ist dabei nicht das einzige Ziel. Umgekehrt geht es aber auch nicht darum, zu verlieren. Theorie und Praxis belegen, daß die Methode des sachbezogenen Verhandelns auf lange Sicht ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate zeigt als jede andere Verhandlungsstrategie. Darüber hinaus aber wird sie effizienter sein und hinsichtlich der menschlichen Beziehungen weniger Nachteile verursachen. Wir selbst finden die Methode praktisch und hoffen, daß es Ihnen ebenso gehen wird. Das soll nicht heißen, daß man seine Verhaltensweisen so leicht ändern kann, daß man ohne weiteres die Emotionen von den Sachbezügen trennen oder gar andere Menschen dazu veranlassen kann, gemeinsame Probleme in vernünftigen Lösungsschritten zu bearbeiten. Sie sollten sich von Zeit zu Zeit daran erinnern, daß der erste angepeilte Gewinn darin bestehen muß, eine bessere Verhandlungsmethode zu finden - einen Weg nämlich, der Sie nicht zur Wahl zwingt zwischen der Befriedigung, das Gewünschte zu bekommen, und dem Gefühl, ein netter Mensch zu sein. Sie können beides haben. aus: Drei Punkte zum Schluß