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Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.
Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.
Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.
Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.
Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.
Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.
Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.
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