Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihremChef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder verhandelt über irgend etwas, jeden Tag. Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen. Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die Fairness ausnutzen wollen. Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln - geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen Lebenslagen anwendbar. Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.
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Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.
Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.
Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.
Pressestimmen
08.08.2002 / Capital: Über die Ohren lernen Die Dramaturgie der CD ist gelungen. Alle Sprecher bringen den Inhalt angenehm und eingängig rüber, Musikpausen geben Gelegenheit, gedanklich zu entspannen."
-- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.
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Kundenrezensionen
Die hilfreichsten Kundenrezensionen
57 von 60 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von "wernerdrger"
Format:Taschenbuch
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.
Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.
Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.
Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.
41 von 43 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Dr. K. Kansky
Format:Taschenbuch
Als Europäer sieht man amerikanische Verhandlungsstrategien immer etwas skeptisch.
Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.
Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.
Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.
Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.
Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.
Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.
Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
23 von 24 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Frank
Format:Taschenbuch|Von Amazon bestätigter Kauf
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
40 von 43 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Taschenbuch
Das Harvard-Konzept wurde in den 1970er und 1980er Jahren von einer Forschergruppe an der Harvard-Universität in den USA entwickelt. Grundlegender Ansatzpunkt des Konzeptes ist es, die Sach- und die Beziehungsebene in der Verhandlung voneinander getrennt zu betrachten. So ist es möglich, Interessen auszugleichen und einen Verhandlungserfolg zu erzielen, der für alle Beteiligten einen Gewinn darstellt. Diese Idee gründet auf der Feststellung, dass außer den strikt harten oder den nur weichen Verhandlungsmethoden noch eine weitere Variante möglich ist - ein Konzept, das die Härte in der Sache mit der Milde gegenüber dem Menschen vereinigt: Verhandeln Sie hart in der Sache und weich gegenüber den Menschen.
Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.
Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.
... Lesen Sie weiter... ›Die neuesten Kundenrezensionen
5.0 von 5 Sternen
Super
Tolles Produkt ist jedem zu empfehlen auch wenn nur im Altag genutzt wird geht mann die Verhandlung anders an .
Vor 6 Monaten von Murat Civak veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Klassiker, absolut hilfreicher Ansatz für kooperatives...
Der Klassiker zum Thema KOOPERATIVES Verhandeln.
Wer auch immer beruflich oder privat Verhandlungen führen darf, muß die Inhalte dieser Seiten kennen: er wird... Lesen Sie weiter...
Wer auch immer beruflich oder privat Verhandlungen führen darf, muß die Inhalte dieser Seiten kennen: er wird... Lesen Sie weiter...
Vor 21 Monaten von Thomas Fritzsche veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen
Der Klassiker der Verhandlungsthematik
Einfach das Beste. Jedes Gespräch hat irgendetwas mit Verhandlungen zu tun, man will andere überzeugen. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 24. Februar 2010 von Wetterfrosch11
5.0 von 5 Sternen
Der Klassiker für die Grundlagen - Bestens für Einsteiger
Das Buch ist hervoragend geeignet, um in die Welt der strategischen Verhandlungs- und Gesprächsführung einzutauchen. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 28. Mai 2009 von Max
4.0 von 5 Sternen
Der Klassiker für gutes Verhandeln
Dieses Buch führte einen Standard für gute Verhandlungsführung ein.
Die Kernpunkte des Konzepts sind:
- man trenne Menschen und Probleme (dh, man versuche,... Lesen Sie weiter...
Die Kernpunkte des Konzepts sind:
- man trenne Menschen und Probleme (dh, man versuche,... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 4. April 2009 von falkj.info
5.0 von 5 Sternen
Die BIBEL der Kommunikation!
Ich habe die "Harvard-Methode" 1996 auf einem Seminar kennen gelernt, und mir danach sofort das Buch gekauft! Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 20. März 2009 von Bücherfreund
3.0 von 5 Sternen
Gut, aber nicht umwerfend
Nachdem in verschiedenen Büchern Bezug auf das Harvard-Konzept genommen wird, habe ich mir das Buch nun gekauft. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 12. Juli 2008 von Chirurgie_07
4.0 von 5 Sternen
Der Klassiker - lesenswert mit Ergänzungsbedarf
Der Klassiker auf dem Gebiet der Verhandlungsführung. Fisher, Ury und Patton haben in diesem Buch eine Menge "gesunden Menschenverstand" pragmatisch und sofort anwendbar... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 15. Januar 2008 von Markus Sikor
5.0 von 5 Sternen
Klassiker in Sachen Kommunikation (und Verhandlung)
Bewertung: 5 Sterne
Dieses Buch gibt Eindrücke über wichtige Aspekte hinsichtlich der aktiven Gestaltung sowohl von Einzel- wie auch... Lesen Sie weiter...
Dieses Buch gibt Eindrücke über wichtige Aspekte hinsichtlich der aktiven Gestaltung sowohl von Einzel- wie auch... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 13. November 2007 von Alterfalter
5.0 von 5 Sternen
Fairness
Langfristige Erfolge bauen auf Fairness auf.
Sicher gibt es viele Methoden, die kurzfristige Erfolge bescheren. Lesen Sie weiter...
Sicher gibt es viele Methoden, die kurzfristige Erfolge bescheren. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 27. September 2007 von Ralf N.
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