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Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln
 
 
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Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln [Gebundene Ausgabe]

Roger Fisher (Autor), William Ury (Autor), Bruce Patton (Autor), Werner Raith (Übersetzer)
4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (38 Kundenrezensionen)

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Produktinformation

  • Gebundene Ausgabe: 213 Seiten
  • Verlag: Campus Verlag; Auflage: 1 (1. September 1991)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3593332868
  • ISBN-13: 978-3593332864
  • Größe und/oder Gewicht: 20,2 x 13 x 2 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.5 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (38 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 78.228 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Roger Fisher
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William Ury
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Produktbeschreibungen

Aus der Amazon.de-Redaktion

Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.

Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Kurzbeschreibung

Mit einfachen Alltagsproblemen bis hin zu schwierigsten politischen Verhandlungen auf höchster Ebene, mit Verkaufsgesprächen im orientalischen Basar bis zur Tarifverhandlung der Gewerkschaft, hat sich jahrelang ein Forschungsteam der Harvard-Universität befaßt. In diesen Studien sollten Methoden und Strategien entwickelt werden, mit denen nicht nur unterschiedliche Positionen durch Verhandeln zu überwinden sind, sondern die auch helfen, aus verfahrendsten Situationen herauszukommen. Die Methode nennt sich 'sachbezogenes Verhandeln'; ist bestimmt in der Sache, aber weich mit den Verhandlungspartnern. Vier Bedingungen sind dafür notwendig:
1. Die Beteiligten müssen Menschen und Probleme voneinander trennen.
2. Was zählt, sind die Interessen, nicht die Positionen.
3. Es gilt, für sich selbst wie auch zusammen mit dem Verhandlungspartner Optionen zu entwickeln, die für beide Vorteile bringen. 4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Beurteilungskriterien einigen, an denen das Verhandlungsergebnis gemessen werden kann.
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Kundenrezensionen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen
54 von 57 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Taschenbuch
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.

Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.

Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.

Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.

War diese Rezension für Sie hilfreich?
38 von 40 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
sehr amerikanisch 24. August 2006
Format:Taschenbuch
Als Europäer sieht man amerikanische Verhandlungsstrategien immer etwas skeptisch.

Die angeführten Beispiele in diesem Buch sind als Praxisbezug meiner Meinung nach überholt und sollte überarbeitet werden.

Dies ändert aber nichts an der Tatsache, dass das vorgestellte Konzept in der Praxis greift und zu alledem auch noch fair ist. Nicht alles lässt sich aus der Theorie in die Praxis umsetzen. Der Verhandlungspartner fährt eben auch 'seine' Strategie und wendet vielleicht im Gegensatz zu uns 'andere' Taktiken ganz bewußt an.

Das vorgestellte Konzept meint es jedoch ehrlich. Nicht das 'über den Tisch' ziehen wird gelehrt, sondern ein 'Miteinander' und das Aufbauen einer 'Win-Win-Situation' wird gefordert.

Das Buch hebt sich daher aus einer Masse von schlechten Ratgebern sicher heraus und ist eine Empfehlung wert.
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21 von 22 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Taschenbuch
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
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Veröffentlicht am 20. März 2009 von Bücherfreund
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Veröffentlicht am 24. Juli 2007 von susl-pusl
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