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Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik Taschenbuch – 19. Januar 2004

4.4 von 5 Sternen 45 Kundenrezensionen

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Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im Großen und im Kleinen -- und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch Das Harvard-Konzept veröffentlicht. Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen.

Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien zugrunde:
1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.
Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können. Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Fazit: DAS Buch zum Thema Verhandlungen. --Ralf Senftleben -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Pressestimmen

Die Weltwoche: "Verständlich und einleuchtend."

Frankfurter Allgemeine Zeitung: "Das Buch liest sich schnell und steht in deutlichem Kontrast zu dem auf diesem Themenmarkt üblichen Selbsthilfe-Buch."

01.07.1997 / Der Weiterbildungsbrief: "Ein unentbehrliches Grundlagenbuch."

01.02.1998 / Mittelstand-Spezial: "Ein sehr empfehlenswertes Standardwerk für alle, die mehr erreichen wollen."

14.01.2004 / HandelsZeitung: Verhandlungen ohne Verlierer "Das Buch ist inzwischen zum millionenfach verkauften Standardwerk geworden."

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Kundenrezensionen

Top-Kundenrezensionen

Von Ein Kunde am 4. September 2005
Format: Taschenbuch
Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.
Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen ("Ich will möglichst viel von der Orange!"). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.
Das Buch bietet mehr als einmal solche Aha-Erlebnisse, auch durch Beispiele aus dem politischen Geschehen. Hier liegt auch der einzige kleine Mangel: Diese Beispiele sind schon ziemlich alt, und man merkt ihnen an, dass es sich um die amerikanische Sicht der Dinge handelt. Da fremdelt man als Leser aus Europa ein wenig.
Ansonsten eine absolut empfehlenswerte Lektüre.
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Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
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Format: Taschenbuch
In diesem Klassiker zu Verhandlungen wird ein Modell vorgestellt, wie man sinnvoller und effizienter zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluß kommt.
Das Buch ist in 4 Kapitel eingeteilt.
Im ersten Teil wird das Problem bei üblichen Verhandeln (= Verhandeln um Positionen) geschildert. Als Antwort auf dieses Problem wird das sachgerechte Verhandeln vorgestellt.
Im zweiten Teil werden die vier Grundelemte des sachgerechten Verhandelns vorgestellt.
Im dritten Teil werden einige Probleme, die beim sachgerechten Verhandeln auftreten können (zb Gegenseite mächtiger) gelöst.
Der letzte Teil beinhaltet noch zehn Leserfragen und deren Beantwortung.
Das ganze Buch ist sehr gut gelungen. Zuerst wird meist die Theorie erklärt und dann an Beispielen erklärt.
Eines muß man jedoch zu den Theorien sagen und dies wird auch im Buch erwähnt: Vieles oder zumindest einiges wird dem Leser bekannt vorkommen, da es weit verbreitete Erfahrungen sind. Aber ich habe bisher noch kein Buch gelesen, was solche Erfahrungen in einer in sich schlüssigen und nachvollziehbaren Reihung und Denkweise zusammengestellt hat.
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Format: Taschenbuch
Das Harvard-Konzept wurde in den 1970er und 1980er Jahren von einer Forschergruppe an der Harvard-Universität in den USA entwickelt. Grundlegender Ansatzpunkt des Konzeptes ist es, die Sach- und die Beziehungsebene in der Verhandlung voneinander getrennt zu betrachten. So ist es möglich, Interessen auszugleichen und einen Verhandlungserfolg zu erzielen, der für alle Beteiligten einen Gewinn darstellt. Diese Idee gründet auf der Feststellung, dass außer den strikt harten oder den nur weichen Verhandlungsmethoden noch eine weitere Variante möglich ist - ein Konzept, das die Härte in der Sache mit der Milde gegenüber dem Menschen vereinigt: Verhandeln Sie hart in der Sache und weich gegenüber den Menschen.
Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.
Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.
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