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Das überzeugende Angebot: So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz Gebundene Ausgabe – 15. August 2011

4.6 von 5 Sternen 18 Kundenrezensionen

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Produktinformation


Mehr über den Autor

»Der Bestsellerautor gehört zu Deutschlands besten Coaches« (Wirtschaftswoche) Über 2.000 Vorträge vor rund einer halben Million Menschen in über 30 Ländern, 40 Bücher in 18 Sprachen, Forschung und Lehre an mehreren europäischen Universitäten, erfolgreiche Firmengründungen, eine anhaltende Beratertätigkeit und immer neue Ziele - das ist Hermann Scherer.
»Der Erfolgsmacher« (Focus) diniert mit Bill Clinton, lebt in Deutschland und »reist für seine Vorträge rund um den Globus und scheut sich nicht vor klaren Aussagen« (Aargauer Zeitung) »Sätze wie in Stein gemeißelt - für solche ist Hermann Scherer bekannt und deshalb nicht zuletzt als Referent so beliebt.« (Handelsblatt) »In seiner Wortgewaltigkeit erinnert Scherer an die biblischen Trompeten von Jericho.« (Der Standard)
»Hermann Scherer gilt als der bekannteste und "coolste" Vortragsredner, den die deutsche Motivationsbranche hervorgebracht hat.« (Wirtschaft + Weiterbildung)
»Er ist einer der profiliertesten Coaches und Unternehmensberater Deutschlands. Belesen und voller Charisma gleichermaßen - und ausgestattet mit einem Gespür für die Alltagssorgen der Menschen.« (Handelsblatt).
Der dutzendfach ausgezeichnete »International Speaker of the Year 2014«, »Top-Speaker 2015«, Wissenschaftler und Aus-Scherer ist einer der teuersten Berater Europas und »zählt zu den Besten seines Faches« (Süddeutsche Zeitung).

Produktbeschreibungen

Werbetext

Wer allen vieles bietet, bietet vielen wenig

Über den Autor und weitere Mitwirkende

Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.

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Buchdeckel | Copyright | Inhaltsverzeichnis | Auszug | Stichwortverzeichnis
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Kundenrezensionen

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Format: Gebundene Ausgabe
In gesättigten Märkten ist es eine Frage des Überlebens, ob sich ein Angebot gegen das der Konkurrenz durchsetzen kann. Scherer hat besonders den Mittelstand im Blick, wenn er aufzeigt, wie ein Angebot überzeugend, ja unwiderstehlich wird.

Das Buch ist sehr praxisnah geschrieben, vermeidet die Wiederholung des allseits Bekannten, liefert eine Fülle nützlicher Beispiele und Ideen. Wer wissen will, wie man in schwierigen Zeiten Lösungen schafft, wo andere nur Probleme sehen, sollte dieses Buch lesen. Das gilt besonders für solche Unternehmen, die zunehmend in Schwierigkeiten geraten, weil neue Anbieter - etwa aus Osteuropa - auf den Markt drängen. Das Besondere am Talent Scherers scheint mir darin zu bestehen, dass er Mut macht, seinen Markt mit neuen Augen zu sehen sowie die selbst gesteckten Grenzen zu erkennen und zu verlassen.
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Format: Gebundene Ausgabe
"Der Weg aus der Preisfalle führt einzig über eine bessere Vermittlung gegenüber den Kunden", ist die zentrale Botschaft Hermann Scherers, "denn Angebote sind die Stiefkinder der Kundenkommunikation, obwohl gerade sie letztlich über die Antwort auf die Frage Auftrag ja oder nein? bestimmen." Er plädiert dafür, den Nutzen, sowie eventuellen Zusatznutzen klar in den Vordergrund zu stellen und Fachchinesisch nicht zu verwenden. Angebote die individualisiert, kundenfreundlich und kaufmotivierend gestaltet werden, gibt es noch viel zu selten. Dieses Reservoir gilt es gezielt auszuschöpfen.

Das Angebot, so der Autor, ist der erste Schritt zum Auftrag. Scherer beschäftigt sich strukturiert mit den unterschiedlichen Aspekten des Auftrags von der Form über die Sprache, die Nutzenkommunikation, die Strategie, die psychologischen Aspekte, die Kommunikation des Preises, den Anker (der bei der Kundin einen bleibenden Eindruck hinterlassen wird) und die Optimierung. Über diese Differenzierungen lassen sich besondere Qualitätsmerkmale der Produkte erkennen, die sie von anderen Angeboten unterscheiden.

Bei der zunehmenden Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen wird es umso wichtiger, den Kundennutzen klar zu kommunizieren, um so eher den Zuschlag zu erhalten. Der Einstieg wie auch den letzten Eindruck müssen optimal gestaltet sein. Der Opener soll das Interesse wecken und der letzte Eindruck soll die Kundin zum Handeln aktivieren. Scherer: „Wer aktiviert wird, der fühlt sich ernst und wichtig genommen. Seiner Eitelkeit wird geschmeichelt und dem Gefühl, nur einer unter vielen zu sein, effektiv vorgebeugt.“

Ein interessanter und umfangreicher Ratgeber mit vielen praxisnahen Tipps und wertvollen Checklisten. Ein Arbeitsbuch um erfolgreiche Angebote mit individuellem Kundennutzen zu unterbreiten. Ein Füllhorn an Ideen und Anregungen.
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Format: Gebundene Ausgabe Verifizierter Kauf
Wer aus der IT oder ähnlicher Branche kommt und sich von dem Buch umfassende Hilfe erwartet hat wird enttäuscht sein.

Das Buch ist stark aus Marketing- bzw. Verkaufssicht geschrieben und enthält relativ viel Fließtext. Der Autor verwendet häufig Verkaufssprache um den Nutzen und nicht nur Produktdetails darzustellen. Die Psychologie von Sprache und das Verwenden dieser um Emotionen beim Empfänger hervorzurufen finde ich aus heutiger Sicht etwas zu naiv. Viele sind seit Langem gegenüber Verkaufssprache immun. Der Fokus hätte auf inhaltliche Dinge, d.h. speziell außerhalb der fachbezogenen Angebotskalkulation, gelegt werden sollen.

Das Problem ist, dass der Autor durch seine Sichtweise der Thematik wenig konkret wird, lediglich Kapitel 2 bis 5 haben mir inhaltlich ein bisschen was gebracht. Selbst dort tauchen Empfehlungen auf wie "Halten Sie sich an Ihr Corporate Design" oder "Verwenden Sie eine hochwertige Papierqualität" auf. Ja, ich meine, was denn sonst? Zumal man zur Papierqualität genau genommen sagen muss, dass viele heute ihre Angebote elektronisch übermitteln und die Papierform eigentlich schon länger nicht mehr am Puls der Zeit ist. Regeln/Usus bzgl. elektronischer Übermittlung (auch Email) habe ich in dem Buch nicht gefunden. Weiterhin fehlen Techniken wie man aus einer Liste von Kundenanforderungen übersichtlich Punkte für das Angebot ableitet und darstellt.

Mir haben in dem Buch insgesamt konkrete Beispiele gefehlt, z.B. aus verschiedenen Branchen, auf deren Eigenarten man in diesen Abschnitten hätte eingehen können statt sich über Kapitel hinweg mit psychologischen Verkaufsfloskeln und dem Verkauf an den Kunden zu begnügen.
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Format: Gebundene Ausgabe
Sinn dieses Buches ist es, dem Leser aufzuzeigen, wie er Angebote - gleichermaßen an gewerbliche als auch private Kundschaft - optimal gestalten kann.

Dazu befasst sich der Autor zunächst mit typischen Fehlern (interne Bestellnummern, technische Datenblätter, die den Kunden nicht über den tatsächlichen Nutzen informieren).
Sehr interessant ist auch ein Kapitel über typische Floskeln, die man in Angeboten gewöhnlich einsetzt, die schmückend klingen, jedoch nicht sinnvoll in einem Angebot untergebracht sind.
Sehr gut argumentiert Scherer anhand all dieser Beispiele den Sinn überzeugender Angebote.
Selbstverständlich zeigt der Autor auch auf, wie man ein überzeugendes Angebot tatsächlich erstellt. Es gibt dazu zahlreiche Beispiele aus vielen verschiedenen Branchen.
Diese Beispiele sind keineswegs kostenaufwändiger als gewöhnliche Angebote, sondern bestechen durch klare Formulierungen, Sinnhaftigkeit und vor allem sichtbaren Kundennutzen.
Die Tipps vom Autor sind praxisnah, gut nachvollziehbar und problemlos in jeder Firma umzusetzen.

Der Autor sieht das Angebot innerhalb der gesamten Marketingpalette als eine gute Möglichkeit, sich gegenüber Mitbewerbern zu behaupten.

Das Buch verdient alle Achtung und ist eine wirklich lohnenswerte Lektüre und Investition zugleich. Darüber hinaus ist der Schreibstil sehr nett, so dass das Lesen sogar noch am späten Abend Spaß macht.
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