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Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers [Kindle Edition]

Geoffrey A. Moore , Regis McKenna
4.0 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (19 Kundenrezensionen)

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Dieser Titel ist in englischer Sprache.
Autor Geoffrey Moore macht sich stark für die Tatsache, daß High-Tech-Produkte andersartige Marketingstrategien erfordern, als andere Industriezweige. Seine "Klufttheorie" stellt dar, wie High-Tech-Produkte sich zu Beginn gut verkaufen lassen, vor allem an einen technisch versierten Kundenstamm, dann aber einbrechen, wenn Marketingfachleute versuchen, die Kluft zu den Mainstream-Käufern zu überschreiten. Dieses Muster fände sich allein in der High-Tech-Industrie, so Moore.

Moore macht Lösungsvorschläge für das Problem, die Firmen dabei helfen können, ihre langfristigen Ziele zu erreichen. Er leitet Marketingfachleute an und zeigt ihnen, wie sich die Kluft langsam überbrücken läßt. Er bringt ihnen bei, Profile zu erstellen und gezielt bestimmte Bevölkerungsgruppen anzusprechen, anstatt sich direkt auf den Mainstream zu stürzen. Er bringt Beispiele erfolgreicher Überbrückung solcher Kluften von Firmen wie Apple, Tandem, Oracle und Sun, zeigt Gemeinsamkeiten auf und enthüllt die verschiedenen Schwächen ihrer Strategien. Moore überträgt einen Teil der Verantwortung für den Erfolg auf die Programmierer und Entwickler und schlägt vor, ein "umfassendes Produktmodell" zu entwerfen. Bei diesen Modellen, müssen alle Komponenten eines technischen Produktes in einem Paket enthalten sein, denn Integrationsaufgaben schrecken den Mainstream-Markt nur ab. Moore beschreibt zudem Strategien für den Wettbewerb mit Konkurrenzfirmen und bewertet die besten Vertriebskanäle, um in den Zielmarkt einzudringen.

Crossing the Chasm richtet sich nicht nur an Marketingfachleute, sondern an alle Arbeitnehmer, deren Zukunft vom Erfolg eines technischen Produktes abhängt. Das Buch liefert wichtige Informationen in einem ansprechenden und gut lesbaren Stil.

Kurzbeschreibung

Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It's essential reading for anyone with a stake in the world's most exciting marketplace.


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Kundenrezensionen

Die hilfreichsten Kundenrezensionen
1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen High-Tech für den Massenmarkt 28. Juli 2009
Format:Taschenbuch
Die Hypothese des Buches ist recht einfach: Technologisch anspruchsvolle Produkte (High-Tech) sprechen in der Einführungsphase vor allem technologie-affine Menschen an. Zwischen ihnen und der breiten Masse besteht vermarktungstechnisch eine Kluft (Chasm). An dieser Kluft scheitern wohl viele Markteinführungen, da beide Kundengruppen unterschiedliche Vermarktungsstrategien erfordern.
Bewertung: Für die Adaption von High-Tech Produkten liefert das Buch eine Menge sinnvolle Erkenntnisse (z.B. den Technology-Adaption Life Cycle S.12). Irritierend finde ich, dass der Markt immer als Schlachtfeld bezeichnet und behandelt wird. Aber es ist wohl insgesamt auch eher ein Marketingbuch als ein Innovationsbuch, dennoch lesenswert.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
4.0 von 5 Sternen Dream to Reality 25. Juli 2000
Format:Taschenbuch
I attended a planning session at a Fortune 500 company that used the premise of this book to take us into reality. The concept is solid marketing and echoes the corporate or, perhaps, venture business axiom that "we really loved this project when it was a dream!" And, who doesn't? This book gives us all practical knowledge about how to take our businesses from that small, little known phase of early adopters and get on the mainstream engine by crossing the chasm between those of us who are destined to remain a small business to one in which we really grow and proper and make our dream a reality in the mainstream
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4.0 von 5 Sternen Summary & Comments 4. Januar 2000
Format:Taschenbuch
Crossing the Chasm explains how to successfully take a high-tech idea from a few customers to a lot of customers. A great chasm exists between selling to a handful of visionaries and to a mass market. This is because the two camps are fundamentally different in that they buy for different reasons.
A useful analogy is the Wild West that was first explored by the pioneers and then developed into a society by the settlers. A new market initially consists of entirely pioneers: pioneers create great technology that they sell to other pioneers who seek to achieve extraordinary results. When it comes time to sell to the settlers, no sales happen, because settlers and pioneers don't speak the same language. The settlers are not impressed by the achievements of the pioneers that first benefited from the technology, because they are more concerned about how the product will be accepted by the other settlers. A catch-22 ensues, because no settler wants to buy since other settlers haven't.
Crossing the Chasm is about cracking this catch-22. It suggests focusing exclusively on small enough a segment of the market that no other competitor cares to. The critical decision is which submarket to go after. The right submarket is one where there is a lot of communication among the members, because you want them to help sell your product through word-of-mouth. Once the target market is won, there should be clear word-of-mouth paths to other submarkets that can be conquered in a similar way. However you should not have to focus an entire company behind the subsequent submarkets. Instead, winning the first submarket should be like bowling down the head pin; the rest should fall by chain reaction.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen A must read for hi-tech marketing professional 14. Juli 2000
Von "ace99"
Format:Taschenbuch
A must read for all marketing professionals in the high-tech industry. What do you do after the early adopter excitement fades for a product? Moore gives a solid strategy for reaching the mainstream through a focused marketing and development effort. (The book was written in the early 90s so many of the example companies are long gone. Even so, the philosophies apply more than ever.)
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von HarryLJ
Format:Taschenbuch
I think this book is one of the great guides to the marketing of technology products. The classical "consumer" marketing courses don't fit the real world of marketing products that have a high technology content. I read this book in conjunction with a marketing course taught at CalTech by Chris Halliwell. I consider this book my "bible" for product marketing!
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Format:Taschenbuch
Geoffrey A. Moore gehört seit vielen Jahren zu den ganz erfolgreichen Managern im Marketing und Vertrieb von HighTech-Produkten, vornehmlich in der Software-Industrie. Geoffrey A. Moore – dessen Bücher bislang leider nur in englischer Sprache erschienen sind – hat in verschiedenen Büchern sehr kenntnisreich und umfassend von seiner Erfahrung, den von ihm angewandten Strategien beim Marketing und Vertrieb innovativer Produkte und Leistungen berichtet. An ihnen sollten sich alle diejenigen orientieren, die bestimmte, immer wieder auftretende Fehler und Unvorsichtigkeiten in diesem Bereich unbedingt vermeiden wollen. Moores Buch zeigt auf, wo die meisten Mängel in den Marketing- und Vertriebsstrategien zu finden sind und wie man sie vermeidet.

Der Autor richtet sich dabei nicht nur an Leser großer Unternehmen. Sein Buch richtet sich gerade auch an das kleine oder mittelständische Softwarehaus, das eigene Programme erstellt und vertreibt.

Leider sind seine Bücher bislang nur in englischer Sprache erschienen. Aber gerade auch deutschen Unternehmen an deutschsprachigen Märkten stellen Moores Ausführungen eine wichtige Bereicherung dar. Das Buch ist daher für Marktstrategen der Softwarebranche ein unbedingtes Muss.

Meine Bewertung generell lautet: 5 Sterne = absolut herausragend (Weltliteratur oder Tendenz zu Weltliteratur); 4 Sterne = sehr gut, sehr zu empfehlen; 3 Sterne = wirklich gut, zu empfehlen; 2 Sterne = lesenswert, aber nicht ganz überzeugend; 1 Stern = abzuraten.
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5.0 von 5 Sternen Outstanding -now on to "inside the Tornado"
Moore brings together a tapestry of sensible, theory that with a little initiative, creativity, and understanding of your own particular industry "Chasms" -will enable... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 17. Dezember 2000 von Ashley Reynolds
4.0 von 5 Sternen If not for the typos ...
this would rate 5 stars. Geoffrey A. Moore's revision of his classic work on high-tech marketing is even more powerful in its presentation of the early Technology Adoption Life... Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 25. Mai 2000 von "jwhatch"
5.0 von 5 Sternen My favorite high-tech marketing book
This book describes a way of thinking about marketing problems that is extremely helpful for young companies. A key read!
Veröffentlicht am 24. Mai 2000 von ann ross
5.0 von 5 Sternen Two Immensely Helpful Companions
Crossing the Chasm (1991) and Inside the Tornado (1995) aremost valuable when read in combination. Chasm "is unabashedly aboutand for marketing within high-tech enterprises. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 2. Mai 2000 von Robert Morris
4.0 von 5 Sternen Appalling grammar
An excellent book for anyone in the IT marketing field. Written in a style that anyone can understand. Unfortunately, the grammar is appalling. Mr. Moore needs a new sub-editor.
Am 10. April 2000 veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen Excellent Content, Horrible Proofreading
This is an excellent book in terms of content. I work in the high tech industry on a product in the process of "crossing the chasm". Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 2. März 2000 von Shauna McClure
4.0 von 5 Sternen Quick, but effective!
For anyone who is involved in technology marketing, this is a must read. It will only take a few hours, but the concepts are critical to success in today's environment. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 3. Februar 2000 von Wild Bill
5.0 von 5 Sternen This works, I wish I would have read this 2 years ago....
This book is an excellent and highly relevant primer on the pitfalls that befall high-tech start-ups, and how to avoid them. Lesen Sie weiter...
Am 12. Januar 2000 veröffentlicht
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