Competence Selling: Das Geheimnis der Spitzenverkäufer [Broschiert]

Verkaufen will gelernt sein. Doch wo lernt man die Fähigkeiten, die ein Top-Seller benötigt? Der Vertrieb ist zwar für Unternehmen das Wichtigste, aber vielen Verkäufern fehlen die Voraussetzungen und sie werden sich selbst überlassen. Und so gibt es viele Hürden und Hindernisse, die Verkäufern im Wege stehen.

Wie baut man Vertrauen zu den Kunden auf? Wie bereitet man sich auf ein Kundengespräch vor? Welche Faktoren sind nötig, um erfolgreich zu sein? Das Buch Competence Selling liefert Hintergründe, die wertvoll sind. Wertvoll deshalb, weil Marcel Klotz nicht die Hard-Selling Methode anpreist, sondern die emotionalen Fähigkeiten aufgreift, die einen wirklich guten Top-Seller ausmachen.
Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer liegen darin, Einfühlungsvermögen zu zeigen, um sich in die Kunden hineinzuversetzen. Antrieb, Mut und Selbstvertrauen gehören dazu, aber auch die Möglichkeiten, wie man den Mehrwert eines Produktes anpreist. Networking und der Aufbau einer eigenen Marke sind wichtige Bestandteile für einen erfolgreichen Verkäufer.

Marcel Klotz beleuchtet den Verkauf von vielen Facetten. Das Buch ist kurzweilig und ich hatte immer wieder Aha-Erlebnisse. 200 Seiten Lesevergnügen und wichtige Erkenntnisse, die Lust auf den Verkauf machen, weiterbringen und die jeden Verkäufer befähigt, erfolgreich zu sein. Danke für die wunderbare Lektüre.

Existenzgründer und Unternehmer sind voller Energie und glauben genau zu wissen, welche Strategien sie verfolgen müssen um aus ihrem Geschäft eine Goldgrube zu machen. Möglicherweise mag das sogar richtig sein, jedoch vermasseln Viele eines ganz gründlich: den Vertrieb. Ein Bereich, in dem die meisten Vertriebler und Unternehmer nach Gutdünken vorgehen und sich häufig an falschen Vorbildern orientieren. Viele Unternehmer gehen mit ihren Kunden so um wie man mit ihnen umgeht, wenn sie Kunde sind. Sie halten die Strategie für richtig, in welcher sie sich selbst als Kunde gut behandelt fühlen und dass es noch besser, noch effizienter geht, wissen die Wenigsten. So lange man sich über Wasser halten kann und die Produkte abgesetzt werden können, macht sich kaum jemand Gedanken. Schließlich ist die Konkurrenz groß. Und es läuft ja. Doch stimmt das wirklich? Könnte es nicht noch besser laufen?

Es gibt Produkte, die verkaufen sich von alleine und wenn man das Glück hat, eine Marktlücke entdeckt zu haben, wird der Vertrieb keine große Mühe erfordern. Doch wie setzt man sich gegen die zahlreichen Konkurrenten am Markt durch, wenn man nicht der Einzige ist, der ein Produkt zu verkaufen hat? Sei es eine Dienstleistung, eine Versicherung oder ein industrielles Produkt: Die Konkurrenz ist groß! Und der Kunde entscheidet am Ende, wer der Händler oder Dienstleister seines Vertrauens sein wird und damit über Leben und Tod oder ein Dahindümpeln der Konkurrenzunternehmen, die das gleiche oder ein ähnliches Produkt vertreiben.

Vertrieb ist ein komplexes Thema und bestimmte Werte sind wichtiger denn je. Eine Strategie muss her und eigentlich ist das nicht mal so kompliziert, wenn man die Regeln kennt. Geschäftsbeziehungen beginnen mit dem Erstkontakt und dem Eindruck, den der Kunde vom Unternehmen gewinnt. Kundengespräche zur Kontaktpflege, Verkaufsgespräche zur Umsatzsteigerung, die Fähigkeit zur Präsentation: all das ist festen Regeln unterworfen und wer diese nicht erkennt, bleibt langfristig gesehen auf der Strecke. Wer glaubt, es könnte genügen, Bedürfnisse beim Kunden zu wecken und einmalig ein Produkt zu verkaufen, irrt. Vertrieb lebt von langfristiger Kundenbindung und diese kann nur erreicht werden, wenn der Verkäufer authentisch ist, wenn es ihm gelingt, Vertrauen zu wecken und vor allem, das ihm entgegen gebrachte Vertrauen nicht zu enttäuschen. Kommunikation ist Regeln unterworfen, gerade im Verkaufsgespräch und in der Kundenbindung.

Marcel Klotz, Vertriebsprofi mit einer Berufserfahrung von mehr als 25 Jahren, unter anderem bei IBM im Management tätig, gibt seine Vertriebsgeheimnisse preis: mit 'Competence Selling ' Das Geheimnis der Spitzenverkäufer' präsentiert er dem interessierten Leser wie man erfolgreich seine Dienstleistung, seine Marke oder sein Produkt an die Frau und den Mann bringt. Speziell in der heutigen Zeit, in der Kunden selbstständig recherchieren und ihnen zahlreiche Informationsquellen durch das Internet zur Verfügung stehen, der Kunde mit wenigen Klicks Preisvergleiche durchführen kann, ist Kundenbindung wichtiger denn je ' auch für das kleinste Unternehmen.

Es gibt Firmen, die innerhalb kürzester Zeit einen enormen Absatz ihrer Produkte oder Dienstleistungen verzeichnen können, doch sich dauerhaft nicht am Markt halten können. Im Gegensatz dazu stehen die Firmen, die keinen Wert auf eine schnelle Umsatzsteigerung legen, sondern auf Kontinuität bauen. Kontinuität wird nicht alleine durch das Produkt erreicht, welches ohnehin ständig den wechselnden Bedürfnissen angepasst werden muss, sondern auch und vor allem mit einer starken Vertriebsstrategie.

Marcel Klotz erklärt in 'Competence Selling' wie man sich selbst und seinen Vertrieb stärkt. Ein Werk, das sich kein Existenzgründer, kein Selbstständiger, kein Unternehmer und keine Führungskraft entgehen lassen sollte. So manches teure Coaching wird nach dem Studium von 'Competence Selling' überflüssig werden. Die Aha-Erlebnisse kommen bereits auf den ersten zehn Seiten.

Meine Empfehlung: unbedingt lesen!

Brauchen wir wirklich noch ein Buch zu Thema Verkaufen? Bisher war ich skeptisch .... aber nachdem ich Competence Selling gelesen habe muss ich sagen, definitiv JA!
Der Author versteht es Zusammenhänge des Verkaufens zu erschliessen welche ich bisher so noch in keinem anderen Buch gelesen habe. Dazu erfrischend interessant geschrieben, garniert mit reichlich plastischen und vor allem verständlichen und treffenden Beispielen. Daher für mich ein Muss für jeden Vertriebler der es als notwendig erachtet seinen Blick auch über den eigenen Tellerrand hinaus zu heben und Interesse hat mehr über den gesammtheitlichen Verkaufsprozess zu verstehen.